史玉柱自述 史玉柱自述:巨人是怎样站起来的?

对现在又成热点的史玉柱[微博],大家可能都关心两个问题:

他这几年都干了些什么?因为原来对他的印象都是定格在一间300平米的大办公室和一个抽着烟红着眼的史玉柱。

第二,他为什么能站起来?

2月15日,史玉柱在北京科技会堂参加了泰山产业研究院为他举办的一个小型座谈会,会前的要求是不请记者,甚至连有新闻工作经验的人都不请。

到上午9点多,我们的一位朋友才告诉我们,记者可以去了。

因为2月15日是清偿巨人欠款第一阶段告一段落的一天。

史玉柱打算把这一天作为他公开复出的日子。

在猜测的焦点巨人大厦上,史玉柱公开表示不要一分钱利益,他决定让巨人集团的债权债务在这座大厦上终结。

这应该能回答一些人对他“善举非善”的疑问。

还有一个小故事可以从有人怀疑的剩下一个方面回答这种疑问。

费拥军是一直跟着史玉柱的巨人骨干,记者见到他时,显得很苍老。因为巨人在“落难”后一两年居无定所,四处游击、坐硬座,住30块一宿的招待所,他跟爱人产生了分歧。“史总建议我,要么让我爱人也到南方来工作?——他知道我是不愿离开他的。”

“后来呢?”

“后来我跟她谈了,她不同意,我们离婚了。”

像这样,跟着史玉柱的还有近20人,费先生应我们要求,提供了一份不完全名单:陈国、程晨、吴刚、贾明星、薛升东、王月红、蒋衍文、张连龙、黄建伟、陈凯、杨波、陈焕然、方立勇、李燃、陆永华、龙方明等等。

我是怀着敬意和羡慕写下这些名字的,因为在我们这个国度里,有这么一帮甘当老二老三的人相助,实在是难得。有了这帮人,即便没有脑白金,也还会有别的机会。

我见过他们之中的三位:一位是费拥军,一位没有来得及交换电话的先生,一位名字男性化的女士:刘伟。

他们身上都有我见过的一些成功企业经营者身上多半具有的一种品质:谦和。他们的锋芒都藏在平淡的举止里面。

稍微了解一下他们的情况和巨人危机时的背景就可以知道,他们都可以独立去做点事的,为什么都那么坚定地跟着史玉柱呢?

费的答案是:“兄弟有难,不能抛下他不管。”

“他不是为了一己私利背这个包袱的。”

在费的眼里,史是一个“很有天分”的人,“同样的事、同样地分析,你就得不出他那样的结论,而且,往往是对的。”

“虽然有个性,但他是一个很善的人。”

“他现在比过去成熟多了,过去考虑问题可能很深邃,但是不一定全面。现在是方方面面都考虑到了。”

史玉柱自己也说自己是个坚强的人。

讲史玉柱的站起,就不能不讲脑白金——尽管史玉柱一直不想涉及它。

“当初决定搞保健品时,就定下一个原则:必须是有科技含量的,是真正有效的,这种效果不用依赖广告宣传,消费者自己就能感觉到。”

脑白金符合这种要求。

巨人危机是1997年1月爆发的。那个时候巨人正在黄山脚下、太平湖畔的太平镇召集干部会议检讨整顿,现金流虽然紧张,资产状况并不是太糟,不存在资不抵债。

随着“巨人破产了”的传言被几百家媒体传遍大江南北,巨人真的不行了。

到1997的7月,巨人已经不能正常运转。

一个合作伙伴选择的不慎,使巨人遍布全国的营销机构也崩溃了。

这年的大年三十晚上,史玉柱是在飞往美国的飞机上度过的,他应邀去跟美国一家公司谈合作:合作也没有谈成。

1998年元月,巨人集团资产债务呈冷冻状,情况是2.5亿负债,资产2.2亿:1.7亿的巨人大厦和5000多万的巨人办公楼。

史玉柱不见了。

随后一家名叫珠海康奇的公司出现在江苏江阴市,这是一个县级市。康奇公司是一家注册资金50万的企业,尽管这50万是史玉柱弄来的,史玉柱却没有股份。有的只是一份可以帮助史玉柱实现还款方案的合同。史玉柱说这是一个公平的合同。

这时,史玉柱打算用10年时间还清“欠老百姓的钱”。

在实施还款行动前,1997年,史玉柱去了一趟西藏,遇到山体塌方;然后去登珠峰,又在氧气用尽的情况下遭困;1999年,他还在黄山出了一次车祸。

史玉柱是带着脑白金到江阴的。

在接受记者采访时,他又一次提到“江阴调查”。

史玉柱说,他之所以再一次提到“江阴调查”是因为,江阴调查在巨人事件后,是一个分水岭,从此,他对巨人的东山再起有了信心。那个时候,他带一付墨镜,走街串巷,走访了逾百位消费者,他们也会在街上主动跟人招呼:如果有一种药,可以改善你的睡眠,可以通便,价格如何如何,你愿不愿意使用它?

