赵若虹的店 “吃完咸的吃点甜的”甜品店的故事
此番采访的甜品店——“吃完咸的吃点甜的”的故事,则要从上面的盐烤店开始说起。
2013 年 7 月,上海长乐路上的一爿盐烤小店开始试营业,并不宽敞的空间里,食客们已经悉数落座,而门外则排起了令周围住户都费解的长队。
这家名字叫“赵小姐不等位”的盐烤店,从名字开始就显得和周围的市井小店格格不入。不知情的路人总是念叨着这个颇可玩味的名字,而队伍里的食客却一脸欣喜和激动的神色。和试营业人头攒动的景象相得益彰的是,这家店的同名微博也人气爆表。
从赵小姐这个名字开始,按图索骥便可以在微博上找到对应的博主,她是此番采访的重要人物之一——赵若虹。作为前 SMG 主持人,赵若虹在上海本土拥有很高的知名度,在卸下幕前的光环后,她在美国分别念完了纽约大学和耶鲁大学的两个硕士学位,随后回国从出版业开始,后转到美国网站,正式完成了从主持人到商业女强人的嬗变。
本土的知名度 高雅气质 会写段子,让赵若虹的微博——“赵小姐失眠中”一直保持着较高的关注度和粉丝活跃度。通过微博的段子,一个吃货 美食达人的形象呼之欲出。而她和丈夫——上海著名悬疑作家那多的互动则是双方的粉丝每天都要参与留言和点评的重点。
当沪上传出那多为妻子开出了一家专属的不需要排队等位的盐烤店时,这个消费版的上海爱
情故事立刻点燃了众粉丝的热情,在几乎没有进行任何营销的背景下,仅靠粉丝之间的传播就已经让试营业的盐烤小店无法负荷,只能分时段营业。
沪上名媛姐妹店
从人气爆表的盐烤店门前长龙般的队伍里,赵若虹夫妇嗅到了另一重商业机会:可以在附近开一家别的店,把队伍里的人群引流过去。这个看似有点玩笑的主意很快具备了天时地利。隔着盐烤店的一爿店铺急需转租,他们当机立断,盘下了这个店面,并将主营范围锁定在了赵若虹喜好的甜品蛋糕类,合作伙伴则是他们的朋友——曹隽雍,一个平时就喜欢钻研蛋糕甜点且在圈子里口碑不俗的年轻主妇。
作为店铺实际的最大的股东,赵若虹在幕后分管策划、营销,曹隽雍则负责产品研发,后期又邀请了第三位合作伙伴来负责销售。
就这样,一家出身“杂牌军”的奇特甜品店正式在去年 10 月份开始了试营业。因为有姐姐店——“赵小姐不等位”的引流,“吃完咸的吃点甜的”并不缺少客源。这使得它比别的小众蛋糕店的条件更为得天独厚。
但是,在上海这个走几步便可以看到甜品店、蛋糕店的地方,不仅有“红宝石”、“牛奶棚”这类老牌蛋糕店,还诞生了“蔡嘉”、“宜芝多”这类新生代品牌,盘面小的“吃完咸的吃点甜的”想要脱颖而出,并能长久成为一个商业样本而存在,所需要的功力不仅仅是前期的引流。
看似玩票的蛋糕店,实则很耗费精力。
先从文案角度来看,抛开“吃完咸的吃点甜的”这颇为另类的名字不说,仅从这家蛋糕店各类产品的奇特名字开始:
了不起的小青、双鱼座、处女座、骗走赵小姐的蛋糕……一个个个性鲜明、值得玩味的名字都出自赵若虹之手。
而店里曾经卖得最为疯狂的产品——“骗走赵小姐的蛋糕”,其故事的版本可以从那多追求赵若虹的微博中找到蛛丝马迹。这些看似随意的名字背后藏着一系列小故事,就像猜哑谜般,有效击中了双方粉丝的心理。他们在品尝店内产品的同时,还津津乐道于蛋糕背后偶像的故事,仿佛自己也参与其中。
标准化考验
和一些寻找固定供应商合作的甜品店不同,“吃完咸的吃点甜的”从一开始就希望做一家独一无二的蛋糕店,所以无论是起名还是产品研发,他们都力求做到只此一家。秉持这样的目标,后端就必须有自己的大本营。
在工厂端,曹隽雍聘请了 6 位甜品师。在早期人力更少的时候,曹隽雍对新品开发的节奏一直控制得较为谨慎。一方面,想要别出心裁地设计新款蛋糕本身就颇费时间;另一方面,研究和熟悉工艺流程并使之稳定也不容易。
曹隽雍提到了店内一款名叫“双鱼座”的蛋糕,这款蛋糕本身的创意期并不长,但是直到它达到完美状态并上架,前后却花费了数月时间。纯手工类食品企业都会存在标准化的问题。
“单单双鱼座复杂的裱花,要做到每一个人做出来的都能和我做出来的一样,就需要很长时间的团队磨合。”曹隽雍提到这个问题,但目前来看,只能通过不断地锻炼和磨合来达到基本的统一。
“另一方面,像双鱼座这种品类的蛋糕,蛋糕坯的烘培难度特别高。”曹隽雍告诉记者,双鱼座的特点除了上面的鲜奶用料考究、花式独特之外,蛋糕坯则是“吃完咸的吃点甜的”又一招牌——外松内软且颜色仍然保持金黄,能做到这三点才算是上乘的蛋糕。这一方面考验甜品师的手艺,另一方面还需要机器的配合。
