趣旅栾杰 趣旅网CEO栾杰:着力打造高端海岛度假产品

劲旅网讯,由劲旅网和搜狐旅游共同主办的第十九期旅游中国会沙龙于近日在北京中青旅大厦成功举办。趣旅网CEO栾杰先生作为沙龙嘉宾之一,在沙龙上就"聚焦出境游创业"主题做了精彩的分享。

趣旅网CEO栾杰先生在会中介绍,趣旅网以马尔代夫自由行切入出境游市场,重点专注海岛自由行领域。目前趣旅网的产品全部一手采购,提供贴心的管家服务和个性化产品的定制。为了深挖目的地资源,服务最后一公里,趣旅网已经在马尔代夫设立分公司,之后也会在毛里求斯、巴厘岛等地设立境外服务机构。目前公司总部位于深圳,已经在上海、成都、重庆设立了分公司,团队共有170人左右。

栾杰先生透露,与携程的重度产品相比,趣旅网会对产品进行包装,目前利润高一点的能达到20%。栾杰先生坦言,目前中国的出境游市场竞争已经比较残酷。趣旅网将扎根细分市场,打造境外海岛游第一品牌。

以下为栾杰先生在沙龙分享的文字实录:

我先自我介绍一下,我是来自深圳的,跟众多扎根在北京创业的这些电商群体性质不同,因为我们一直没有讲故事,我们也就这样稳扎稳打,做得也很苦,做得也比较深,做得也比较重。我本身以前没有做过旅游,之前一直在政府部门任职差不多十多年,2012年12月份我才完全出来做这件事,所以做到现在,我今天跟大家分享不了什么东西,因为没做过传统旅游,最终我们选择了海岛游,我们趣旅网是专注于海岛游的领域。

前面的关于我们为什么做趣旅网,专注海岛的原因就不讲了,因为海岛游在整个出境游产业里面相当热,2012年我们初创,基于自由行业务,瞄准出境游市场,当时我们切入了马尔代夫这个区域做自由行。

这个就是数据,我就不分享了,因为这个在网上也有,基本上50%的人或者60%的人会选择海岛自由行。

经过半年的发展,在2013年我们基本上就已经在上海、成都、重庆设立了分公司,为什么做海岛?因为大家可以看到,现在目前想要做初创公司的话,上面有携程,也有途牛,携程和途牛基本做了大量平台来做这件事情,做得细一点的有海玩网,有出国去这样的目的地细分的市场。

现在很多人知道世界邦,大家都在做目的地,但是基于中国老百姓目前的文化层次等等,很多人英语不是很好。机票和酒店是所有流量的入口,我们为了做好流量的入口,我们来深化做目的地游这个市场。

我看了很多数据,包括在路上、世界邦等等一系列做目的地的网站,其实它的定单也不是很多,为了获取流量还是拿机加酒的产品做补充,来吸引客户的眼球。海岛遍布全球,目前主打的区域集中在马尔代夫、毛里求斯、帕劳、巴厘岛、普吉岛等等,以亚洲为主,中长线为主。2013年我们组织了1万多人前往马尔代夫。

我们目前的产品优势是这样的,一是我们所有的产品都是自产产品,所有的机票和酒店都是我们一手采购目的地资源的,这就是一手采购确保价格优势。第二个就是我们目前已经在马尔代夫设立分公司,之后我们会慢慢在毛里求斯、普吉岛、巴厘岛都会设立境外服务。

分公司是为了深挖目的地资源,服务最后一公里。在境外我们设立了这些服务人员,也是为了给大家提供更好的服务。我们提供了一些管家服务,我们多有的接机都是中文导游接机。最后我们提供了很多个性化定制的产品,我们在马尔代夫跟工作室合作,做了各种婚纱、亲子包括潜水、直升机等等一些细致的产品。