经历一段时间后,他在一个街道搞了个座谈会,史玉柱以脑白金技术员的身份出现,反馈效果特别好。“有的人甚至说,老人斑都褪了。”

“有这么好的口碑,我就能预测到我全国的市场。”

与总裁谈心

(1998年3月)

我说我们有戏了,我们能做起来了,靠这个口碑的力量就能把我们的市场做出来

记者:第一个月销售额是多少?

史玉柱:出于感激,等于是白送给他们了。

座谈会结束后,我就跟我们周围几个人讲,我说我们有戏了,我们能做起来了,靠这个口碑的力量就能把我们的市场做出来。

到那个时候,我对中国的保健品市场已经很熟了。

记者:江阴调查以后树立的信心?

史玉柱:对。

张翼:您这么说时,您的助手们是什么反应?

史玉柱:他们还是疑惑不解的。他们问为什么有戏?我说这个产品一年能上10个亿。

记者:多少时间以后呢?当时预测。

史玉柱:当时没预测多少时间。原来我计划,还中国老百姓的钱,可能需要10年时间,因为每年能攒下1000万的纯利润,也是不容易的。这个时候我就感觉可能要提前了,但提前多少时间,我也不清楚。

这个搞完以后,我就开始做了无锡市,那就是正儿八经的市场了。就像是媒体说的那样,我先打广告了,然后谈经销商。经销商一开始不是很愿意付钱,然后我就一边谈判,那边广告就开始打。有个别大的百货商场、终端,我就直接给点货给他们,但是我说,你如果卖了,结账不要跟我结,跟经销商去结。

市场确实就起来了,第二个月我们就赚钱了。

记者:除了广告,你还用了什么招?

史玉柱:在低谷的时候,我曾经研究过市场问题。我就分析中国的保健品,10个里面有9个是不赚钱的。

为什么不赚钱?一个,可能产品功效不明显;也可能有功效,但消费者可能感觉不到。

那么就特别依赖于广告。广告一打,销量就有;广告一停,销量就下。它的市场没法靠口碑去维持。

实际上在广告高投入的时候你是不赚钱的。老是不赚钱,你这个企业受不了。所以保健品要赚钱,必须靠口碑相传,靠口碑相传来起到广告效应,赚口碑相传的钱。(1998年5月-1999年7月)

滚动扩张市场

记者:您是从什么时候开始打无锡市场的?

史玉柱:1998年5月。

记者:到1998年实现了多少销售额?

史玉柱:基本上没赚钱。为什么呢?因为到打无锡市场的时候,我没有多少钱。50万,除掉一点运作费用,再拿十二三万生产一点产品,再打一个江阴,剩下的钱只有一点点。

好在江阴第二个月赚钱了。把这些钱凑在一起,这才启动了无锡。

无锡第二个月又赚钱了,赚了十几万,又去启动下一个城市。无锡隔了一个月,启动了南京、常熟、常州还有东北的一个吉林。

然后第二个月又赚钱了……就这么滚。一直到1999年上半年,我基本上没赚钱。(1999年7月)

结束流浪时代

记者:到什么时候开始赚钱了?

史玉柱:到1999年7月到上海,开始有一些利润,我就付定金买厂房。

这个时候,我是委托无锡的一个厂生产,这个厂太大,这个厂环境非常好,设备也好。不知道你们晓不晓得国家GMP论证?

记者:不知道。

史玉柱:国家医药管理局的GMP,是按照国际标准的,国内非常少。标准很严,首先空气要净化,我们生产脑白金的这条线,是生产大输液的,往人血液里注射的东西。

保健品跟药品不一样,是可以委托加工的;药品达到GMP以后,也是可以委托加工的。

加工过程中,我们觉得也需要一个基地,慢慢付点现钱,也就接手这个工厂管理了。

最后就把它盘下来了。

到1997年7月份,我们就搬到上海了,此前我们一直是属于流浪生活;但是1999年1月到1999年6月,也相对稳定,我们在南京租了一处办公地点。此前就是四处打游击,拎个包到处跑。

那时我连手提电脑都没有

记者:那个时候怎么看互联网的。

史玉柱:都没有考虑过互联网,那时我连手提电脑都没有。

记者:您还是接着谈谈1999年7月吧。

史玉柱:大市场基本上都开了。后面就要积累了,积累的钱两个投向,一是生产基地,因为生产基地投入很大,要分期分批付款;再一部分就是留下来还老百姓的钱。

为了对老百姓负责,也不能把这个公司搞死掉

张翼:健特就是这个时候注册的?

