真人笔记本购机防骗实例【组图】

2018-04-26
字体:
浏览:
文章简介:    用颗悲天悯人的博大胸怀,执着无上崇高的道德信仰,经过数十个四季更迭,能不能把全天下的笔记本经销商感化的明码标价.童叟无欺,你钱给多了还追着还给你,绝对不转型,坚决卖正品,不私扣赠品,开正规发票?只见天边飘来一朵镶着金边的白云,一声大喝伴着隐隐雷声从天际直劈下来曰:不靠谱! 年年315,年年喊口号,今年的奸商比去年少吗?今年的东西比去年便宜吗?当315与雷锋纪念日一样,只是到了日子大家才想起来:哎呀,奸商好多啊,揭发一下吧,打击一下吧,揪出几个典型批评教育一下吧,决不允许忽悠消费者的情况继

    用颗悲天悯人的博大胸怀,执着无上崇高的道德信仰,经过数十个四季更迭,能不能把全天下的笔记本经销商感化的明码标价、童叟无欺,你钱给多了还追着还给你,绝对不转型,坚决卖正品,不私扣赠品,开正规发票?只见天边飘来一朵镶着金边的白云,一声大喝伴着隐隐雷声从天际直劈下来曰:不靠谱!

年年315,年年喊口号,今年的奸商比去年少吗?今年的东西比去年便宜吗?当315与雷锋纪念日一样,只是到了日子大家才想起来:哎呀,奸商好多啊,揭发一下吧,打击一下吧,揪出几个典型批评教育一下吧,决不允许忽悠消费者的情况继续发展下去。哎呀,雷锋纪念日呀,上街捆个老太太送她过马路吧,晚上约朋友在家里蹦迪别闹得太晚了,凌晨2点之前该散就散了,让邻居们也睡个好觉。

雷声大雨点小的事情,年纪越大见得越多,渐渐的大家都有些失去了谈论此类事情的兴趣,这属于可以主动回避的话题。也有些事情我们没法回避,比如买笔记本的时候,被人忽悠就是绝难避免的事情。买的没有卖的精,这是平时挂在嘴边的话,那么我们大家去买笔记本的时候,有谁强烈感觉到站在柜台里面的那个人比我们要聪明呢?人家不会说8国英语,话里话外听不出多深的城府,反而一口一个哥,一口一个姐的叫得很亲热。

在理想状态下,你买完东西还会有一种宾至如归的感觉,注意力都在新买的笔记本身上,已经不太在意自己花了多少钱了。甚至有别的朋友或者亲人要买东西,还会介绍他去这家买。一切看起来那么自然那么和谐,这就是慢刀子杀人,温水煮青蛙,不知不觉间就被整治地服服帖帖了。

当然了,也有很多朋友买笔记本是十分不顺利的,和经销商一毛一毛的砍价,像维护领土完整那样玩命争辩获得赠品的合理性和必要性,为了屏幕上那个并不怎么显眼,但却是心头一块心病的屏幕亮点、坏点而寻求更大的优惠。因为刷卡产生的20元手续费而深度怀疑经销商的黑心程度、因为长时间等待经销商去库房提货而焦躁不安、看着经销商给出的手写发票,完全不敢确定可以拿回去报销。一切的怀疑,所有的顾虑,并不是消费者的人生阅历不够丰富,并不是消费者的购物经验太过缺乏,完全是因为经销商群体信誉的沦丧造成的。

夸张到这种程度依然有人信

学雷锋,做好事,燃烧自己,照亮他人,今天笔者就学一次雷锋,把自己知道的一些关于笔记本经销商不得不说的那点事抖落抖落,为了跳出只有315才现身说法的怪圈,笔者力求今天发表的内容,大家可以消化吸收以后,长年累月的发挥效力,不会因为一时、一地的改变,或者心情、阅历的不同而作废。

