【刘朝霞经典保险开场白】刘朝霞独家分享:如何引爆高端客户市场

和讯保险消息 2016年7月16-18日,CMF第十三届中国保险精英圆桌大会,在南京国际博览中心盛大开幕。这一世界华人保险的至高荣誉殿堂,吸引了来自世界各地的8000多名保险精英,共同探索行业发展新思路。

CMF大会创会主席,中国“保险皇后” 刘朝霞

刘朝霞:刚才我们听到精彩主持,这么让我上台,我真的觉得非常不好意思,这些年我们自己是主人,我们是家人,我们是亲人,所以我们在这里真不好意思,让我非常的感动。

在这里讲了12次的课,也同时讲了不少的主题,今天第十三次讲课,我拿什么内容,什么主题来呈现给大家,能够让我们在座的,来自不同地方的上万名的伙伴们,还有老中青的伙伴们能够有所收获,能够受益。

我简单过一下,怎么样成长的过程,从平凡到优秀,到卓越,到找客户,到理想力中心,到建立目标市场,完了做客户服务,重点放在现在怎么做和如何成交一千多万的保费,刚刚成交的,还同时有两个多亿的保额,把它显出来给大家。

三个部分:一是从普通到卓越的跨越;二是高端客户的成功案例分析;三是高端客户的成交秘籍。

从普通到卓越跨越的时间段。

很多人说,我是有背景的,也有人说我有这么多的客户群体,真实的答案在这里。1991年在一家上市公司,在深国商,1996年有一个机会,偶然的进入了,一位经理把她招进了保险公司,当夜签下来十万的单,全年保费62万,从那一年开始,大的项目里面,没拿过第二名,只拿第一名。

讲到这里的时候,你们一定会说,主席一定有关系,因为别人不可能从开始就能做出业绩,一定会有这么认为的。那大家来看,我是怎么走过来的,看完以后,那你会相信,你都可以做到的事情。

我们来看第一步。首先我们做保险,一定学会找客户,找客户在哪里找?每个人的方式都不一样,有的人是很会打电话,有的人会敲门,深圳跟其它地方都不一样,它是个移民的城市,他每家每户都不认识,都关着门。二十年前,每个办公室贴得是什么大家知道吗?拒绝推销。再来加两个字,拒绝推销保险。

每个办公室几乎在深圳都会贴上这个字,现在没有了,二十年前就这么贴着。而我同学没有在深圳的,我的家人没有几个在深圳,也没有太多的朋友,因为原来在深国商的时候我是什么方呢?是甲方,而保险公司是什么?是乙方。大家知道,甲方是人家找上门,乙方是什么?自己找门路。在甲方的时候我学会了一身的傲慢的心态,因为你不需要求人,条件实在是太好。于是我知道要学会去找到客户。

我采取的方式是什么?叫随机拜访。大家看到,这些事如果我跳出哪一个个案来讲,听完以后你们都会流口水和掉眼泪。

我们来看随机拜访的各种方式。你看我们从日常生活来看,我们要不要走路,其实我从来就没有这样走着就回家了,一定是拿些准客户名单才敢回家。

我们再来看我们要不要吃饭,需要的。原来我长期找客户的地方是麦当劳和肯德基。

我们要不要去坐飞机,我们要不要坐电梯,有时候很多人说电梯这么快,怎么能拿到转介绍。这里我没有办法一一教大家,只能告诉你们一个概念,你走不走心。

今年第一次的分享在贵州,是中国人寿年保的高峰会。我不想浪费那么多时间,坐早班七点,想着说去哪里睡一觉,谁知道呢,在旁边坐着一个,我一直想找他又没机会的客户,他就在我家对面那座楼,一个上市公司董事局的主席,有一百多个亿的资产,现在我刚才定完一个亿保费的单给他,正在洽谈当中,没有办法细讲。

我在这里给大家讲一个简单的案例。

最初也很搞笑的,这个人姓吴,他上个星期前到我家来,说有个并购协议,看能不能找一个客户给他,大概他们要的资金是5个亿左右,还在聊到以前,说最早做保险的时候,我怎么样,让我也回忆了一下。

