叶云燕年龄 【展业技巧】叶云燕:去年单张1 5亿今年单张2亿 如何做大额保单

我去年11月份签下了个人最大保单1.5亿,今年马上会签下一个2亿的。我现在只做大额保单,大家可能会问为什么?这要从我的一个真实案例说起。

我刚入行时,签了一个客户,是位老板的太太,完全的陌拜,她没有给我太多时间,说一个月500-600元,做一份同时有重疾、意外、投资保值分红的险种。于是我做了1个月分析,自认为学到了东西很有成就感,按照这位太太的要求做好一份每月600多,1年交7000多的保单,顺利的签了。

之后,我也意识到这家人经济实力不错,保额实在太低,我几次找这位太太再续保增加保费,她都拒绝了。但是意外发生了,3年前我突然接到这位太太电话,说她丈夫得了淋巴癌,现在保险要怎么办?然后我带着助理,开车去医院帮她想办法,以最快的速度理赔。

很不幸,这位先生还是去世了,我第一时间送去7万多元理赔金,可是这位太太很冷漠的说:"我当初就说不买,买了你的保险出事了,就这么点钱管什么用?人家都是一下赔100多万。"当时我的一腔热诚被泼了冷水,很沮丧。

再之后,这位太太还不断跟朋友讲,千万不要买这个女人的保险,这个女人不靠谱。我听了心里很不是滋味,但是没法子,我跟她也解释了很多遍,都不管用。因为这件事,让我彻底反省:我应该为我的客户去设计足够他身价的保单,而不是他说多少就多少。从此开始,我的做事方法彻底改变,我会为客户量身定制,能够真正体现和保障他生命价值的保单。

那么,我是怎么说服客户买高额保单的呢?因为这些有钱人通常都很忙,你很难找到他们,他们也没时间听你说。这个时候就需要技巧--核保前置。我邀请客户去做体检,保险公司的体检是很严格的,跟外面的不同,我们的医师很负责任,即使是一颗小小的囊肿,也要核实你是良性才准许你投保。那么我会告诉客户,我这边专门为他申请了免费的体检,您只需30分钟,不需要排队就可以接受专业体检。

体检当天,我有时间会亲自开车去接他们,其实是为了在路上跟他们聊家常(通常我会约夫妻两个一起去),聊聊他们喜欢的创业史。到了体检的地方,我会跟他们说,你看来这里的这么多人都是买了保险的(潜台词就是你看这么多人都买了你还犹豫什么?)您这个指标可是我好不容易争取来的,他们都是花钱来的,只有您是免费的(这个时候他又欠了我一个人情)。

体检结束,要约客户吃饭,一般都不会拒绝,而这个时候也就是你跟他们建立信任、介绍产品的最佳时机。

体检之后,你又可以联系客户了,要充分利用核保结果促成保单,这时候客户已经觉得欠了你很多人情,或多或少都会买。再综合利用契调,告诉客人保险其实并不是你想买就能买的,需要审核您的健康、财务状况后才可购买。其实很多人都有这种心理,越容易得到的他们都不屑,越不容易得到的他们反而会说:是吗?那我试试看能不能批准吧,这时候你已经成功了一大半。

等体检结果出来,会有很多种情况,最理想的当然是标体,他们可以立即购买没有任何问题。但是大部分老板都多少会有问题,这时候就需要加保,或者延迟投保,你要跟他讲,其实您也不差这点钱,很多人都会被拒保的,您能参保已经很不容易了。

除了这些技巧,我是怎么跟客户沟通高额身价保单的价值呢?

1、爱与责任的延续;

2、捍卫保全资产;

3、企业应急金;

4、传承下一代;

5、提高身价;

6、增加信用额度;

7、无形多了偿付能力;

8、人生各种风险的防范;

9、避税避债;

10、爱心公益基金。

我这个1.5亿的客户,今年就跟我说,因为这个保单,她企业今年连信用额度都提升了,这是她完全想不到的。再给大家讲个实例就是,几年前有一家企业,因为食品安全的问题,被国家调查。企业几乎破产,为了还债,把所有的资产都卖掉,他的公司眼瞅就要毁掉,这时候他要做最后一搏,就找了平时的很多朋友借钱。就在我们这个圈子,其实大家都很熟,但是这种情况太特殊,关系好的借你几百万到头了,对于一个大企业来说杯水车薪。

这时候他找到了我,说小燕,我跟太太在你这里分别投了2000万的保单,我现在能怎么办?我说您告诉朋友们,一旦您的企业出了问题,人出了问题,我有4000万保底,怎么都能还上你们这些钱。这个时候,这份2000万的保单变成了他的无形资产,身边的朋友也都纷纷伸出援手,现在他已经度过了那场危机。

再跟大家特别讲一下最后一点,爱心公益基金。我有个客户非常有钱,但是他就是不认可保险,他说我有的是钱,出了问题我有能力给自己看病。反正就是你说什么,他都能给你一套说辞,比你还能说,你提到的所有保险的好处对他来说都没有意义。

但是我了解到,他是一个很有爱心,喜欢做公益的人,然后我就跟他说:“陈总,您看1年50多万对您来说就是个零花钱,但是如果您用它来买保险,受益者写成公益基金,不是做了件大好事嘛?花很少的钱,带给了很多人很大的帮助。”他果然心动了,很痛快的跟我签下了这个高额保单。