史玉柱:是的。

张翼:为什么不以自己名义注册?

史玉柱:一个,从法律上讲,这些钱还不是我的,是用前面这段利润来注册的;第二,如果我真是法人代表,珠海的老百姓钱没还完之前,那些债务都追过来,一下子把你搞死掉,钱反而就还不了了。

为了对老百姓负责,也不能把这个公司搞死掉。

记者:那时候,珠海老百姓也不知道你在上海?

史玉柱:不知道。

记者:这个时候,这个公司股份情况怎样?

史玉柱:股份没变。

记者:还巨人这部分钱是……

史玉柱:是我向这个公司借的。

记者:借了1个亿。

史玉柱:对。因为我跟这个公司有协议的。因为这个公司是我负责运作的,签合同的时候我们有个秘密协议,这个牵涉对方,不方便公开。但是里面有一个条款:要允许我从里面借钱还珠海老百姓的钱。

当时我的身份是决策顾问,作决策,公司造成损失,我也要负责任的。

记者:这笔买卖好像不怎么合算。他只不过垫了50万。

史玉柱:现在我要借一个亿他可以借给我呀,有什么不合算呢?

记者:这个50万注册的公司里面,您有多少股份?

史玉柱:股份是没有。

记者:这有点令人不可思议。

史玉柱:这个我们就不要去深究它了。肯定有一些协议……我认为对双方还是公平的,双方都是满意的。

上海徐汇区第一纳税大户

记者:到1999年7月,您开始有利润了。

史玉柱:对。

记者:此前虽然没有利润,但全国那么多市场,你应该有个销售额呀?

史玉柱:因为没有利润就没注意……我算一下吧……两个亿吧。

记者:累计吗?

史玉柱:累计。

记者:这些数据您这么长时间才想出来,说明这个时候,这个企业管理上不是很规范的。

史玉柱:不规范。

记者:那现在应该规范了。

史玉柱:现在规范了。

记者:从什么时候开始规范了。

史玉柱:进了上海以后。

记者:那1999年和2000年的销售额、利润应该清楚吧?

史玉柱:对。

记者:分别是多少?

史玉柱:这个数据实际上我们对外是不说的。

记者:现在不说恐怕不行了。

史玉柱:所以我们对外统一一个概念,就是过10亿,但到底十几亿,我们统一口径,是不说的。

记者:经得起推敲吧?

史玉柱:我们宣传跟过去不一样。过去可能有一些重复计算,现在我们要么实打实,要么比实际的要少。

记者:这10亿是2000年1年的。

史玉柱:对。能经得起考验的就是税。我们去年纳了那么多增值税,我们公司分布在全国各地,但大头在上海,上海是1亿零400万,在徐汇区排到第一位。

记者:在健特您的身份还比较微妙,巨人应该是你自己的了?

史玉柱:对。健特里面我永远是这个身份。我现在正在注册上海巨人,这个巨人里面我会站出来,我会担任法人代表。

记者:史总,你去参加中央电视台对话的时候……你为什么要选择那个时候还债?

史玉柱:因为我跟吴敬琏私交还可以,“对话”栏目搞了一个节目,本来是我和吴敬琏。因为我对吴老也比较尊敬,所以我就答应他了。后来我有其他事了,推迟了;推迟了呢,吴敬琏又出国了。

那个时候,我也有底气了,还老百姓的钱有底气了。

记者:要不然你不会答应?

史玉柱:还老百姓的钱没把握,我不敢出来。在进入会场前,我都不知道主题。在路上我也问过他们的人,他们说:告诉你是违反我们规定的。

张翼:他们编了什么你也不知道?

史玉柱:也不知道。

张翼:做了那期节目你有什么感觉?我们看了以后也很感动的,我看现场有些人都热泪盈眶了。

史玉柱:那次我也受感动。中央台后来说,收到的信特别多。

记者:可能因为这是一个缺乏英雄的年代。

史玉柱:他们分析说,因为我在知识分子这一块有影响,而尤其是已经毕业和还没有毕业的这些人,他要给自己找一个参照系,很多人是把我作为参照。

1997年1月-1997年7月-1998年1月

记者:史总,在您回忆这几年历程的时候,我们发现有几个坎:一个是1997年1月,一个是1997年7月,一个是1998年元月。在这个三点上,您的资产、负债是怎么样一个情况?

