叶永清西域机电 电子商务模式分析案例:西域机电

EHSY作为在中国地区开拓MRO供应服务的供应商,目前主要基于电子商务方式,为企业提供一站式采购服务。从安全设备分销发展到"网上MRO大卖场","工业产品沃尔玛"。

       1.不同于阿里巴巴、淘宝和携程的信息中介本质,西域自行采购2000家供应商的产品进行销售,因为产品的销售、合同的签订只通过西域,西域相当于分销的角色,从这个角度,西域其实更接近于B2C;

2.西域销售的产品是工业用品,这些产品型号繁多,功能复杂,客户在采购前需要了解详细信息。另外,由于一份合同的金额至少数千元,客户采购前必然有个比价过程,不会在网上看到产品后,就放入"购物车",填上送货地址,然后付款等待西域发货。因而不同于当当和卓越的自助式网购,西域的销售必须通过专业客服人员的订单干预。

3.西域的经营模式这样描述可能更准确一些:依托呼叫中心和互联网进行的传统的工业产品分销,并不是通常通常意义的B2B或B2C。

4.西域机电对供货商的结款期为45天,而对客户是30天收回货款,这样账期的不同也产生了较大的现金流。

       从客户的角度,西域介入典型的工业产品采购和销售流程,采用线下和网络相结合的方式,网上只进行查找产品和询价,其余如报价、订单、发货都是线下环节。包括如下几个过程:查找产品、询价、西域报价、订单签订、付款、发货。

1.查找产品

       用户登录西域网站,通过产品目录或搜索产品名称、产品品牌、制造厂商型号、MSDS等查询产品。

2.询价

       用户可通过分类查找产品,选择产品,在线发送询价单;也可通过电话、传真、邮件方式对感兴趣的产品进行询价。

3.报价

       西域对产品进行报价。由西域的销售代表或者产品工程师将报价通过邮件、传真的方式告之客户。

4.签订订单

       客户认可报价,并有购买意向,产品服务工程师将向客户制作并发送订单合同,客户签字、盖章,传给西域。目前自助下单功能仅限于西域有限的客户。

5.付款

    客户可采用银行汇款和在线支付方式,为上海的客户也提供了现金或支票方式支付。不提供货到付款方式。

6.运输

       西域通过EMS等进行产品交付。

从目前网上找到的有限的数字来看,西域从2002、2003年一个注册资金只有200万销售安全产品的小公司,2004年200万的销售业绩发展到现在,通过呼叫中心和网上产品目录创造经营额2亿,也就是人均年销售100万的经营业绩,考虑到这个行业的利润空间,西域在目前工业MRO产品、实验室仪器、医疗器械的分销领域还是很成功的,这是国内为数不多看到的工业品分销与互联网电子商务结合成功的例子,其运营模式与通常的B2B/B2C网站相比也非常有特点,因而详细分析一下其成功因素和可能存在的不足。

1.       公司定位和产品定位明确

从贸易公司起家,为上海企业提供安全设备到开展MRO电子商务,公司的定位从单一产品分销,到"网上MRO大卖场",进而"工业产品沃尔玛",其核心的目标是一脉相承的,即不断加强工业MRO产品供应链中的优势。

在经营贸易公司的过程中,西域觉察到非直接生产(MRO)物料的采购过程,有其自身的特点,如采购周期不定,供应商来源广泛,相对采购成本较高,对于价格低的部分,交通成本往往要高于部件本身的成本。客户通常要面对太多供应商,为了一种配件,就要增加一个供应商。

他们寻找和比较供应商的过程太频繁,这些都是采购中的隐性成本。如何降低这部分的采购成本,西域逐渐清晰化了这样的思路:即建立MRO产品大卖场,不管客户要买什么,只要属于工业MRO产品范畴,客户只需要面对西域这样的供应商,因为降低了客户隐性采购成本,只要价格差不多,客户就愿意选择西域。那么西域其实就获得了发展机会、为客户创造了价值。

由于其专注于MRO工业品分销渠道的建立,这个独特的定位与其它电子商务网站区别开来,不同于会员广告模式,创造了工业产品电子商务的"蓝海",因而获得了发展空间。

2.       客户的定位明确

西域创立之初做贸易时的销售策略很明确:将有限的精力用于需求量最大的跨国公司客户。因为首先抓住了买家,对于资金方面,以及供应商拓展都是非常有利的,也为之后的电子商务的开展打下了很好的基础。

3.       供应商渠道关系的建立

从西域的发展历程看,特别是确立了"网上MRO大卖场计划"之后,其围绕供应链工作的重点转向供应商的建立,西域花了很大精力获得知名品牌在中国分销权,有些品牌之前并未进入国内,这也树立了其明显的渠道优势。构筑了供应链的全球集成采购团队,从根源上降低采购成本,解决客户对进口产品的采购需求。

4. 行业专门知识与客户的关系

由于工业品销售的特殊性,西域对销售人员应聘也有一些特殊要求,即毕业于工科或相关专业;或虽没有专业背景,但曾在相关行业供职。这和一般的B2B对人员的要求是不一样的。

另一方面,西域有专门的客户供应链管理经理岗位,这个岗位要求经常拜访公司重要客户,主动询问客户体验,了解客户未来的采购目标,以及对西域提供的产品和服务的反馈。当80%的客户对某个品牌的质量表示不满时,这个品牌会立刻从产品目录上消失。

1.技术上乏善可陈,没有什么特别有优势的地方和创新点,采用PHP快速开发。未有搜索引擎优化,用户体验也不是很好。

2.西域本质上是B2C,"网上MRO大卖场",或者"工业产品沃尔玛",这个目标也能反映出它的模式。因为有库存,实际上是传统分销模式,发展到一定阶段,对运营、人力、物流、服务方面会形成巨大压力,应该会遇到"天花板",很难形成"长尾效应"。所以,西域的客户主要应是大客户。

3. 西域并不是站在一个第三方立场上提供的信息和交易平台,从供应链的角度,西域只不过是采购商的另外一个采购渠道,不可避免的与传统的渠道进行竞争,这个渠道是否具有不可替代性?

3.安装和服务,这类工业品是否要求上门服务?西域目前应不提供此类服务。

1.西域从事电子商务选择的是相对竞争比较少的MRO工业领域,通过传统贸易首先建立了一定的大客户资源,追求专而精,从小做大,低投入,低风险。从公司定位和发展历程看,这是其发展成功的主要因素。

2.西域目前的模式还是传统的分销模式,有其固有的缺点。从形式上看,也很容易复制。出发点不是利用电子商务达到降低供应链采购成本这样的目标,若不能为采购或供应商持续提供增值服务,预计其成长性空间有限。