枯燥的叙述不过是一些文字的尸体,在征得一位经销商朋友的同意后,决定用一个真实的案例来为大家解剖IT卖场笔记本经销商的经典套路,其中每个流程都暗伏了诸多变化,精髓处只可意会,不可言传,欢迎不明真相的广大网友热情围观。>

2010年,那是一个春天,有一位大哥,在北京的中关村买了一个本。考虑到与品牌协调、广告一类的因素,在这里就不点名道姓这位哥买了什么本,权当是笔者YY出来的吧,既然是YY出来的,那就当他买了一个小y,配置是T6600处理器,2G内存,320G硬盘,GT240M独显,北京市场价格是5000元。

请不要对号入座

大哥是下午两点来到经销商位于科鼎龙大厦的办公室的,经销商的前台小姐接待了他,大哥说自己从网上看到这里卖小y是4500块钱,联系的是一个姓李的业务员。其实这时候李业务已经知道客户到了,但还是按兵不动,因为前台小姐还有前戏要演。

演出开始了

前台小姐:您可算来着了,现在小y的库存特别少,很难找到了。

客户大哥:嗯,还可以吧。(大哥很沉稳)

前台小姐:我给您倒杯水,您等一下,李业务马上就过来,正接待另一位客户呢,也是买小y的。现在这几天出的特别好,马上就断货了。

客户大哥:恩,听说了。(开始看手机,尽量表现得平静)

前台小姐:李业务那边好了,请您这边来。(专业的经销商会在办公室内隔出很多单独的小空间,里面只有沙发和茶几,用来谈客户用的,这样一方面提高销售成功率,另一方面使客户不那么容易出去,有什么问题可以马上解决,绝不放过。)

李业务:您是上午给我打电话的大哥是么 ?买那个小y。

客户大哥:嗯,是我,有货吧。(很着急问有没有货,这样业务员就了解了你有多么想买这款产品,从而判断下一步如何走)

李业务:有!我们这是金牌代理,我们这没有,那全中关村就都没有了,哈哈,你看下面那些专卖店,都是从我们家拿货去卖的。(代理商几乎是不直接面对普通消费者的,他们为终端经销商供货,但是消费者往往认为代理商的价格更好,产品更有保障,所以现在10家经销商有9家说自己是代理,而且为其他人供货,实际情况并非如此。)

客户大哥:我跟我弟弟下午还有事,咱们先看看机器吧。(多拉上几个人一起去买笔记本,已经成为大家的共识,但是经销商早已经见怪不怪了,你单刀赴村那才让人摸不着底。因为一般陪同来的人很少说话,经常被经销商无视,哎。)

李业务:大哥您稍等一下,我帮您拿机器去。(消失在风里)

旁白:让客户等待,谎称去拿机器,是笔记本经销商的传统套路,如果连这一招都不会,可以断定此人是销售界的小正太或小萝莉。这段等待时间对于整个销售过程来说至关重要,留足了时间让客户给自己的第一次露面打分,良好的第一印象是成功销售的第一步。

李业务:大哥您稍等一下,机器马上帮您拿过来了,我先给您倒点喝的,您想喝点什么?我们这有路易,十三的;马爹利,金牌的、古井贡、糊涂仙、太子奶、哇哈哈……。(进一步拉近与客户之间距离)

客户大哥:白开水就行。

李业务:这位是您弟弟吧,真像,我就想要个哥哥,从小到大老有人欺负我,哎。(示弱,博同情)

客户大哥:呵呵呵,我看你不像被欺负的人。(开始笑了,防线开始松动)

李业务:真的,您别看我长的人模狗样的,特胆小,特怕事,嘴还笨,见了生人都不会说话。

客户大哥:我看你挺能说的,和周立波差不多……

旁白:你来我往,拉拉扯扯,此处省略5000字。这段拉家常同样不能省略,要尽一切办法拉近与客户的关系,这样才好进行下一步。其实这个哥要买的小y市场价格是5000元,经销商提货成本也要4900元,所以看到4500元的报价忍不住上钩了。对付这种客户是很需要手段和耐心的,业务员会一步步的把价格拉回到可以盈利的水准。不过客户绝对不会放弃抵抗,在拉家常的过程中也会进行砍价,或者索要更多的礼品。现在我们站在旁观者的角度来看,4900元的笔记本,报价4500元,在业务员脑子没进水的前提下,继续砍价的成功率有多高?