吴先生,怎么认识的呢?就在银行,他是会计师事务所的一个叫搞审计的,一个专业人士。我不知道,我们在银行办事,拿钱,就是去取钱,当时用存折。我什么都没有记住,我只是记住我们经理招我,刚做保险的时候。你现在是什么?乙方,你得去找人。找什么人呢?就是你的准客户,你没得挑,因为没有目标市场,没有大客户,也没有什么朋友或亲戚,也没有同学在,你只能这样做。怎么办?总能创造机会跟他说话,这是个最基础的。

当时在银行取钱的时候,我左看右看,就是看上了这一个,吴先生。正好他排队在我的后面,我跟他说,先生,你是存钱还是取钱,他说我取钱。我说这样,你往我前面排,你先请。我就往后退。他说不用,我不赶时间。我也不赶时间,所以你先请吧。我说不行,你来,我就往后退了,我就把他往前推。

这时候我们就开始说话了,我说你取好钱了之后,你在沙发上不要走,你在那儿等我,我有事找你。他就过去了。等我取完钱以后,走过去了,我递上我的名片,你好先生,我姓刘,我叫刘朝霞,一看,保险公司的,难怪这么热情。我跟他说你买过保险吗?他说买过。我说你买了什么保险呢?他说香港的,中国人寿当时有一个办事处在深圳,在一个代理公司来,是香港的,它是驻深的一个公司,也是我们原来最早招我进来经理的那个公司。

我说你听我讲一下保险,我的保险跟别人不一样的,我就跟他讲,讲完以后,刘小姐,你讲得很好,我已经很清楚的告诉你,我买了保险,我不会现在再买保险。这个时候,我说我的工作不只是这一部分,一部分是叫谈保险,另外一部分是干什么?我从包里摸出一个本子,来写转介绍。

他说我才不要写,我去哪里找人给你,完了你告诉别人是我写的,不好。我说你拿出你的BB机,在你的BB机里找,找一些你关系最好的。他说不行。我说你放心,我一定不会告诉你的朋友是你写的,这个下来我也会很感谢你,跟你成为好朋友的。

他看着我,磨不过我,就拿出来BB机,就在那里翻。他翻的时候,他就开始用笔写了,写的时候很复杂,客户是需要鼓励的,我就在那里,他一边写,我就一边拍掌,好啊好啊,越写越来劲,他越写越多,我一直拍掌,好啊好啊谢谢,好啊好啊谢谢。

他就更来劲了,就给我打一个勾,一个勾一般有钱,两个勾比一个勾有钱,三个勾最有钱。我于是从三个勾开始找那些最有钱的。就这么找来了谢先生。你知道谢先生是谁吗?是个上市公司财务总监,他没有告诉,他也没有给我说,他只是跟我说这个人有钱。这个时候大家一定很疑问的,你怎么找到他呢。

怎么找到他呢?打电话,你好,谢先生,我姓刘,我叫刘朝霞,你记得我吗?他很奇怪,我说你见面就知道了,我想问一下你,明天上午10点或者下午3点我到你办公室去。你们又会奇怪了,你怎么知道他办公室。我于是读了一个地址,我说是那个地址吗,他说不是了。我说现在的地址呢,OK,他告诉我了。我去了,去了以后,我先把头发弄上去,为什么?那样一下子让他看清楚我。

后来我说记得我吗谢先生。好像有印象。我说我进来坐方便吗。可以。递上名片。刘小姐,我好想不认识啊。我说你没记起来,我迟一些告诉你。他说你现在告诉我。我说这个很重要吗。我就跟他说谢先生,你买了保险吗?没有,因为我太太的弟弟在平安做保险。但是我跟他说,我的保险跟别人不一样,你得听我讲,他说不行,不用,我知道了。

我说您知道,你给我讲,讲完我就走。他又讲不出来。我说那你得听我讲。我就给他讲,讲完以后。哎呀,刘小姐,我看树上的鸟都被你讲下来了。剩下的我不细讲,因为时间的关系。他成了我很重要的客户,同时成了我目标市场的客户,因为透过他给我介绍了一大批的他身边的朋友,还有他的同事,他的同事都很有钱,我就像经常回家一样去他的办公室,去他的公司,然后认识好多的人。

