朱啸虎3s 朱啸虎:3s是我投项目的唯一标准
出品丨创业实验室 朱啸虎老师将在创业实验室开设“独角兽实验室”二期。如果符合“3S”标准,不管是缺钱还是缺套路,集金钱与经验与一身的朱老师一定可以帮到你。实验室报名现已开放,欢迎大家报名!
"独角兽实验室"一期招收项目15个,目前有3个项目正在尽调中,还有1家正在约谈。
以下内容根据网络及独角兽实验室一期教学整理,为了保障导师和学员权益,此处公开内容不超过教学内容10%。
significant 大市场 :市场要足够大,如果是垂直市场就更好。比如滴滴所在的本地出行是4000亿级,饿了么所在的餐饮行业是万亿级。
scalable 可扩张:能够容易并低成本的扩张,互联网就是典型,一次投入,爆炸式盈利,一个指数模型。
sustainable 可防御:有足够的壁垒以阻止潜在的竞争,成为行业赢家。在中国可防守性特别重要,大公司一定有要上下游通吃的能力才能守得住。携程去哪儿、滴滴快的的合并都是为了强化这种可防守性。
“3S原则”帮助朱啸虎在滴滴以外还投资了饿了么、映客等企业,成为了著名的“独角兽捕手”。
风口是很难预测的,千万不要轻易地去预测风口。真正的风口往往是规律。
风口背后往往有行业发展的逻辑作为支撑,很重要的一个标志就是:20%的渗透率。任何一个市场用户渗透率到20%以后就开始起来了,做任何事情都能够事半功倍。
对VC来讲,我们看到渗透率是到15%以后可以开始投,10%以上可以关注。对创业者来说至少到5%到10%创业才有机会。
我们要看到数字,证明这个时间点是真的快到了以后再出手。做的太早很容易成为先烈,而且,即使你熬到了风口来了以后,这个风口也不是你的,比如很多公司做得比滴滴早,他们也熬到了风口来的时候,但思维、DNA已经不适合那个风口。
有不少项目死在没有做好每个阶段该做的事情上面。A轮投资前证明商业模式很关键。现在,证明商业模式一般是一个点,比如在上海或者北京,甚至在北京某个区。只要证明这个商业模式可行,没有区域特殊性,可以被复制。B轮就是扩张,对于互联网创业而言,北上广深拿下两个,基本上可以确认第一或第二的位置。等到C轮再拿一笔大钱,扩展到20个城市以上。创业一定要把握好节奏。
A轮最重要的是3件事:
1.磨合团队。因为创业的压力非常大,能不能一起很愉快的合作是非常大的考验。
2.证明商业模式。一定要知道自己在解决什么问题,给用户提供什么价值,而不是只想到一个概念。如果一个CEO连这个问题都回答不清楚,那这个公司肯定是没有希望。
3.控制好烧钱。最好三十到五十万一个月,才有比较容易有冗余的时间。因为任何一个创业公司都很难一下子找到正确商业模式。
B轮最重要的是2件事:
1.验证商业模式的可行性。投OFO的时候,因为校园是封闭市场,频次很高,一辆车每天能用七八到十次,差不多赚个五六块钱,单车成本是两百块钱,多长时间能赚回来,这是算得出来。但到了校外,这个商业模式就还要验证。
2.验证商业模式的可复制性。比如,某个商业模式北京证明是可行的,那么当它复制到三到五个城市,还是可行的吗?尤其是北上广深,能够拿下两个,基本上可以确认行业第一、第二的地位。
C轮最重要的是2件事:
1.扩张。再拿一笔大钱,扩展20多个城市以上,如果碰到资本泡沫,这条路还是必须走下去。
2.补短板。创业早期,靠你的长板优势融资,再转化成业务优势,不断地正向循环,到了C轮就像进入半决赛,这时候才有资格补短板。
中国的互联网行业极端残酷,赢家通吃,如果没有形成足够高的进入壁垒,很容易被巨头打死。大家在创业初期,一定要想清楚自己的这个点是否可防御,否则的话,你培育了市场,最后别人来收割,这是非常痛苦的事情。
1.首先讲依赖度,对流量和现金的依赖性
如果你依赖于大的平台获取流量,集中度非常高的话,会非常难以防御的。怎么产生自有流量?靠内容、靠社交媒体,这种流量才是值钱和安全的。
2.控制力,主要是指对客户和服务的控制力
比如,某家政公司和滴滴差不多时间成立,是做家政服务的,但它对家政服务的控制力是非常弱的,客户非常容易在线下和家政阿姨达成长期合作关系,然后他们和某家政公司就没有关系了。
3.战场纵深
比如优惠券和团购切的是同样一批市场,商户和用户群是一模一样的,优惠券切的线下交易,切的点非常少,从每一笔线下交易大概切一到两个点,团购切五到十个点。如果你的对手在同样一笔交易,比你多切十倍以上的点,那你根本没法防守。
4.管理难度
美团的团购业务覆盖两百多个城市,饿了么才刚拿到C轮的钱,只做了二十多个城市,从覆盖量来说差别很大。王兴根据这个差异,迅速把美团外卖扩张到这两百个城市。而饿了么这个团队是大学生毕业创业的,他有没有能力迅速招聘、管理几千个人,这是王兴给张旭豪的一次考验。
1.不要忽视小切口。
切入点看起来太小了,导致很多投资人看不懂,觉得做不大。然而过去15年中国成功的互联网创业公司的切入点实际上都很小。正是因为切入点小,BAT这些巨头看不上。切入点很大的项目,要么是你找不到聚焦的点,要么就是肯定是巨头机会。
但是切入点小是一个相对的概念,好的小切入点能够包含潜在的大市场,并能够规划出打通大市场的路径。创业企业早期三五十个人,在A轮投资前可能只有一二十个人,你没有精力也不要想着做很多事情。
2.不要先做增量。
创业初期最好是做存量市场。千万不要想去教育市场和用户。任何小的公司,都没有精力、没有资历去教育别人,今天的饿了么有很多外卖品牌是自己的,但一开始的时候,他们也是借助线下小的饭店这个传统行业存量市场,站在巨人的肩膀以后,知道把用户圈住以后才开始做增量市场。
3.不要闭门造车。
今天的互联网,千万不要闭门造车,一定要尽快上线。你上线的第一个产品,应该是痛不欲生的,根本没有脸给别人看的,这样的产品出来的时候才说明是比较好的时间点。第一版上线以后去获取用户反馈信息。时机也很重要,你千万不要为了追求完美,错过天时,一旦错过,根本就没有机会追上去。
4.不要高举高打。
一开始不要高举高打,中国互联网过去十几年,高举高打的公司全部死掉,没有一个留存下来。尽可能小规模去试验,小规模去获取用户,在一个小规模的用户群里去试验留存率,哪怕就几万用户,这几万用户到底活跃度怎么样、留存率怎么样,这里面说明很多问题。如果这些数据不好,千万不要再打广告,砸了广告,钱全都是打水漂。