客户大哥:小y你再给我便宜点,以后我还会介绍别人来买呢。

李业务:我说大哥您就别给我砍价了,我都没给你报高价,你还给我砍价,要是你真觉得我的价格高的话您可以出去逛一下,你如果在中关村找到这个机器的话我这个机器就免费送给你了,你为什么直接来我家了,你还是觉得我们的价格便宜吧 ?(业务员都知道,网上吸引来的客户都已经查询过无数家经销商报价了,既然选择了他,那说明已经有了一种认可,如果推倒这些前期工作从新选择一家经销商,结果并不会好多少,所以才故意这么说,将了客户一军。)

客户大哥:其实也不是,我们之前打过好多电话咨询,要么就是说没货要么就是报的价格很高,不过也有报的比较低的,比你的还低,但是跟我说现在没货叫我等几天。你们说有货而且我觉得价格还能接受就直接过来了。

李业务:还是的呀,我的价格已经是干木耳了,挤不出水来了,您就别再难为我了。

旁白:拖延战术是经销商另一项必修功课,如何成功拖延时间消耗客户耐心,放弃购买超低价的理想,如何在这段漫长的时间内与客户建立同床异梦的临时感情,都是一门学问。很多大型经销商会为员工专门做客户心理分析的培训,针对中年男人,学生、老人、白领、女客户等不同人群,都有一整套行之有效的战术安排。

旁白:客户进屋2小时后,李业务起身说去帮忙看看机器送到哪里了,说着就离开了客户的视线,这是第三次说:大哥你等一下,我去帮你看看机器从大库提上来没有。李业务进了里面的小办公室,找来一个同事,此人就叫王业务吧。

李业务:一会我出去,3分钟后你给我打电话,就说你是大库的,机器被楼下专卖店的人给拿走了,现在全新的就剩那一台了。

王业务:没问题。

旁白:李业务磨蹭了一会,喝了杯水,润了润嗓子,又出来接着聊。大家聊得非常开心,从中国足坛料到,知名车模,从麦迪交易聊到股市大盘,两人嘻嘻哈哈,就像失散多年的兄弟。这时候电话响了,按照剧本进行。

和谐,要和谐

王业务:什么?机器让专卖店的抢跑了?不行,你给我要回来,我这一个大哥都等了一下午了,不行不行,绝对不行,这个面子今天不能给他,就这么着,10分钟后机器拿不来你看着办,挂了。

客户大哥:怎么回事?(很紧张,因为春节过后小y的货源确实紧张,已经问了很多家都说没货)

李业务:是这样大哥,楼下专卖店今天也有客户要这台机器,可是就这么一台了,是我给你留的,可是专卖店您也知道,卖得贵啊,他们给客户是5500……。

客户大哥:那不行,你都答应给我了,我这都等了两个多钟头了。

李业务:刚才您也听见了,我让他一定给我拿来,您再等一下。

客户大哥:好吧。

旁白:李业务这时候又出来了,找到王业务,继续商量下一场戏的剧本。

李业务:等机器拿来了,你给我打个电话,说你是经理,说这个机器我这出的太便宜,不让我出,让我给楼下专卖店拿过去。

王业务:没问题。

李业务:然后我再和客户商量,你就可以先挂了。

王业务:okokok。

旁白:终于到了正面交锋的时刻,每一位被低价吸引的消费者都经历过相似的场景,过程千奇百怪,结果就是不能以之前说好的价格买到自己喜欢的机型,不是价格被抬高就是被推销了其他的产品。

