【保险皇后刘朝霞籍贯】保险皇后刘朝霞(节选)

这其实算不上什么“秘笈”,大家都知道这句话。兴许从大师的口里说出来,更让人信服。而能否真正做到,正是成功者与失败者与分水岭。

而刘朝霞从一开始就在拜访,拜访,再拜访,而且多年来一直在坚持,坚持,再坚持。

保险行业有种说法:拜访定江山!不停地拜访客户,才能增加成交几率。这好象是一个笨办法,但却也是最有效的办法。到后来,就有了“每天六访”的说法。业内有一段这样的调侃:每天一访,注定阵亡;每天两访,摇摇晃晃;每天三访才算正常;每天四访,有车有房;每天五访,黄金万两;每天六访,走向辉煌!

这个说法似乎有点夸张,真的有几人能做到每天六访?而刘朝霞作为一个刚刚进入保险营销行业的新人,有时一天的拜访量甚至超过十次。

做销售计划非常重要。计划是对目标的分解,如果没有计划,目标永远只是空中楼阁。无论对于大的人生规划,长远的工作目标,还是具体的工作计划都是这样。在强烈的目标感驱使下,刘朝霞会制定系统的计划及每天的计划,并一定付诸行动。

梅第大师说:早起的鸟儿有虫吃。主动地早一点开始一天的工作,这一天就会更有效益。

刘朝霞每天都是早上六点钟就起床,开始做当天见客户的准备。

先列出当天的流程,再设计谈话内容,什么时候讲什么,怎样讲,怎样落实到保单上,都提前设计好了,做到十分专业,绝不无的放矢。

深圳天气高温而炎热,不是艳阳高照,就是刮风下雨。毒辣的太阳能晒得人中暑,说来就来的大雨,顷刻就淋个透心凉,而刘朝霞心中只有目标,这些困难变得微不足道,她知道要成为第一就一定要比别人付出更多努力,所以每天都会风雨无阻地坚持去见客户,用自己的双脚丈量深圳的大街小巷。没过多久,就得磨破一双鞋。

上个世纪九十年代,深圳的交通远没有现在便利。特区关外许多地方甚至没有公交车,有时候去到一个地方需要转很多次车,大巴、中巴、摩的加步行……耗时耗钱耗体力,还得担心安全。有时候见一个客户可能就要耗去大半天。

为了每天都多见几个客户,她会将时间安排很紧凑,坐在车上,就不停地给客户打电话联络。如果是在等客户,就忙里偷闲开始做记录,还要把下周的或者把明天的计划安排出来。

这样的拜访通常一去就是一整天,一般要晚上十点多才回家。坐下第一件事就是把客户的名片进行整理,做记录,再抄写在册子上。

后来,一个北京大学的教授想给刘朝霞做一套客户管理系统,向她了解她以前的客户系统是怎么做的,当刘朝霞拿出自己的工作手册,以及电脑打印出的客户名单时,这位教授看了非常感动,说:“朝霞你就是这样都做到了全国第一,如果你有系统,你会怎样呢?”

整理完名片,刘朝霞接着要非常详细清楚地写当天的工作日志。不管多晚多累,都是雷打不动的——工作日志一写就是十几年。

对刘朝霞来说,计划是刻在心上,而不是一个书面的文件。虽然很累,但是总有一种动力在支撑着她,这个动力就是她设定的目标。这种动力是能不能执行计划的关键。因为这种强烈的目标感,即使遇到时人对保险业的不屑,她也会信念坚定,任何人都打击不了她。

刘朝霞后来说:“如果说成功是有秘诀可寻的,那么首要秘诀一定是勤奋。保险产品的独特性,需要一对一服务,对保险营销员来讲,一定要把勤奋放在第一。”

她觉得这点汗水不算什么,相反这里给了自己发展的平台和机会,通过自己的努力创造,实现了自己梦想与事业结合的快乐,一种个性与工作结合的快乐!

