王铁军魔族妆品 魔族化妆品:新疆魔族“魔力”在升级
乌鲁木齐位于新疆维吾尔自治区中北部,是其首府城市。相对发达地区,虽然地广人稀,但由于气候干燥,当地居民对护肤品的需求并不小。因而,很多化妆品品牌在当地零售终端的表现可圈可点。乌鲁木齐的化妆品专营店,也并非全如印象中那般因偏远而穷僻,部分终端因自身管理、营销策略的切实有效,其发展态势,较之发达地区的化妆品店毫不逊色。
新疆魔族化妆品连锁店,便是其中的典型代表。 魔族化妆品连锁店初建于2005年,发展至今,已拥有8家专营店,在乌鲁木齐市数百家化妆品店系统中,其综合实力可排第一。
从开始的误打误撞,到最后的规范经营,并取得可观的成绩,魔族在其发展进程中,展现了自己独具一格的“魔力”。 管理升级求规范 在开化妆品店之前,魔族总经理王铁军主要从事食品批发。
2004年,其爱人接触到化妆品,随即产生了浓厚的兴趣,并有了做化妆品批发的念头。当时国内的化妆品品牌还不多,选择性也小,因而刚开始,只批发了上海花侬。 从食品到化妆品,这个跨度无疑很大,再加上对化妆品不甚了解,王铁军夫妇等于是摸着石头过河,极具盲目性。
2005年,获悉朋友在开化妆品店的王铁军,萌生了与朋友合作的想法,毕竟有一个人懂行总比胡冲乱撞好。急于寻找帮手的朋友,自然与他一拍即合。
两人仔细筹措,终于在这一年将第一家魔族化妆品店开了起来。 当年的化妆品市场,已经讲究终端为王,以零售为导向,因而从批发转向零售,其实是非常正确的一步路。然而,由于经验不足,行业知识的欠缺,店内的产品结构极不合理,销售业绩也大受影响,最开始,这家30平米的店日销售额仅为一千多元。
为了扭转局势,王铁军积极地与合作厂家进行学习交流,并到外地一些优秀的零售商那里吸取经营管理经验。
半年以后,“求得真经”的王铁军,将产品结构彻底调整了一遍,大大改变了魔族的品类面貌。 经过不断学习磨合,魔族化妆品店逐步壮大,渐渐由单店变身为拥有8家直营店的连锁经营机构。就当地的市场情形而言,魔族的实力已跃居乌市化妆品连锁前列。
然而,虽然盘面大了,实力强了,一些问题却随之凸显。令王铁军最为困扰的,一是人员问题,一是库存和资金压力。 经营单店时,由于人员少,规模小,管理上主要以人情为主,遇到什么问题,睁一只眼闭一只眼也就过了。
而随着规模增大,员工数量也大大增多,以往的管理模式,开始暴露出诸多弊端。老员工因为跟店时间久,长期以来又是人情管理,自然有些不服管束;而新晋的80后、90后员工,由于生活观念、兴趣爱好的差异,思想极不稳定。
为了解决这些问题,王铁军冥思苦想,制定出了一套对策:一是在物质上,增加成本支出,尽量满足店员生活需求;二是加强新晋员工在销售流程、销售技巧上的培训,为他们规划好职业发展路线,给他们以提升自我的空间和希望;三是变人情管理为制度化管理,对于工作状态、销售业绩等给予明确的考核标准,用数据说话。
针对库存和资金问题,王铁军加强了与代理商的沟通,在维护双方利益的前提下,争取减少代理商的压货,延长向回款的期限,从而保证了库存的良性周转,缓解了短期内的资金压力。
紧跟发展趋势、着力管理升级的魔族,在自身一点点的规范中,前进的步伐更为坚实。 营销升级求发展 作为西部内陆城市,乌鲁木齐人口稀少,这使得化妆品消费者数量受到一定的限制。
而在2007年,整个乌鲁木齐的化妆品店已达到四百多家,分割了原本就较为稀薄的消费群体。因而,对于一个化妆品连锁机构来说,扩充店面数量的空间可谓微小,而要有所突破,势必得从提升单店产量入手。
王铁军很明白这一点。此前,魔族的营销模式处于被动状态,虽然也引进了很多品牌,其中不乏国内外名品,但考虑到利润空间不大,多是被动去卖。货品摆在那里,任由顾客选择,买则买,不买亦可。
