SEW传动公司张胜利 看天津SEW传动设备如何决胜中国减速机市场
自1997年5月投产以来,SEW传动设备(天津)有限公司在中国减速机市场上,可谓锋芒所指,攻无不克。去年该公司10.5亿元的销售业绩,也让众多同行望尘莫及。前不久,随着天津SEW追资1亿美元的二期工程告竣,今年的销售收入达到15亿元,2010年冲刺30亿元已不是神话。
探寻天津SEW的成功之术,有人归功于世界名牌的威力,有人则认为是资本雄厚的优势。确实,世界名牌和资本雄厚是外资名牌企业决胜中国市场的重要因素,但不是惟一因素。天津SEW总经理张胜利认为,天津SEW在中国减速机市场所取得的成就,关键在于德国先进的制造技术,古老的中华文明所赋予的智慧和哲学思想,以及当代年轻的中国人的理想和追求三者的完美结合。
彻底实施本土化战略
享有“世界传动领域的先驱”之美誉的德国SEW集团,作为世界著名的专业生产电机、减速机及变频控制设备的跨国公司,既然能以全新的“模块组合”概念引领全球减速机先进技术之潮流,又能以市场占有率雄踞榜首成为世界减速机制造业巨头,并使“SEW”这一世界名牌历七十余年而不衰,必然拥有一套成熟的、先进的经营管理理念和市场运作方法。
张胜利认为,德国SEW集团积多年成功经验所形成的经营管理经典,是植根于西方成熟的市场经济和西方传统的人文背景的产物,中西方在人文背景、市场环境诸方面存有的巨大差异就决定了只能借鉴,不能照搬;只能外资企业中国化,不能中国人外国化。
那种试图全面采用西方经营理念和管理模式与中国市场对接并欲取胜的做法,终会在中国市场留下东施效颦的笑话。凡那些握有世界名牌,却在中国市场折戟沉沙的外资企业,大多与此有关。
他说,天津SEW投产之初,便奉行“拿来主义”全盘西化,既便捷又不担风险。但这是邯郸学步,不行。这或许就是经营管理着天津SEW这个独资企业的中国人的聪明之处。他们深知解决好“水土不服”的问题是“入门”的关键,而让外商投资者欣然接受中国化的经营管理理念也甚难。
但他们据理力争,既然天津SEW建在中国,就应属于中国、融于中国,既然“天津SEW的一切业务活动以销售中国市场为中心”,既然“中国市场的占有率很重要,且没有永远的卖方市场”,就应该把入乡随俗作为第一要务,就应该一切从中国的实际出发,用中国人的思维定式,用中国客户愿意接受的营销方法,去构筑符合中国国情的企业经营管理理念和市场运作模式。
以此为指导思想,他们的本土化战略应运而生。彻底本土化的天津SEW,凭借SEW的世界名牌优势,在中国减速机市场上如鱼得水。
按照中国的市场规律办事
给世界名牌扎上“中国结”,对SEW公司的年轻人来说,最重要的是不失一份理想--利国利民,为中国人争气!这是天津SEW经营理念的开宗明义。8年前,德国SEW集团采用“激进式”的投资方式,一期工程就斥资1亿美元。
此后的几年时间,又追加投资1亿美元,完成了天津SEW二期工程的建设,形成了年产值30亿元人民币的生产能力。天津SEW秉承了德国SEW对产品精益求精的优良传统,他们生产的减速机无论何种规格,从设计到加工、组装、检验、喷漆、包装等工艺流程,均采用德国标准和规格。
所有标准件包括轴承、密封件、螺丝、螺母等全部从德国进口,这使得天津SEW可以向中国用户提供与德国SEW品质完全相同的产品。不仅如此,他们运用德国SEW特有的模块组合体系,通过本地化的零部件生产与整机装配,在最短的时间内为中国的重大项目提供了优秀的装备,为中国的现代化建设作出了卓越贡献。
缘于最大限度地让用户满意这个目标,天津SEW在人力资源配置上采用了“人海战术”,据此,团队精神就显得十分重要。为带好这个团队,管理人员,尤其是高层管理人员的严于律己、宽厚待人、带头苦干的表率作用是第一位的。
他们实行合同制,但决不允许资本雇佣劳动力的观念有孳生的土壤。以人为本,永远地尊重才是聚才、用才之道。从而,彻底地根除了员工中的雇佣思想,做到了各项工作中的将士同欲,确保了经营管理上的令行禁止。甘愿当好配角,让主机厂满意;保证各项承诺向终端用户负责;提供专业化的技术支持和服务。
不仅如此,他们强调:把客户的事当成自家人的事情去做。在他们看来用户是上帝流于口号和形式,客户是自家人更具中国特色;信任和责任感是成功合作的基础,而迅捷、专业化的服务是销售的延伸和新订单的开始。
天津SEW的高层领导曾在假期内亲自驾车送上用户急需的产品,把一切为了用户的经营理念推向了极致。每逢国家重大技改项目、重大建设工程竞标时,他们总能通过给用户提供更多的附加值,以高于竞争对手的价格中标。
前不久,他们又在总投资高达500多亿元的大小洋山港集装箱项目和总投资30亿元的南京秦淮河综合治理工程项目中击败竞争对手,一举拿下港口集装箱岸桥起重机、秦淮河三叉河口闸门起闭机所需的减速机合同。当对手为惨遭出局百思不得其解时,他们却已在告诫每个员工,要尊重竞争对手,以学习的态度对待竞争,不管结果如何,学习是永无止境的。