刘朝霞对保险营销到了痴迷的地步,就像一部动力火车,每天都在高速运转。没有周末,很多朋友同事在玩的时候,她在工作;别人在度假休闲的时候,她还是在工作。除了工作,她几没有别的爱好。久而久之,对劳累的感觉逐渐消失了,取而代之的是快乐和满足感。

她觉得,人如果有想法,有梦想和上进心,这点汗水不算什么,相反这里给了自己发展的平台和机会,还经过自己的努力创造,实现了自己梦想与事业结合的快乐,一种个性与工作结合的快乐!她逐渐体会到,如果最初每天六点起床可能会觉得困难,而一旦发现六点钟起床是一种快乐,就会很自然,就变成了习惯。

好的习惯造就成功,而成功也会成为一种习惯。

即便后来获得无数荣誉,每次走过红地毯,接受过鲜花、掌声回来,刘朝霞依然是每日六访。有一次,她带领几位伙伴去昆明学习回来,大家都认为她这次总得回去休息下。没想到她一到家,把行李放到门口,叫阿姨拿进去,连门都没进又去见客户了。

很多年以后,刘朝霞被邀请到一个几十万名保险代理人参加的视频会议上谈成功经验,她说一个人如果一天坚持六访不难,那么一个月也不难,如果一年也不难,两年也不难,那么三年也不难,那么四年、五年、六年呢?七年、八年、十年呢?最后她亮出了自己的底牌——我是真的就是这样做的。

所有听课的营销员都惊诧不已,也知道刘朝霞的成功“秘诀”。有了这样的习惯,想不成功都难。但是他们可能不知道,在刘朝霞心中,一定要是有信念、有使命,有责任的人,才能够坚持下来。

当一件看似困难的事情,变成了一种自然的习惯,将会产生惊人的力量!而好的习惯恰恰是各个行业成功者的共同“秘诀”。

凭着这种坚忍不拔的精神,刘朝霞努力开拓新的客户群体,为后继业务的发展奠定了良好的基础。1997年她的保单数和保单量又得到了全面提升,被中国人寿总公司授予“营销标兵”,并获得深圳分公司“营销展业状元”,同时还在深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中荣获“青年岗位能手”称号。

当年,她开始建立了自己的团队,把行之有效的销售方法言传身教给团队伙伴,让朝霞的能量不断放大。

挑战拒绝,三分钟逆转

有人统计过,七次失败才会有一次成功机会,你是否在经历七次拒绝后,还有第八次迎接挑战的勇气?

有着苦难的童年和传奇的人生股票超人约瑟夫·贺希哈,说过一句耐人寻味的话:“不要问我能赢多少,而我问我能输得起多少?”

极人臣这位是没有这种心态的话,你还没有具备做保险的这种基本素质。做销售总会经常遭到客户拒绝的时候,而保险销售大概是被拒绝率最高的。有些人被拒绝多了,就产生畏惧与退缩,最后可能干脆放弃。也有些人被拒绝多了,慢慢产生了“抗体”,进而愈挫愈奋。其实,拒绝就是营销员成功的开始。

刘朝霞进入这个行业时,还没有成熟的市场,客户的保险观念十分淡薄,她也曾受到委屈,有时候眼泪在眼眶里打转。李友玲经理对她说:“你做了保险,你一定要学会三分钟去调整你的情绪,很快就会过去的,如果你要是没有这种心态的话,你还没有具备做保险的这种基本素质”。

于是刘朝霞反思,在做业务的过程中,很多时候可能都是被那么一点点虚荣心所左右。其实要想有面子,就要通过自己的勤奋和坚持来赢得。当别人都觉得不可能的时候,你再坚持一下就可以了。她明白这份工作需要十分的耐心和细心,所以就按这个要求来训练自己,及时控制调整好自己的情绪,始终平和亲切地对待客户。

有一次,刘朝霞在麦当劳把自己一张名片给了一个顾客,但是人家在就完餐后,连看都没看就跟垃圾一起丢了。刘朝霞当然很难过。但是她认为销售是一个永远都要给自己激励,永远都不能叹气,永远都要勇往直前,永远都要把拒绝当成必然,所以她从不害怕拒绝。刘朝霞对行业有着坚定的信仰,她认为寿险营销就是别无选择的事业。刘朝霞总是相信拒绝后面跟随的一定是希望。

拼搏的态度和执着的追求可以赢得客户的尊重。刘朝霞就是在不断地拒绝中不懈地坚持着,最终拥有成功的。

有一次,刘朝霞在参加一个企业家论坛的时候认识了一位叫陈先生。刘朝霞用了长达三年的时间去经营这位陈先生。前前后后一共见了18次面,陈先生都一直没有购买保险。但是刘朝霞并没有灰心,继续服务。终于在18次后,陈先生坦诚地说:“朝霞,你太让我感动了!