同时陈先生也是一样的,买东西认识的。完了之后他把他公司的副总、老总全部介绍给我,也成了我的目标市场的一些理想中心。

接下来我们看一个简单的案例。一位姓张的局长,现在他跟我关系很好,已经退休了,他是纪委副书记监察局局长,他成了我的客户,虽然他的保费买了八千多块钱,可是他成了我的客户以后就好办了,他就可以给我介绍很多的客户,其中他给我介绍了一个王主席,当时是国有的,他下面有24个国有企业的领导,下面又有36个二级公司。同时张局长身边,他是搞纪委的,有很多私人老板跟他熟,一大批的私人企业家在他身边,介绍了很多的客户。

再到我们要如何深度的服务客户?

因为我这个电子里讲得很好,我就不在这里阐述,我只给大家过一下。可以这么说,我一定跟别人不一样,不能只是说我做得好,我就开始创品牌,这些都是我十几年前的事情了,准确的说得15年前了,创立了朝霞财富公司,这些可能大家很多人都听过了,还有当时跟现在的平安银行(000001,股吧),原来叫商业银行总行成立联名卡,国务院收藏了,因为是跟金融,就是跟银行发行的首张联名卡。

现在高端客户,除了刚才的服务以外,做资源整合做得多,还有一些新书发布,还有PE、股权投资也是很重要的,完了之后我提供了大健康、大养老,大健康、大养老是比较多,这些客户现在多很关心、很关注的一些问题。

接着下来是我主要分享的,就是高端客户成功的案例。

也就是我刚才给大家讲的,一千多万的保费刚刚实投,两个多亿的保额,有一部分是实投了,有一部分还在分保之中,但大部分是实投的,因为它是不同财政组合的。

大家看成果的展示,分为三部分,一个是客户的情况,十年服务之路,大家不用担心,以前讲讲讲,这个讲完以后记住了,为什么?写出来了。组合的一个保障,以后你们再也不用猜了,在这里很清楚的。保费1327万,其中1000万保费已经实收,另外2.76个亿的保额正在投保之中,这是保费还有三百多万的没有收。

这个客户姓陈,他46岁,企业主,非常自信,很成功。看十年前通过一个饭局认识,这叫转介绍,经过人家介绍,了解这个客户。

十年之中,拜访不少于80次,服务从不间断,成功帮客户做资源整合两次,做了不少的健康服务。

初步认识的情况,跟他谈,看他有什么需求,他直接告诉我,不需要保险,因为保险收益太低,后来就很难约见了。

几次拜访,几年间都在不同的拜访他,聊投资、聊股票、聊股权,客户有点兴趣,找机会再聊保险。客户其中说,等我赚到钱之后再买保险,现在的股票行情特别好,先做股票。客户又说做股票,客户做股票的确赚了很多钱,再找他聊保险时,客户钱也做了其他的安排。那个客户当时说,我要买股票就好。

当客户赚了很多钱找他的时候,他又做了其它的打算。完了之后,之后再约访,客户说现在股市低迷,干吗?正好是买股票的时候,交谈中,发现客户很喜欢做PE,我帮客户成功做了资源整合,给客户创造了很多的经济效益,他赚了好多的钱,所以他记住我了,可是他没有记住我的保险。

同时做了很多的资源配置,保全资产,资产隔离,再去拜访的时候,也是跟他聊这些,资产保全配置,资产隔离,都聊,没用。客户各项投资做得非常成功,就是没有做成保险。我只有选择等待和坚持。

在服务过程中客户是非常关注自己身体健康的,请客户来体检的时候,客户每次体检时我都第一时间过去,全程的陪同。每次他过来的时候,我跟他的助理就会说,他来了,我就过去陪着他,陪着他一个上午,聊来聊去,聊西聊北聊保险,就是不买。每次也是,他也是收获了很多礼物,用心准备的礼物,客户也很感动,最后送的,我把大米、小米、绿豆、糙米、农产品、鸡蛋全送完了,送到后来他说,不要再送了。

没有办法,如果一旦得到客户认同的时候,紧跟着又聊保险,客户说什么?等股市涨到4000点的时候再来找我,我会买。当时很高兴,当时股票掉得很厉害,他买了很多股票,完了等着他涨,我说天啊,等了好长时间,也没有飘。因为他是很有商业头脑的人,投资很准,每次都中,买股票买哪个,最好的持股,到几点要抛,他教我在股市赚钱。