在研发初期,往往位于烤箱中间位置的蛋糕可以达到曹隽雍心里的期望值,而前排的则火候不够,后排的又由于温度过高而导致略焦。为此,她不得不反复钻研和摸索不同型号烤箱的受热“脾性”。
这仅仅是技术层面的研发期。更为苛刻且往往并没有明文规定的是食客对好吃的定义。在“吃完咸的吃点甜的”有一条金不换的规定:只有赵若虹认为好吃的才可以上架。虽然有时候难捉摸,但是很大程度却帮助了“吃完咸的吃点甜的”掳获店内消费者、拥趸们的心。
从 2013 年 10 月试营业开始到现在,盐烤店对于“吃完咸的吃点甜的”的引流作用已经逐渐淡化。而基于对蛋糕的认可而积累起来的食客越来越多,店铺里的大蛋糕往往上午就卖光,只剩下小甜点,曹隽雍不得在生产端增加人手,从原来的 4 人加至现在的 6 人。
尽管人手增加后,产能有所提升,但受限于地域,“吃完咸的吃点甜的”仍然不能覆盖至上海以外的地区,甚至很多本地食客也不能抢到当日的产品。在这样的契机下,曹隽雍开始和赵若虹计划开设一家线上店。
渐入正轨
开设淘宝店的初衷仅仅是希望最大限度地满足粉丝的需求。但她们很快发现,事情没有想象中那么简单。
开一家淘宝店从程序上走并不复杂,曹隽雍很快完成了注册、装修等一众事情。可接下来的发展,却超出大家的想象。
首先便是人手,每周 2 次上新,考验的不仅是产品的研发、生产,还有后端的发货和售后。初期人手短缺时,曹隽雍不得不在半夜完成页面制作,然后第二天白天赶到工厂和工人一起打包发货。
受限于饼干产品易碎的特质,打包必须非常小心,因此在一定程度上影响了速度。而发货之后,还必须对应着填写单号,尽管后期已经有工具可以替代人工,但新手上路,出错率还是较高,她又不得不用短信、旺旺来和客户交流。
由于分身乏术,曹隽雍给自己找了一个助理,到了发货时间,助理就必须到场,并亲手将订单上的产品逐一归类放好,再由工人打包,保证分发打包环节可控,降低出错率。
其次是选择品类。因为线上店铺涉及配送,大的鲜奶蛋糕在现有条件下无法解决的就是配送问题,因此,这个令曹隽雍倍感骄傲的品类只好放弃了。最后她选择了配送难度小,可以批量生产的手工饼干。
在淘宝上搜索关键字“手工饼干”可以发现,这类产品有将近 3.3 万个。这几乎和“吃完咸的吃点甜的”线下店遇到的情况一致。复制线下店的成功元素,曹隽雍把产品研发的关键也锁定在了与当季匹配的新鲜食材 主题元素。比如在樱花烂漫的季节,她研发了一款樱花曲奇,圆形饼干的中间有一朵盛放的樱花,造型非常惹眼。
在线上产品的命名上,赵若虹仍然是主导,一款绿色抹茶蛋白糖被她命名为“来自星星的你”。彼时,电视剧《来自星星的你》还没有开始火热,而作为韩剧控,赵若虹早已经成为剧粉,她在产品说明上特别提出了“为剧控老板娘特制”。
等蛋白糖真正批量生产上架的时候,正赶上电视剧火爆的档口,给店铺带来了很多曝光,蛋白糖成为店里卖得最好的产品之一。线上店铺开设不到半年时间,已经变身 5 钻店铺。随着销量的迅速扩张,赵若虹和曹隽雍有了一个统一的意识:并不熟悉线上规则的她们可能需要重新规划和思考。
每周固定上新,2 小时就一抢而空。“并不是刻意的饥饿营销,而是产能实在跟不上,各个环节都要理顺,由于不知道消费者的消化量到底是多大,所以最初的量都定得比较谨慎。”曹隽雍告诉记者,最近一次上新,已经从原来每个产品 300 件增加到了 500 件。
产能的提升意味着仍是传统烘焙思维的甜品师不得不面对互联网快节奏的考验,提高工作效率。
为此,曹隽雍开创了一个并不在烘焙业内实行的薪酬办法:底薪 产量提成。
在传统烘焙业,甜品师的工资采用固定薪酬制。而“吃完咸的吃点甜的”已经横跨线上和线下,既有来自线下的常规蛋糕订单,又有来自线上忽然猛增的订单。传统的薪资体系显然无法激发甜品师们的积极性。因此她选择类似线上淘宝店都会采用的客服体系的薪酬架构——基础底薪 提成。
现在,“吃完咸的吃点甜的”也有了自己的全职淘宝客服,人员配置基本齐全。在产能迅速提升的过程中,曹隽雍和赵若虹都在探索将最为骄傲的王牌品类——蛋糕销售模式复制到线上。
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