盛田昭夫的全家福 销售案例:盛田昭夫的报价单!
今天的文章为您分享一个销售案例:盛田昭夫的报价单,希望对你有些启发。
1956年,日本索尼公司的副总裁盛田昭夫第100次踏上美国的土地,向零售商推销小型晶体管收音机。
一个拥有一百五十多个连锁商店的经销商对盛田昭夫说,他非常喜欢这个晶体管收音机,让盛田昭夫给他一份数量从5000、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。
这是一桩多么诱人的买卖!盛田昭夫不由得心花怒放,他告诉对方,请允许给他一天时间考虑。回到旅馆后,盛田昭夫兴奋的心情逐渐被谨慎的思考取代了,他开始感觉到事情并不像他想像的那样简单。
通常来说,订单数额越大,自然赚头也就越大,因而单位价格就要依次下降,可是索尼公司目前的月生产能力只有1000台,接受10万台的订单靠现有的老设备来完成,简直比登天还难。除非新建厂房、扩充设备,雇用和培训更多的工人。
而这意味着要进行大量的投资,随之而来的风险也是很大的。如果第二年得不到同样数额的订单,引进的设备就会闲置,还要解雇大量的员工,将会使公司陷入困境,甚至可能破产。
盛田昭夫一直到深夜都还在思虑良策,他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意,又不使公司冒险的两全其美的妙计。
他在纸上不停地计算着,比画着,忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线,他的脑海里如闪电般出现了灵感——如果以5000台的订货量作为起点,那么1万台将在曲线最低点,此时价格随着曲线的下滑而降低,过最低点,也就是超过1万台,价格将顺着曲线的上升而回升。
5万台的单价超过5000台的单价,10万台那就更不用说了,差价显然是更大了。按照这个规律,他迅速地拟出了一份报价单。
第二天,盛田昭夫早早来到那家经销公司,将报价单交给经销商,经销商看着手中的报价单后,感到莫名其妙,他觉得似乎被这位日本人所玩弄,他竭力控制住自己的情绪说:“盛田先生,我经商快三十年了,从没有见过像你这样的人,买的数量越大,价格反而越高,这太不合理了。”
盛田昭夫耐心地向客户解释他制订这份报价单的缘由。客户终于明白了,他会心地笑了笑。很快和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说,无疑都是最合适的。
看完这个销售故事,朋友们有哪些想法呢?银兰来说3点:
1、作为一名销售员,要尽可能时常保持冷静,当你感觉此时情绪波动很大,或兴奋、或难受时,都不要立刻做重要决定,可以稍微等一等,当自己情绪平复后,再来重新梳理思考。
2、盛田昭夫第100次踏上美国的土地,可以看出,市场是跑出来的,真不是等出来的。
3、正如我之前销售话术文章说到那样,报价要慎重,最好与客户的采购量、交货时间、工厂生产能力、售后服务等做绑定,这样我们可能才会有更多谈判的空间。
