邓德隆和谢伟山孙利明和谢伟山与现场嘉宾互动实录

2017-07-14

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文章简介：和讯商学院消息由北京大学汇丰商学院主办的"定位·中国10周年盛会(2002-2012)"活动于6月8日-9日在北京大学英杰交流中心隆重举行.本次论坛的主题是"定位:推动中国转变经济增长方式".以下是孙利明和谢伟山与现场嘉宾互动实录:主持人:谢谢孙总!因为时间原因,开放两个提问的机会. 提问:在方太品牌升级过程当中,刚才提到关于米博热水器业务被砍掉了,你刚才谈到经历了半年时间,能跟我们分享一下你们的心路历程吗?你们找到了什么样的折中方案?什么因素让

和讯商学院消息由北京大学汇丰商学院主办的“定位·中国10周年盛会(2002-2012)”活动于6月8日-9日在北京大学英杰交流中心隆重举行。本次论坛的主题是“定位:推动中国转变经济增长方式”。以下是孙利明和谢伟山与现场嘉宾互动实录:

主持人:谢谢孙总!因为时间原因,开放两个提问的机会。提问:在方太品牌升级过程当中,刚才提到关于米博热水器业务被砍掉了,你刚才谈到经历了半年时间,能跟我们分享一下你们的心路历程吗?你们找到了什么样的折中方案?什么因素让你们决定去做高端方太?

孙利明:我的心路历程比较简单,我和茅总两个人参与了跟邓总之间的很多沟通,我们非常坚定,这个过程为什么会有这么长的历程?也是因为米博热水器事实上有了很大起色,已经有了一定的起色,包括在全国的分公司也做了很多调研,大家都不愿意放弃,因为当时上马热水器这个项目也是看中热水器市场的容量,应该说热水器比厨电、油烟机还要大,家里只装一台油烟机,热水器可能装两台,厨房会装,卫生间也会装,我的心路历程比较简单,在我印象当中,邓总讲过一句话,他觉得我们应该做一些自己更有优势的市场,也就是说热水器本来就不是你的,你干吗要去做,有些东西本来不是你的,您非要去碰,可能只会遭到比较大的障碍。

人的精力确实是有限的,一辈子能够做好一件事情应该说已经非常不错了。

在这个过程当中,我们做了很多讨论,也有反对声音,茅总本身属于很开明的,他一旦期望这样的战略决定能够得到整个团队共识以后才会对,如果有人反对,一般他都不太会动,然后开始磨合,然后开始聊,通过很多次会议慢慢达成共识,然后做了这个决定。

邓德隆:感谢这位学员提了一个好问题,我把参与的过程跟大家分享一下。这个案例特别典型,当时茅总到我们办公室时候刚好是我和伟山接待的,我说茅总你今年做到多少亿,他很羞涩地跟我说也就20亿,然后他说什么感觉?我说很震憾,他说什么意思?我说比我想象的小的太多了,我说我心智中的方太品牌至少应该是百亿级的,怎么还只有20亿呢,我说一定有很多事情做错了,一定没有调动心智的力量起来,某些东西把你的绩效取消了,他们做事是非常扎实的,茅总做事情很诚恳,像孙总,17年如一日,扎扎实实,勤勤恳恳,做了这么多工作,回报怎么只有这么一点呢,及其震憾,研究完了以后我们发现20亿就不错了,从我们的专业看来,十年之内他们已经成就一个300亿到500亿的品牌企业,甚至还可以做的更大,但是为什么只有不到20亿呢?砍掉米博热水器无非让茅总和孙总看清楚你如果做对了事情的话,你本来应该拿到300亿、500亿,现在拿这么一点,热水器虽然起的很快,跟300亿、500亿比起来,这点算什么,何况还是粮草企业,根本不是你的主力部队可以护航的,你做大了人家的“孩子”,米博热水器又是人家的“孩子”,是肥料型企业,最重要的是要看清楚我们这个品牌有500亿的前景,孙总、茅总没有问题,他们觉得看清楚一个行业,觉得这一刀割下去很容易,只是过程当中要做很多争取共识的工作,需要一些时间,在我们看来还是比较正常的,在我的经历当中,几年都没砍掉的企业都有。

孙利明:热水器品类很多,有燃气、电的,包括太阳能热水器,竞争也非常激烈,我们原来一直做厨房电器,厨房电器是我们的强项,我们看不到热水器方面的优势,这也是让我们痛下决心的重要理由,我们觉得在这个行业看不到未来,你要把这个做好,我们一直很强调把产品一定要做的非常好,你的技术、你的研发一定要非常到位,在这样的情况下你才能够有发展,这个也是很重要的原因。

提问:请孙总介绍一下你们在现在已经成为高端家电领导者时候怎么把高端家电这个品类进一步做大?这个市场会不会有比较大的局限性?比如这两年房地产调控也比较严格,对厨电这个行业是不是也有比较大的影响?在这种情况下,你们有什么应对方法呢?

孙利明:很多媒体也会问到类似的问题,我们看中国的高端市场,今年上半年我看到的数据是我们前两名的品牌市场份额在增大,并且幅度比以前更快,虽然说整个经济并不是非常理想,但是高端用户是在增长的。另外,怎么能够确保我们在这方面能够有更多的业务?我们目前也是非常精细的,第一,厨房电器这个行业的渠道结构非常复杂,有传统的KA渠道,就是国美、苏宁,还有装修市场,比如百安居,还有专卖店市场,还有网络市场,现在还有电子商务,还有创新渠道,还有工程,渠道结构非常复杂,目前在这方面除了做好原来的渠道之外,在工程和电子方面这两年增长幅度非常快。

第二,由于房地产市场的调控,对我们一级市场还是有一些影响的,从去年开始三、四级市场的增长是非常快的,原来比较重视一、二级市场,忽视了三、四级市场,今年开始我们对三、四级市场有了比较大的动作。

第三,厨房电器除了原来的烟灶箱之外,还有嵌入式微波炉、烤箱、蒸箱,特别重要的是嵌入式蒸箱,大家知道蒸的方式是中国最传统的烹饪方式,蒸出来的食物很健康、很营养,夏天下厨房时候非常炎热,有了蒸箱以后可以不用在燃气上炒菜,把菜洗完以后放好佐料,然后直接放到蒸箱里,我自己家里也在用蒸箱,我们家60-70%的菜全部是用蒸箱蒸的,从今年开始,我们加大了对蒸箱的推广,这个市场一旦爆发出来,它的容量是非常大的,一旦进入每家每户的时候,它的容量是非常大的,这是我们对嵌入式产品的推广,今年开始我们加大了力度,确保业务的持续增长。