这个是我们2013年跟2014年整个的产品的方向。关于趣旅网我们目前的产品比较多元化。因为很多创业者比较关注像我们这样做C端的网站,你的流量来自于哪里。我们前期主要做百度比较多,后来感觉到现在流量成本越来越高,2014年我们基本上跟渠道合作也比较多,渠道就不说了,各种渠道。

我们深圳是总部,目前大概整个盘子深圳有150人左右,分公司在20、30人左右,总共在170人左右,这是目前我们团队的情况。我们整个团队比较年轻,基本上是85年、90年比较集中,所以每年会搞出各种的创意,这是我们的团队。

在2014年,因为很早之前很多渠道跟我讲,马尔代夫婚纱这东西不是很好卖,不接地气,但是我们今年60分钟就卖掉了177个马尔代夫婚纱,58分钟抢掉了200个毛里求斯,30多天就卖掉了1000多个帕劳,还有普吉岛、巴厘岛等等。这是我们的团队,因为整个团队到现在差不多两年不到的样子,我们把自己定位为全球海岛市场,今年的目标就是携手再创业。

出境游目前的市场比较残酷,我们的目标在2014年就是打造10万个旅行者携手体验趣旅的品牌,我们的目标是想做细分市场。今年也看到途风被携程收购了。做好细分市场有很多弊利,只要扎根好,还是有很多机会的。我们的目标也很简单,打造全球海岛游第一品牌。

这是我们的微信,希望有更多机会跟大家探讨,我在深圳,不过也经常来北京,谢谢。

与观众的互动环节:

提问:我问一下栾总,栾总,你好,我姓韩,韩刚。我以前是做酒店的,酒店混不下去了,混到旅行社,但是还是在这个圈子里。在旅行社里做签证做了十年,基本上北京市的签证圈子里的老人我都知道。因为出境游,别的我也不太懂,但迈出国门是第一步。假设我是一个客人,我打到你的客服那边了,你的客服从这一点怎么解决这个问题?当然我知道有些海岛是免签的,比如类似巴厘岛,但是很多客人是不喜欢这些地方的。

栾杰:我们趣旅网之所以选择海岛,不知道大家刚才听了这些话有什么想法。因为我们前一阵子有一个口号叫"白本护照说走就走",我们前期选择的国家全部做免签。就是因为在出境游大家可以看到之前每个客人的准备期有可能两个月、一个月,现在网站也很多,大家都等到最后两天三天再报名出去,如果我选择做日本,有可能我就会面临这个问题。

我听说在北京准备一个日本、韩国签证要七天,意味着像我这样做得比较深、比较重的产品的话有点吃不了,所以我们选择了一些免签,所以我才选择了做海岛。

提问:因为我打交道的客人有同行也有直接的客人,您讲的这个问题,说实话对于职业人来讲,你跟他简单的沟通一下他是可以理解的,但是真正一个直接的客人、不在这个行业里的客人来讲,可能就会存在问题。比如说大家都知道泰国有落地,实际上东盟15个国家,严格意义上说的一些重大的口岸都是可以落地的,但是很多客人居然还是要找到我们这样的人,他们担心什么?他们会问我们一个很奇怪的问题,说我拿着机票去了北京的海关或者上海的海关或者广州的或者重庆的租赁口岸,我们的边检会不会放行。

栾杰:因为我之前就在出入境工作,所以这个问题问得基本上让我怎么回答你呢?我之前就在出入境管理局做事,这个问题有点难回答。其实今天这个话题是做出境游创业,我觉得选择适合自己的才是最好的。现在也看到百程旅行网不是全部免了吗,携程不也是全部免了,找他们就行。

我觉得只要你做成百程网这样新的品牌,你要想做成品牌,百程旅游网就是签证,我对趣旅网的目标就是你想去海岛玩想到我趣旅网就够了。因为你需要大量的客服介入,我会考虑这个成本,所以签证这个问题我还没有考虑过。因为之前我们客服特别多,有一百多个客服,管理成本很高,所以最终我没有选择,要不然我们会后再讨论,谢谢。

提问:我也是想问一下栾总,因为今天是创业的一些事,看方不方便回答。一个是出境游的利润大约能占什么样的比例?