史玉柱:关键是1997年1月份,我先说负债:香港1亿楼花,国内5000万的楼花,这是1.5亿。然后是经营中的负债,有几种,一种是当时生产保健品的原料供应商,其中一种是我们拖欠人家的,还有是进二结一的,就是把下笔原料给我,把上笔原料结清,当时行规,一般都是这么做的。

记者:那个时候你们应该是大爷,你们用他们原料么。

史玉柱:是。这样累积起来——因为还有些其他的,包括电脑,这一块有1亿左右。这样负债一共是两亿五。

我的资产是这样的:巨人大厦,审计结果是1.7亿,当然什么都在里面了。土地的钱,我们是交清的;设计费,1000多万港币;工程费。

还有一块资产,我们有1万平米的办公楼,是自己的产权,这一块连买带装修,花了5000多万。这已经是2.2亿了。

我们还有3亿多的应收款。

一般运作,我跟原料供应商是进二结一,我跟代理商也是进二结一。正常情况下,这个问题暴露不出来。

3亿应收款里面有一个亿是进二结一,一直信誉很好的,不会出问题;另外两亿跟管理相关,讨起来是有难度的,不能全部讨回来。但力度大一点,打打官司,就能多回来一点。

这样一算,我的资产从账面上看并不是太差的。

媒体一说巨人破产后,情况就变化了,你欠别人的,一点都赖不掉了,人家都追上来了;别人欠你的,他以为巨人破产了,不给你了,至少他跟你拖,而这个债务只要拖满两年,法律上你就不能追了。

所以应收款这块就掉了。

记者:怎么没想到去打官司?

史玉柱:那个时候困难呀,我们连打官司的钱都没有了。打官司要先交一笔钱么。

记者:你个人信誉可以借那么多钱的话,怎么没想到借点钱去打官司,上午我听说,光员工工资就借了400万。

史玉柱:对。

记者:那为什么?

史玉柱:这里面有个问题,我不是还有一摊在上海吗?我把这摊就交给上海这边去做了,但是合作这方,他不是很关心这一块。

这也是我们的一个失误。

记者:您刚才讲到的阻击是什么概念?

史玉柱:别人要起诉我们,那我们就去应诉呀。

记者:那1998年1月是怎么一个情况?

史玉柱:一直就没变呗。

记者:就一万平方办公楼,还有个巨人大厦。

史玉柱:巨人大厦这个时候还没动,但到1999年,办公楼就被债主盯上了,真正做是2000年,我们逐步用这个抵了,现在已经抵掉了。

记者:抵了多少钱?

史玉柱:这个很遗憾,只抵了2000多万。因为他就是去拍卖,卖不出价钱,因为珠海一下拿5000万……我们本就是5000多万。加上跟法院关系搞得特别僵,我要抵5000万,他说你要珠海哪个单位拿2000万都拿不出来。我们对这个也很不满,但是也无能为力,只能任人宰割了。

柳传志和段永基影响最大

记者:在您落难期间(如果可以用这个词的话),也有些大的企业家、知名学者可能也有官员,给您……

史玉柱:精神上的支持。

记者:就算是精神上的支持吧。有哪些人呢?还记得起来吗?

史玉柱:对我影响最大的就是柳传志和段永基。

张翼:能不能具体谈一下?

史玉柱:柳传志我记得有两次跟我谈。一次我们在安徽开会,跟我谈很长时间,教我企业如果从头做的话,应该怎么做?他也帮我分析了过去存在的问题,他说文化上也存在很多问题。他剖析说联想过去文化上也存在很多问题,然后怎么去重建,要提一些实用的口号,不要搞空洞的,说:“我们要做东方巨人。”这样的口号太虚。

他总结了几点,后来我全部采纳了,一个是说到做到,一个企业要有这样一种氛围,从一把手到下面,承诺了一件事就一定要去做,哪怕不合理,错了,都要去做。

我们现在很多文化都受联想的影响。

张翼:还有段永基。

史玉柱:在困难的时候他给我打气,在稍微好转的时候,他叫我要清醒,一年多以前,我们情况开始有所好转,我到他办公室去,他说:你注意,你又要犯错误了。

所以,现在,从营销的角度,一旦有一个好的突破,有一个好的业绩的时候,这句话就出来。所以现在我每到有成绩的时候,情绪并不高调。

所以下面就奇怪,每到形势好的时候,我检讨的最多,不好的时候反而说一些鼓励他们的东西。(童辰许小飞何江涛)