光临的顾客,也多为人情消费,跟谁熟就向谁买,因而,店面对店员的依赖性非常大,一旦离开一个店员,很可能就流失一批顾客。 这样的模式,极不利于魔族的长远发展。但开店时间并不长的王铁军,一时并无解决之道。
不久,王铁军与雅丽洁合作,在合作过程中,雅丽洁模式的先进性与独特性,给了他很大的启发。从中,他获取了自己以往从未有过的营销经验,产生了最新的经营思路。 王铁军认为,要想减弱对店员的依赖性,就得让顾客从认人转变为认店,因而,全力打造魔族的专营店品牌,加快营销模式的升级,便成为工作的重中之重。
为此,他做了几方面努力。 其一,加强对店员的业务培训,推进店员对专业知识的学习,使得店员在引导顾客消费的过程中表现更专业,更值得顾客信赖。
其二,提升店内品牌选择的标准。一看产品的出身,只有好的出身,才有品质保证;二看产品质量、功效,看在市场上的美誉度,这也是消费者选择产品的主要依据。
其三,改善店内环境,做好装潢和陈列,以良好的购物环境吸引消费者,留住消费者。 其四,变被动营销为主动营销,对名品加大推广力度,增多动销手段和途径,组织开展一些名品促销活动,由原先的顺其自然转变为主动去引导顾客消费。
这些举措,一定程度上提升了魔族店面的品质,使其在消费者心中赢得了很好的口碑。同时,销售额也得到了稳定的增长。据王铁军透露,目前魔族单店的日客单量可达150至200单,客单价达70至130元,日销售额在5000元到20000元之间。
系统升级求效率 除了管理模式、营销模式,近几年,魔族的经营管理系统也在不断进行着升级。 开店伊始,店内客单、营业额、毛利、支出等各类数据统计,全部依靠人力,一遇到事务繁忙,往往会顾此失彼,出现一些差错和纰漏。
这一问题,引起了王铁军的重视。当时管理类软件尚未在当地流行,很多企业跟魔族一样,采用的是原始的数据统计手段。为了节省人力、时间成本,王铁军开始寻求更加先进、便捷的统计方式。
首先闯入王铁军眼帘的,是“管家婆”。作为多年在中小企业市场占有率居首位的管理软件,“管家婆”能够方便快捷地统计各类数据,为经营者节省大量的时间,使其可以将更多精力放在营销上。
这一点,极大地吸引了王铁军的目光,他马上于2007年在魔族店内引进了“管家婆”单机版。引进之后,工作效率果然得到了改善。 然而,随着店面规模渐增,“管家婆”单机版越来越不适用于零售连锁,王铁军当机立断,决定升级系统,引进更注重细节的“用友”软件网络版。
借助“用友”软件,魔族在财务核算上做得更细、更贴近实际,同时也实现了店内的品类细分,工作更加有序。此外,对会员的管理也得到加强,这给客情关系的维护提供了很大的帮助。
“用友”软件使用一段时间后,为了实现更大的提升,王铁军又将系统替换为上线科脉连锁专卖管理系统。该系统为每个商品设置了不同的专卖属性,并进一步提供丰富的商品属性销售分析报表,详细记录门店每天的销售明细,还有实时高效的传输平台,使盘点库存、会员管理等各方面工作变得更加快捷、规范。
至此,魔族的经营管理,又上了一个新的台阶。 在乌鲁木齐,魔族是第一批使用管理软件的化妆品店,也是少有的不断实现系统升级的连锁经营机构。
运用先进科技推动科学管理,是王铁军经营理念中最为超前的一块。 通过寻求自身各层面的升级,魔族化妆品连锁在新疆地区渐渐占得一席之地,并成为乌鲁木齐化妆品连锁经营机构中的翘楚。
而市场竞争无处不在,康缇百货、屈臣氏等连锁机构对当地及周边市场的觊觎,给魔族造成了不小的压力。当然,面对这些未来可能的威胁,王铁军并无畏惧之心,他依然希望通过打造魔族这一本地连锁品牌,在抵御外来压力的同时,又能进入主流商圈,发挥魔族更大的“魔力”。