栾杰:出境游的利润看你什么样的产品,客单价越高的,其实你的利润点越低.就像马尔代夫、美国这样的,一两万.如果做个简单的机 酒,有可能在8到15个点.我不知道能不能做到更高的。如果你稍微做产品,比如现在王总只做四个产品,把每个产品深入包装,或许会不一样。

因为我们必须区别于携程,很多投资人会问你拿什么跟携程比较,携程拿的是重度产品,我们的产品会经过一些包装,我们的利润高一点的能达到20%,这是目前的状况。

提问:刚才你也提到了你一开始的时候流量是从百度上获取的,百度的成本应该很高。你现在获取流量可能有一些其他的渠道,但总体来算你们在渠道方面大约成本占比会有多少?

栾杰:目前我们的渠道成本基本上就应该是负责对接的人,其他渠道基本都是不用钱。百度的成本高一点,跟我之前工作有关系,因为之前我在政府上班,也没怎么花时间在这个团队里面,那时候最简单的方法就是百度买流量,之前是这个状态。

提问:还有你们做最后一公里做得很深,这块是不是你们跟同类产品竞争的优势呢?

栾杰:现在还谈不上我们有什么优势,只是说我们现在做的事情是我们以机 酒为入口,来做后面的事情。现在有一个境外接机的APP,假如说客人去了普吉岛,这个APP可以将北京来的客人、成都来的客人洗脑一遍,他来卖产品。

我在国内端就可以把机 酒做了,就可以销售我的产品,客人如果到了普吉岛,他如果想去皇帝游,如果我可以为他服务,在价格平等的基础上,我觉得他应该更会选择我们,。现在谈不上优势,只是我们目前想做的事情。

提问:我问一下出国去旅行网的史总还有栾总一个问题。史总你怎么从他手里抢过机 酒的客源?

栾杰:市场足够大。OTA这么多也只占到市场的10%。我们现在全国这么多人,传统旅行社这么多工作的销售、OP、门店等等,大家都会问道OTA怎么和传统门店竞争?其实,每个人都有每个人的市场。

提问:栾总,有一个问题。我来自国内一家旅游咨询机构。刚才我看到PPT里有一个数据是60分钟之内卖了117个马尔代夫的婚纱,我对这个细分旅游市场特别感兴趣,尤其是海岛,海岛是天然的一个婚礼或者是海外婚纱取景的背景。您怎么看海外婚礼、海外婚纱这一块业务?以及咱们后面对这一块业务有没有自己的想法?它的难点在哪里?

栾杰:关于婚纱,在我们目前发展的阶段,是对我们整个产品形态的一个补充,而不是我们主打。你说难点在哪里,其实很多客人,举个例子,想去马尔代夫拍个婚纱照,其实客人往往是从婚纱影楼过来,这样承担力会更高。如果你通过一些渠道,做关键词,把客户引到你的网站上直接下订单来定婚纱是挺难的。

因为之前我做过测试。2012年底我们成立过一个工作室,专门拍婚纱的,因为婚纱影楼跟旅行社差别挺大,更多的客人会从影楼过来,因为客人最关注的是你拍的相片的好与差,你给他提供的后期制作产品的精致度,他不会把焦点房在你的机 酒上。所以这一块目前是对我们产品形态的补充。

提问:我有一个问题。现在出境游里面机票是成本最高的。你们是面向直客的,请问机位产品是机位买断还是二次确认?

栾杰:目前我们做的一些区域,切票的会更多一点,直接切好,散的也有, 大概60%是切位的,我们长线产品基本上全部是切位,包销的。因为自己做产品,我们是为了区别中间环节,把我们的产品价格做到市场最低,然后我们来面向消费者。

提问:你是直接跟航空公司切?

栾杰:我们有直接跟航空公司切的,也有跟包机舱切的。