保险陆杨 《保险赢家》之陆杨篇

2017-11-16
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文章简介:简历:陆杨,信诚人寿广州分公司,营业主任很早以前看过一首儿童诗<懒的辩护>:"懒得挑水的人发明自来水管,懒得扇扇子的人叫电风扇不停地旋转,最

简历:陆杨,信诚人寿广州分公司,营业主任

很早以前看过一首儿童诗《懒的辩护》:“懒得挑水的人发明自来水管,懒得扇扇子的人叫电风扇不停地旋转,最怕洗衣服的人才使洗衣机到来这世界,最懒迈步的人发明了汽车、火车、轮船……”如今,做了四年多代理人的陆杨告诉我:“因为懒得工作,所以才来卖保险。”

懒人的保险生活

2001年从广州某所著名高等学府历史系毕业后,我进入一家杂志社做了编辑。工作虽然是我的专业和爱好,但编辑要采要写要编,月月出刊,压力不小。我刚一工作,就有代理人找上了门,大姐说得挺中肯,经济独立了,先买份大病险,有事不要拖累家庭。

于是十分钟不到,我当场交了1710元,买了三万保额的终身重疾。这份保单对我意义还是挺大的,第一,让我最初就觉得卖保险挺容易的;第二,后来我才理解,要想不拖累家庭,三万保额远远不够。

半年之后,还是这位代理人大姐,约我去保险公司听听课,也就是一些简单的产品培训,保险原理。那时候代理人还不需要持证上岗,上完课适逢十一长假,我拜访了几位自己的要好同学,如法炮制,卖掉了三份五万保额的终身重疾,纯佣金3000多块,远远超过我一个月的工资!这下子我连工作也懒得做了,开始琢磨怎么业余创收,正在我干劲冲天准备和杂志社交接完大干一场的时候,10月20日,我接到五姐的电话,说大姐可能得了肺癌!

第一次深刻体会到了什么叫“人有旦夕祸福”,大姐那年刚刚41岁。我们家姊妹多,六朵金花,大姐就像半个妈,事事操劳。但是家族的人都很长寿,从来没有癌症病史,这真令人难以置信。记得CT结果出来后,我拿着去找广州胸科医院退休的老院长。

老院长看了,直接就告诉我,没得治了,回家去最好,这是最理智的办法。不过他要是当值医生,还是会鼓励病人治,一个是顺从病人和家属的意愿,要说的那么直白还被悲愤交加的家属揍一顿,另一方面医院总要赚钱的嘛。

一路哭得稀里哗啦稀里糊涂地回来,我先问五姐怎么办?五姐说,只能听大姐夫的。大姐夫听了想也没想,还能怎么办,继续治啊。所以后来遇到很多客户说,大病到了那种地步,就不要治,死了算了。

这只有亲身体验的人最知道,想死也得死得安心啊,这笔钱不花出去,家里人一辈子都睡不着觉。不幸中的幸运是,大姐在两年前就为自己买了一份7万保额的重疾保险,而且我们家里人多,连我最小的都工作了,经济条件还算不错的,尽管如此,为了治病,我们还是卖掉了一套房子。

大姐的事让我明白了一个道理,朝闻夕死,时间往往是不让等待、不让你按部就班的,既然想做,就要快做!于是大姐的后事一了,我就断然辞了杂志社的工作,全心投入到了保险营销行业

有人说“思路决定出路,性格决定命运”,我觉得保险行业很能印证这句话。我生性是比较懒散的,如果有点时间,我会选择泡一杯清茶,晒着太阳,翻一下午《中国祆教艺术史研究》、《启蒙时代哲学家的天城》之类的闲书,而不是给陌生客户打“骚扰”电话。

事实上,从业四年来,我确实没做过纯粹的陌生拜访,全是同学、亲友和他们的转介绍。这得感谢自己的人品、人缘还不错吧。并且,带着学历史对什么都要考证一番的精神,我总是能够把保险计划解释得非常专业透彻,因此就个人而言,我觉得卖保险确实没有什么困难的。

当然,刚开始也遇到过郁闷的事情。一位在杂志社时接触过的记者朋友在听完我的说明后告诉我:“你的计划我很认同,确实比另一个代理人的更好,但我还是会选择那位从业五年的经理,如果你两年后还在做保险,再来找我加保吧。

”当时真是气死了,又找不到话来反驳。如今四年过去,心气早已沉淀下来,虽然自己还没当上经理,却看到不少原本资深的经理因为不能适应市场环境和客户需求的转变而被淘汰。新人常以为保险做个三年五年,就可以发达了,其实从业年限和职位并不能证明你的专业,更不能保证你的薪水,真正做得久的,大抵都是亲历过死亡在身边发生,深刻认同保障理念的人。

在我从业之后,所在区部发生的两件事情进一步震撼了我。一位是27岁代理人凌某,某天开摩托车,带着刚怀孕的妻子,被车撞了。妻子没事,凌某重伤,治疗一个月后,不治身亡。一查保险单,年交6千多,但主要都是55岁以后每年返还的养老险,死后仅得到赔付8万元。

另一位是25岁的小姑娘,肚子痛了两个月才去医院仔细检查,胆管癌晚期!一种非常罕见的癌症,从发病到身故,不过半年。生前有终身寿险3万,女性疾病险2万,意外险5万,都是为了凑业绩才买的。最后赔付5万,治疗费用都不够。事情发生以后,我赶紧又给自己加了定寿、意外、重疾,也进一步反思,不断提高给客户计划的保障。

还有一个让我印象深刻的客户,我原先给她做的计划非常全面,保费也在她可承受范围内,她呢,左删删右删删,减了保额还要再减保费,我费劲口舌她还是把附加的女性疾病险给删掉了。一年后,她得了宫外孕,偏偏只有女性疾病险才保。

客户回头想赖我,谁知道我史料保存向来完备,原始的保单计划上可是明明写着有10万女性疾病医疗的。其实在这行里,代理人受冤枉是常有的事儿,我通常懒得跟客户争辩,投保前解说到位,计划改动原因记录完善,日后就避免了大量纠纷。有些代理人只顾眼前,错误计算了将来的客户服务成本,保单质量差、客户质量差、再给点回佣什么的,到了后期问题出来弄得焦头烂额,自然做不长久了。

拜访不求多,理念要讲透;保费不求多,保障要做够,这是我懒人卖保险的原则。

最近半年来,我有空就把自己从业的心得,对客户需求和保险产品的分析发到一些专业的保险论坛上,把保险和自己的文字特长结合起来,没想获得了很多网友的认同,主动找我购买保险。在办公室享受着空调上网聊天,再把客户约来喝下午茶,每月不紧不慢搞定几万保费,我觉得自己离退休也不远啦。当然这样的懒日子也没过过几天,我想,我该到组建个团队,把自己的思路、经验复制下去的时候了。