王业务:大哥,机器拿来了,全新小y,你看看。

客户大哥:可算送来了。

旁白:这时候电话响了,就像刚才商量好的一样。

李业务:大哥,完了,我们经理不让卖,我卖的价格实在是太低了,我还是得把机器给专卖店送过去,真对不住了!(声泪俱下,跪地上磕一个)

旁白:客户大哥这时候非常郁闷,等了这么长时间,如果还买不到,就太难受了,而且确实非常喜欢这款笔记本,问了那么多家都没没货了,今天这里有货。心里开始发生了变化,觉得以市场价买下来也是可以接受的,天下没有白吃的午餐,别说午餐了再磨蹭一会晚餐都没了。于是一咬牙一跺脚。

客户大哥:你看我也来了这么半天了,今天不想白跑,这个机器我是真想买,价格你看看怎么做你们经理能让你卖给我。(这时候已经入瓮了)

李业务:我真是不好意思和您开口,本来答应您4500给您的,您看这……。

客户大哥:没事,这机器大概是厂家多少钱我也知道,本来也没觉得能买到4500的,你就说吧。

李业务:这个机器下面门店给客户是5500,已经定了,我这要是太低了,经理那我也过不去,您看这样吧,5200,我给您带包和鼠标,再送您清洁套装和屏幕贴膜。(现在拿经理当挡箭牌的招数非常流行,表明了自己没有做权利的决定,这样才能和客户讨价还价,有商量的余地。如果客户知道业务员自己就有生杀大权,那么很容易谈崩)

客户大哥:你这一下涨了700啊!

李业务:真对不住您了,要不这台我先拿下去,回头再来货我给您打电话,好不好?(很多消费者只有周末有时间买笔记本,而且很烦在这上面花时间,对于和业务员打交道也很头疼,可以说每一个消费者都希望速战速决,不想拖拉)

客户大哥:你先别拿走,我考虑一下。(客户和弟弟开始商量,可以说这时候业务员已经有80%以上的把握成功销售了)

很多消费者都不想自己也这样

客户大哥:好吧,就5200吧,你给我开发票,公司抬头是……。

李业务:真不好意思大哥,今天是月底了,公司发票开完了,要下个月才能去买了,我先给您一张收据,回头您过来换一下,好吧?

客户大哥:你可真是……!

李业务:哎呀真不好意思,呵呵呵呵。

战斗总结:小y的提货价前面我们说过了,4900元,含税,按照3个税点计算的话,不开发票的成本是4753元,最终的成交价格是5200元,由于发票的事情最后的结果肯定是无疾而终,所以本次销售成绩为毛利润447元。笔记本包和鼠标是随机标配,并没有增加成本,清洁套装的成本是3元,屏幕贴膜成本为7元,合计10元,这样就可以得出净利润为437元。看起来很多,但是这里还有李业务和王业务两场演出的劳务费,以及房煤水电的消耗,青春损失费等等,买一台笔记本被赚了400多元,就算知道真相也不会太纠结吧?

结语:实际的战斗过程非常短暂,重点在于前期的铺垫,诸如此类的销售技巧还有很多。在这里介绍这样的事情并不是拆广大销售人员的台,笔者对你们实在是非常的敬仰,在信息化高速发展的今天,消费者查询价格的途径越来越丰富。但是你们紧随时代的脚步,不断发展和创新销售技巧,始终可以保持一定的利润空间,这不是普通人可以认知的。我始终认为,中国笔记本销售人员的智慧,是集大成的,是中西合璧的,是继往开来与时俱进的,在这里向你们鞠躬,三鞠躬。

最后还是要和朋友们说一下,太离谱的报价绝对不能轻信,不要被业务员的演技蒙蔽,如果之前谈好的价格和机型不能最终成交,而被以种种理由推诿、敷衍、偷换概念,那说明这家经销商的诚信绝对不足信。不要一棵树上吊死,货比三家,价比三家,要有必胜的决心和毅力,祝您好运!