其实我不是不买保险,只是我见到你的时候已经买了很多保险,我实在没有办法再买保险。这样吧,我有一个兄弟,他可以买保险,我给你介绍吧!”然后他真的很隆重地介绍了给李先生跟刘朝霞认识。

刘朝霞花了三天的时间和这位李先先生交往。但是这位李先生对保险却没有兴趣,李先生的太太购买了很多香港保险。他认为太太和儿子有很了很多香港的保险。自己就没有必要买了。刘朝霞耐心倾听他的想法,没有给他任何压力,只是试探性地问:“我们公司有一些非常好的产品,很适合像你这样的一个企业家,跟你情况差不多客户我有很多,我拿他们的保单样板给你让你参考参考是否适合你?如果可以,我再来给你出一个计划。

”李先生一想,只是看看,又没有一定要买,就爽快答应了。

两天后,刘朝霞把计划书送过去的时候客户看时,又遇到新的挑战,李先生的太太说根本就不相信内地的保险。怎么办,难道真的要放弃?刘朝霞明白,如果李先生的太太没有接受的话,这个单是没办法促成的。她没有气馁,打起了持久战,开始和李太太进行了长时间沟通。她要搞清楚客户为什么会拒绝。

刘朝霞开始有针对性地提问:“李太太,你是觉得自己不需要保险?还是因为你不了解我,或者不了解国内解保险呢?李太太说:“我不相信国内的医疗保险,内地保单也不可靠,所以不会买内地的保单。”

刘朝霞反问她:“你的钱都是港币吗?都是美金吗?”李太太忍不住笑了,回答说都不是。刘朝霞也笑着说:“你的钱不都是人民币嘛!为什么要在内地做生意呢?不就是相信内地的市场吗?那为什么就不能接受内地的保险呢?”李太太说那不一样。刘朝霞又问:“哪方面不一样呢?”她说大陆的保单索赔很难。刘朝霞又追问:“为什么这样说呢?你没买内地的保单呀?是听朋友说的?”李太太说是的。

刘朝霞在耐心询问了李太太的情况后,变得心有成竹了,她耐心地详尽地介绍了中国人寿,介绍了人寿产品,并保证她一定能得丝毫不亚于香港的服务,甚至更好。

李太太就在刘朝霞的循序渐进中慢慢地卸了心防,不由自主对刘朝霞地产生了好感和信任。签下了第一张50万元的保单,刘朝霞和她后来起来成了一对的好朋友。她前前后后买了37份保单。刘朝霞就是样的拒绝中找到成功的希望。

保险销售员在寻找和接触客户的过程中,被用户拒绝是不可避免的,问题是面对拒绝是躲避退缩还是勇往直前!关键是否能从拒绝中找到答案和解决的办法。一个再大的能力却没有坚持,成功也不会光顾。

有很多营销员,本身基础很好,有些甚至一开始签了大单,但是做完以后的想法就多了,不再扎扎实实去经营了,遇到点挫折放弃了,就对行业失去信心,对自己失去了信心。明明有高端客户,却因为害怕拒绝,不再坚持了。甚至在离成功近在咫尺时放弃了,最后被行业淘汰。

刘朝霞相信,建立关系网后,每一个优秀的客户身边一定会有很多优秀的朋友。有一个有钱人身边的人都是有钱人,一个有资产的人,身边大部分都是有资产的人。关键在于是否能坚持,能否够执著。刘朝霞能够一路走下来。是对行业的信仰和心里的强烈使命感。心里有太多的责任,是因为客户对她的信赖。

有人统计过,七次失败才会有一次成功机会,你是否在经历七次拒绝后,还有第八次迎接挑战的勇气?成功者就是做别人不想做,不敢做,不能做,承受别人不能承受的。刘朝霞就是经历十八次拒绝后,才成功的,才有了后面三十七张保单。

成功与失败,是一对孪生兄弟,相依相伴。谁能笑到最后,谁就笑得最美,只有坚持到最后的人才能收获到成功的喜悦。刘朝霞虽然也会很累,但是总有一种动力在支撑着她,这个动力就是她设定的目标。因为这种强烈的目标感,即使遇到时人对保险业的不屑,她也会信念坚定,任何人都打击不了她。

刘朝霞经常对自己说,“目标是用来超越,不是用来达成,更不是拿来开玩笑的。”