叶云燕保险不是事业 【优秀案例】叶云燕:保险不是事业 而是生活
平安厦门第一,平安福建第一,平安南区第一,平安全国第一……炫目的“第一”闪耀着她的冠军气质;高级营业部经理、五星导师、国际理财规划师、希望小学名誉校长、厦门宁德商会副会长……这些头衔则显示着她的成功不仅限于业绩。
喜欢被人称为“保险公主”的叶云燕,喜欢可爱的饰物和漂亮的裙子;她也喜欢别人叫她“平安天使”,因为这个称呼不仅亮出了她引以为豪的平安人身份,也让她时刻牢记自己的信念:爱、责任、学习、分享。对她来说,保险已经超越了事业的层级,成为一种人生哲学。
责任:先做人,再做事
生长在福建宁德霞浦的叶云燕选择保险的初衷十分单纯——改变自己的命运,让家里人过得好一点。在参加了一场创说会后,叶云燕对“平安”一见如故。“一个入行很久的前辈给我看了他的工资单,他一个月的收入有5800块,我当时真的震撼了,我想,我不比他差,我也能做到!”叶云燕回顾起当时的情景,仍然激动不已,这也是她与保险的“爱恋”的开始。
天生的亲和力、教师的职业训练带来的清晰的逻辑表达和沟通能力,让叶云燕在这个行业如鱼得水,从业半年的她,就靠销售少儿险在宁德市场声名鹊起了。为了把事业做大,1999年的夏天,叶云燕来到了厦门。那时的她,刚20出头,体重不到九十斤,每天背着十五六斤的资料到处拜访客户,把肩膀都压歪了。
每天十几个小时的拜访,厦门的大街小巷在她的脑海逐渐从陌生到熟悉;美丽的鹭岛,见证了一个女孩对事业的执着与热情,也见证了她走向成功的足迹。如今,叶云燕销售的保单保障早已过亿,她也成了大家眼中的成功人士,但她的热情仍旧让她坚持每天早上六点起床、坚持打完点滴来上班的执拗。
在叶云燕眼里,保险不仅是金融产品,它还肩负着两大责任,一是客户身前的财富保值和增长,二是客户生老病死后的财富传承,两者均关系着客户和客户家庭的幸福。
正是清楚了身上的责任,叶云燕对保险产品的态度从“推销”跃升到为客户“量身定做”。她要求自己和每个产品都“谈一场恋爱”,清楚地了解产品的底细:它适合哪些,适合什么年龄的人群,产品怎么组合才能适应不同情况家庭的需要……进而,她从客户可能的需求入手,条分缕析地分析产品可能带给客户的最大利益。
因为对责任的看重,“先做人,后做事”,成为了叶云燕一以贯之的信条,她以专业的精神打动了很多“挑剔”的客户。
学习:教学相长,从无止境
教师出身的叶云燕善于“教”。她是五星级导师,每年有几十上百场的演讲,影响人群超过几十万人以上。她也很享受这种感觉:“当导师比当初当老师要有成就感,因为我能影响到更多的人。我不光带给他们知识,还可能改变他们的人生,让他们成功。”
从2005年起,已经取得很多冠军的叶云燕开始带团队了,从一个人到现在的160多人,她发现自己的担子变重了:“以前我一个人成功就够了,现在我需要让我带的人都成功。”作为营业部经理,她需要领着一百多人拼业绩,在保费月月归零的平安,良好的业绩是笑傲全系统的资本,也是一百多号人和他们的家人安居乐业的保障。
作为门徒众多的导师,她需要抽时间来增员,领新人入门,给“老人”充电,让团队充满活力。显然,这两个身份她都完成得很好。明欣部不是厦门地区人力最多的,却连续多年夺得地区寿险业绩第一;“叶老师”也有很多让她骄傲的徒弟:“明欣”不但有年收入达十万以上的业务员,还吸引了跨国公司的中国区销售总监的加盟。
为了更好地胜任导师的角色,2006年8月,叶云燕投身到为期五年的CIAM(寿险博士)的学习中,现在,她已经顺利结业,她还不无得意地说:“别人的论文都是好几次才过,我一次就过了。
”此外,她还拿到了RFC(国际认证财务顾问师),EMBA等认证……每年,她还自费飞往美国,拜会MDRT(百万圆桌会议)成员,学习他们的经验。这些挑灯夜战的辛苦,忙碌了一天后的坚持,让叶云燕完成了华丽转型。
很多人对叶云燕的第一感觉是,这个女人很爱笑,很亲和。但仔细观察,她在工作时的干练、果断,在对团队成员宣讲时的气场又是那样的自然而然。对于这种“矛盾”的存在,叶云燕笑着说:“亲和是天生的,别的是练出来的。
”带团队的叶云燕,比“个体户”多了几分理性。面对团队中日益增多的80后新人,她也有自己的想法:“80后员工文化素质较高,思维活跃,视野开阔,但他们的问题也多:情绪化、缺乏对事业的拼劲。
我们老业务员每天都会至少拜访十位客户,现在有些年轻的业务员,每天拜访两三位就不错了。”她为这些80后业务员开出的药方是“梦想”,让他们认识到,他们正在做的可以实现梦想,“有梦想还不够,我要给他们方法,让他们真正地成功,他们才会把这当事业来做。”
分享:送人玫瑰,手有余香
“叶云燕”正在成为一个品牌,她的“阳光明欣理财”在厦门已颇有名气,也吸引了许多机构上门洽谈合作。记者在采访时,刚好碰上了某报社前来洽谈社区服务布点的事宜。如果这一合作成功,叶云燕的团队就掌握了厦门数十个重点小区的客户资源,可以把平安的综合金融产品直接门对门地送到客户手中。
叶云燕很懂得近年来很火的“平台效应”,她正借助自己累积的品牌、打造的团队,将资源放大,让她的团队成为一家高效的金融加工厂,为各个层次的客户符合其个性需求的综合金融服务。这,与平安综合金融的大方向不谋而合。
“理财规划师是美国人最尊敬的职业之一,我想用三年培养100个得意的徒弟,让他们都成为独当一面的理财规划师。一开始,是借我的品牌打开市场,然后再来巩固我的品牌,最后,打响他们自己的品牌。”叶云燕为自己和团队描绘了这样一幅多赢的图景。这里面其实也有她的私心:“大家都做好了,我就可以越做越轻松,专业,让生活更简单嘛。”
可是,做惯了“第一”的叶云燕害怕徒弟们超过她吗?她很坚决地说:“不会。”在她看来,一个人的成功不难,难的是许多人的成功,更难的是让整个中国的寿险营销员成功,提升中国民族保险业的地位。“跟这些目标比起来,个人的第一就没有那么重要了。”
当叶云燕一路获得“第一”和“冠军”、最终登顶2009年高峰会会长的时候,她对“第一”的理解有了不同:以前,她更多地追求业绩第一;现在,她想获得更多领域的“第一”。从这点出发,就不难理解她捐建三所希望小学、资助多名贫困大学生的大爱之举,也不难理解她现在每年将20%的收入投入到慈善事业中的用心。
在叶云燕看来,从事保险业是她最正确的决定,这个决定改变了她的生命轨迹,让她看到了更精彩的世界。她说:“对我来说,保险不是事业,而是生活。它让我实现了生命中完美的平衡。”其实,我们也应该感谢她,她给了我们看保险的另一个视角:当营销成为带给客户希望的途径,当服务成为与客户真诚对话的桥梁,保险就从单纯的产品变成了对快乐和美好的分享。