的确真是有两把刷子,所以我的选择只能继续等待,他说4000点,于是我在手机上写上4000点股票,随时提醒我涨到4000点,好,真的等到4000点。

签单以后,他当时没有提供银行卡,所以这个单子无效,交不上去。他又来体检的时候,这个解毒报告,我继续跟他说,我说这都签字了,你还不给我什么。他说怎么办?我说这次你总该可以了吧。

客户说等资金回笼了以后再来找我,让我继续等待。这个时候我不干了,我觉得我不能继续等下去了,我就跟他说,陈总,我一定在哪一个环节在这十年之中一定是做错了,所以不论我之前讲过什么保险,怎么讲,你今天必须坐在这里不动,听我讲,听我认认真真把保险的功能和作用讲了,我知道你投资很厉害,可是保险我很厉害,我说你必须听我讲。

我问了他两个问题,第一个问题是什么,你赚钱的目的是为什么?这个你必须要回答我,你必须回答,你赚钱的目的是什么。第二,你用什么方式来确保你未来高品质的生活一定是可以不会下降的,你一定回答我。他想了想,他说我有多少资产,我是上市公司,讲了一大堆,他讲他的,我说我的。

他讲了很多,有房产什么的。我告诉他,你讲得很好,你讲得很对,但是财富是创造的过程,也是流通的过程,金钱是没有主人的,它不是用数字来衡量,而是用时间来衡量的,今天你很有钱,你过一年、两年你还是很有钱,但是你能不能够保证10年、20年,21年你还是还有钱。这个下来之后,他无话可说了。

一个伟大的企业,马云厉害了吧,他说这个话我非常赞同,绝不仅仅是因为能抓住多少次机会,而是因为能扛过一次又一次灭顶之灾。我说一个人要分三部分是同时进行的,一个是财富的积累,二是财富的保全,三是财富的转移,三者一定要同时进行。

我们来看积累。积累的过程,所积累的财富是否永远都是属于你的,未必,因为什么?因为积累的过程、有政治的风险在有法律的风险在,有市场的风险在,同时有延迟的风险在,这个风险你如何规避于,于是我讲两个案例给他听,听完以后他眼睛傻了。

接着,我跟他说第二个部分,你一定要学会保全与隔离,企业必须得跟个人的资产相隔离,你投资再厉害不是投资,但是你保全一定要做。财富投资与实体投资还是要分开。

第三部分,我说你和你太太的资产也要一定要隔开。接下来我告诉他,你还要学会做转移,就是离岸、赠送、保险与信托之间的关系。讲完以后我告诉他,其实这些常用的工具你有没有,一个是人寿保险,一个是遗嘱,一个是信托。因为保险它特有的功能,你是没有办法用其它东西代替的。我告诉他什么,比如从法律条文上,你是没有办法代替的,我说这么多的法律,你能做到吗?

好,这个下来,我告诉他,这是你购买重中之重的这几条。第一,是什么?转换标的,把法定财产变成指定收益的钱,我说这个保险是受法律保护的,因为它可以沉淀资金。没有法律纠纷的一份保全财产的方式。第二,专属帐户,你自己投保可以拥有掌控权、分配权和享用权。

第三,可以复利增值,你可以不需要打理,不需要发新股,可以年年不断的给你加定金。第四,存钱,无息抵押,当你有好的项目的时候,我们可以代办。第五,免税,赠与水、遗产税统统可以给你不用交。

好,今天我最后问你,你希望在我保险公司一年给你多少钱?你希望哪一年开始给,给多长时间,我来给你倒推,最后算出来是两个多亿的保额,1327万的保费就这么成交了。后面客户说,你别再说了,给钱就是了。

好,最后总结,勤奋要的,坚持,行业一定要的,还要长点脑子吃亏,我天天听他讲,我十年我掌握继续下去,不听了,创新还有一个责任,讲到这里大家一定很纠结,是什么呢?十年容易吗?不容易。但是十年客户干吗了?我告诉大家,这个客户我就一千多万的保费我会满意吗,一定不会。接下来,五千万、一亿的保费一定属于我们的,谢谢大家!