阿里云域名注册 复制阿里云并不难
自从2013年4G普及以来,中国几个top级云玩家,营收增速就没低于100%的。业内普遍认为阿里云今年营收有望突破200亿人民币,哪怕不考虑利润只看现金流,这也是一大群现金牛。
当前主流云厂商除华为外都是互联网背景,大批的传统IT硬件、IDC、系统集成的厂商都尝试做云了,但产品和营销两只拳头都很弱。
传统IT厂商做云产品的时候,以为有一套免费的开源积木可以照抄,但实际上“搭积木”容易,但“积木房”能住人很难。平台稳定性一直是大问题,客户需求还总是变化,而技术员工刷够了经验就被友商挖角。
传统IT厂商的强势营销体系,始终没想明白如何卖云产品。看到互联网云厂商的经验都是大老板刷脸拿项目、机场电视广告、高科技试点,再时不时来个“0元中标”,整个营销体系的信心已经动摇了。
本文就是想跟传统IT企业说明做云并不难,有如下六个章节:
1. 不能上桌吃饭就是云的奴隶
我的观点是——“一个云行业半个IT界”,云行业将垄断IT界一半的营收和利润。如下图所示,云平台成功让客户运维团队丧失操作硬件和IDC的能力;后续云厂商还会通过替代客户的后台支撑团队的方式,将IT行业的利润和营收上限拿到手中。
传统IT厂商不要幻想跟云厂商做平等合作,云厂商不是软件供应商,云厂商就是来划定新规则的,即使有项目合作也是一方来主导一方跟班。
无论是系统集成商、传统IDC还是硬件厂商,一个可以预见的生死问题就是,如果不能变成云厂商上桌吃肉,那就只能跪着喝汤做IT代工厂。
好在云计算不是垄断性行业,准入门槛没有那么高,只要你能正确方向努力,还有入场机会。我们先看看什么是正确努力的方向,即复制云成功的标准。
2. 复制云成功的标准
本文标题是“复制阿里云并不难”,但复制不等于照抄先行者的过程,照抄先行者的过程可以避免思考,但无法带来成功。只有规避先行者的错误才能弯道超车,通过云计算实现大规模销售和盈利。我们先看复制成功的标准,我们要努力的目标是什么:
3. 轻装上阵做产品
阿里云和美国AWS有数百上千款产品,不需要每款产品都照做一遍,你会惊讶于我眼里的“云产品”怎么会那么少?因为能给云平台带来90%营收、99%的客户粘性只有那10%的产品。
无论公有云还是私有云,当前能带来大额营收的云产品就是云主机。过去能卖多少硬件、机房和带宽,现在就能卖更多的云主机。
要贩售云主机,必备的配合是虚拟网络和虚拟硬盘,正好计算网络存储三大件。用下列四个标准做好云产品,就是一个好的云平台:
我知道大部分云厂商根本做不到这几点要求,但这是一个产品达标的最基础要求。核心云产品没有特殊的技术壁垒,只是技术投机分子太多了,是他们无能无知的表演,让一个正常需求变成了奢华订制。
公有云还有CDN和高防可以冲营收,但这两个产品都可以OEM其他厂商的资源,融合CDN已经是非常成熟的商业模式了。
其他组件,无论是物理设备接入、RDS、对象存储、容器、IOT等等,都是为客户技术执行层减负的可替代产品,新晋云厂商可以慢慢做这些产品,也可以一边投标一边找合作厂商;如果这些产品能被友商当做通用云项目的控标项,那说明你的客户关系没做够。
4. 集中火力抓客户
谈完了做什么产品,再看看产品卖什么客户。这一章节比较简单,议题已经回到传统IT厂商的优势区域,如何区分云用户,该做哪类客户。
云客户分为三大类:中小客户、专业型客户和服务型客户。
对于中小客户,过去那些小IDC如何招揽散U散柜和建站空间客户,现在云厂商就能怎么卖云主机,正常业务模式应该吆喝拉新客,低成本运营,用蚂蚁雄兵的方式抠利润。
但是有不少大型云厂商在搅局,他们在用超低价拉新,还跟冤大头一样乱赔偿;这些客户对大型云平台毫无价值,但公司有编制和KPI,又反复外宣说开发者最重要,只要牛皮不破岗位不撤,他们就会继续烧钱搅局。
只要有“开发者雷锋云平台”存在,新晋云厂商就不要抓小客户了;如果你就是要蹚浑水做雷锋,那要明确目的不是盈利而是练兵。
云计算大客户都是专业型客户和服务型客户,他们并不想消费降级,是云厂商笨到只会谈价格,说不出新价值。
如果厂商要做专业型云用户,主打的就是性价比高。谈性价比不是简单的降价,算TCO/ROI可以砍其他方面的预算,而测试条件最好是自己60分过线,友商59滚蛋。如果自家产品技不如人一样是在投入产出比上做文章,提供各种云平台以外的产品,按照做项目的方式做云就可以了。
对于服务型客户,他们过去不上云是因为选型舆论——“上云太危险了”,现在上云还是选型舆论——“不上云太落伍了”。
服务型客户的核心诉求一直没变过,他们要的就是少承担责任少操心,在这个基础上能出政绩。
大厂的强项是让客户相信可以出政绩,但时间久了客户发现大饼没兑现,而且互联网大厂更喜欢当甩手掌柜,让客户多担责任多操心。虽然政企客户要去掉IOE类产品依赖,但这些高价值客户始终是IOE类服务的忠实用户。现在还没有能媲美IOE服务的云厂商,这也是传统IT厂商最大的机会,最坚实的基本盘。
高价值服务型客户对IT厂商关注的始终是这五点:
5. 因地制宜的执行方式
前文谈的是做什么产品、服务什么客户,根据厂商自身能力和需求不同,到了做云层面,有四种执行方式。
A.有成熟云研发团队(或编制),把精力用在OpenStack本地化移植。
做云产品要聚焦,只做最重要的组件,对客户要求引导和拒绝,对云项目中的非云需求做切割外抛。
以我从业和观测的经验,30个中等资质的工程师足以完成核心云产品的本地化移植运营,然后根据营收规模增加运维人员。
这样团队的人力成本在1500万以上,要求年营收大于5000万才可能收支平衡,适合大型IT企业战略级转型上云。
B. 有业务运维但没有研发团队,那就买一套成熟的云计算软件。
对运维友好的云平台,要求有简明的安装调试过程,各服务的高可用、无感扩展、性能抗压、容灾恢复、备份监控和日志分析都过85分才算达标。平台运维能把精力用在群集设计、资源分配、用户管理、故障响应工作上,而不是死抠那些三流研发定义的蹩脚用法。
要识别平台的可运维性,就是让一个没云计算工作经验的资深运维去看用户手册,然后用户有能力自己组织POC测试。
c.供应商代运维云计算平台,这是当前主流的中小云平台建设方式。
这种平台的优点同样是投资少见效快,理想情况下,作代维服务比做云平台软件更贴近业务,云厂商还不用招聘资深运维工程师了。
但现状是云平台供应商无法描述控制开源软件,只能通过卖人力的方式卖服务。如果要做好代维模式,要求双方权责清晰,积极互补的合作而非相互扯皮。
长远来看,云平台培养好自己的运维团队,让代维商退位做咨询方,这样才能保证服务质量。
D.资源转售其他云平台,自己只做包装和销售工作。代售模式不同于代理商模式,云平台不接触代售方的客户,只在必要时借品牌和资质给转售方。
各大云都需要销售额,转售方要真实承诺年度包销金额,无论是资源折扣,还是品牌到售前售后的支持,都是可以和云平台讨价还价的。
销售额过1000万,小云厂商为你做官网和控制台;销售额过五千万,大云愿意花钱买广告,庆祝双方建立战略合作关系;销售额过亿以后,双方可以战略资源互换,代售方可以将自己的硬件、机柜、带宽等资源返销给云厂商。
如果不承诺销售额,呵呵,发完PR就拉黑你。
6. 狭路相逢勇者胜-关于产品融合和信心
“产品融合”是一个容易养出来大忽悠的领域,因为产品融合没有标准答案。产品融合的门槛并不高,就是一种有技巧的互利互惠型搭售。
云计算是一个很好的系统集成用的底盘,对具体的产品和需求了解越深、融合出的产品方案就是珠联璧合,否则就是尬聊捆绑。所以产品融合就不展开讲了。
很多传统IT厂商面对互联网基因的云厂商不自信,总觉得技术不如人、品牌不如人,未出战就先泄气。
你们与其被浮华假象吓得不敢抢单,不如静下心来问问客户的感受。客户被新兴概念坑了太多次,已经足够理性拒绝洗脑,互联网厂商正在狂补销售和服务的短板。当前大家都是鸭子划水暗使劲,谁也没必要笑话谁。
有信心的队伍才能打胜仗,没士气的团队就没有未来。
正文结束了,下面都是附录了。
附录
❶. 关于云产品的分类
中国客户的共识是软件和人力不值钱,能直接打单和带来营收的就是资源型产品,而大项目的客户技术团队起不了决定性作用,他们只可以选择消极抵抗上云过程,或者引入更多云厂商。
站在云厂商商业营收的角度看,云产品大致分为这四类:
直接带来大批营收的资源型产品;那能带来营收的就是资源型产品了。比如涉及卖CPU的就是云主机/容器等服务,涉及卖带宽的就是云带宽/CDN/安全高防等等。
带来操作便利的云产品,这些产品是让客户执行层用的舒服省心。如果客户是小公司开发者,云服务使用者和买单者相同,这个属性会很重要;越大的项目,采购决策人越不在意执行层小兵的意见。这类产品包括各种定制了系统的云主机——比如RDS、大数据模板机,还有大部分用量极小的PaaS服务,比如说DNS解析、计费日志对接、云管API对接等等。
有技术粘性的云产品,当客户用了A产品就顺手用上了B产品,这是一种粘性,当客户放弃A产品则B产品也形同鸡肋,这也是一种粘性,当客户彻底切走时要付出足够大的代价风险,可能是数据丢失、业务中断、巨大人力和资源投入等等,这也是一种粘性。最典型的粘性产品就是对象存储,当你将数据存在A厂商的对象存储以后,A厂商的CDN/AI识图等功能不比B贵太多,客户就不会离开A厂商。
有业务粘性的云产品,一般是SaaS云和行业解决方案。产品能有粘性无非是两种方面:“独有的功能”“独有的资源/业务模式”。凡是能保证“独有”的产品,或者不可能大规模复制——友商又不是抄不会的白痴,夹缝市场懒得抄袭而已;或者是本集团特有的资源,比如各大云的生态资源,某些行业的准入限制,这时卖云只是个最优雅的包装皮而已。
❷. 为什么主做云主机
云主机是能直接带来大批营收的核心主力资源型产品。要贩售云主机,必备的配合是虚拟网络和虚拟硬盘,正好计算网络存储三大件,既可以带来足够营收,对其他云资源也有技术粘性。
云主机可以理解成“服务器 IDC 公网带宽”的租赁,过去能卖多少硬件、机房和带宽,现在就能卖更多的云主机。云主机便捷交付会导致客户的需求更旺盛,云主机可以超卖会导致平台的利润更丰厚。
CDN是云平台重要营收项,但投入巨大粘性又差,没必要一开始就布一张CDN的大网,甚至融合CDN都可以慢慢做。给销售和售前做一个小时培训,等签下来单子就转给第三方CDN就好了。同样的例子适用于抗D攻击
对象存储是一个很有技术粘性的切入点,但直接能带来的营收还是偏少,而且对象存储同样可以OEM其他厂商的服务。反正都是个API接口,做一层http代理就没人知道真正的服务提供方了。同样的例子适用于鉴黄、转码、人脸识别等API服务。
RDS服务,本质上是模板化的云主机 高可用VIP,数据库服务的使用量比普通云主机少很多,而且云厂商的RDS产品经理未必是合格的DBA。如果客户对RDS没可靠性要求,那云厂商可以用各种赶鸭子上架,如果客户对RDS有严肃需求,物理机托管接入虚拟网络,是最简单的和成熟的方案。
对于MongoDB/Kafka这类客户端会完整主节点选举过程的服务,因为不涉及到高可用VIP,客户自己在标准的云主机群集上一样能部署服务。
对于DNS、短信通道、建站空间等产品来说,客单价过低是其主要问题。
对于IOT和一些前瞻性产品,前瞻性也是现在没探明业务模式的意思;除非有明确优势,否则就做跟随者吧。
对各种能放在“云市场”里的软件服务,放在“云市场”里就是可以OEM的意思。
❸. 如果客户要其他应用哪?
首先这是个抬杠问题,提问者自己先看抬杠的对象是友商、技术执行层、客户决策层。
如果是友商发难抬杠,那就售前和产品一起想办法,用常见的技术PK的套路就行,证明友商做的产品对客户没价值。比如说你没做RDS,友商拿个RDS当宝贝炫耀,那就找个资深DBA,就性能和高可用的问题做一次灵魂拷问,技术越好的IT人胆子越小,越难论证自己的产品是“绝对可靠”的。
如果是技术执行层感觉压力特别大,选购了贵司的产品就要自己多做操作。这时候就该销售出马了,常规的安抚手段是奏效的,吃饭喝酒哄一哄,伸手不打笑脸人。如要云厂商有余力可以进阶发挥,还可以帮技术执行层包装业绩和争取HC。
如果客户的决策层要各种应用,看对方是真业务需求还是被友商洗脑了。被友商洗脑那就顺势做辟谣工作啊,只要辟谣成功了,客户看友商的眼神就像看白痴了。如果客户决策层是真有业务需求,无论是加急开发真枪硬干,还是立刻OEM第三方产品,都是有可行性的。如果客户的业务需求确实只有友商能做,其他人谁都做不了,销售不是催眠师,为了长久客情关系,该放弃就放弃。
作者介绍:
曹亚孟,云计算老兵,拥有10 年运维工作经验,对主流运维技术都有所涉猎,先后就职于七牛云和百度。业内罕见的全职业全履历从业人员,会“做云”“用云”“卖云”“讲解云”
