膜法世家黄晓东 膜法世家创始人黄晓东:距离O2O一步之遥
非常荣幸,亿欧网能够给我们这样的机会跟大家分享。刚才都是平台级的老总做分享,我作为一个互联网品牌的代表也想把我们这几年在O2O这方面的尝试给大家做一些汇报。
做这个题目之前,我刚看完《一步之遥》,虽然很多人觉得这部电影非常不好,但是我非常喜欢,至少这个电影里面充满了很多创新和奇思妙想。O2O我们还只是路上,甚至离他只有一步之遥,我们想尽快跨进去。接下来想结合我们品牌这几年在线上线下所做的工作跟大家做一个分享,至少目前我还不认为我们是在做O2O,甚至我们对O2O真正核心的意义也并没有完全理解,无论是线上、线下在未来的融合,对一个品牌的重要性,我想是不言而喻的。
在座很多人都在看O2O,也有很多人想做O2O,无论怎么做,我们要脚踏实地的一步一步来,作为我们来讲,我们O2O的思路在线下按照这样两个思路来规划自己O2O的。首先我们着眼于品牌的长远发展,我们2012年就想做线下店,当时做并没有对O2O有太多的理解,当时的出发点就是在互联网上,我们的成长已经达到了一个瓶颈,另外,在互联网上我们品牌运营的成本也越来越高。
从2012年到今年,我们每年在互联网上广告投放的费用就在两千万到四千万,2012年底我就在想能不能把广告费用缩小一部分,拿一部分开线下店,当时的目的也是想强化用户体验,我们希望有一定的线下店帮助在互联网上购买的用户可以到实体店里做一些升级服务和体验,遵循这样的思路我们开启了线下店这样的一条运营方式。
第二个我想说差异化的竞争。所有品牌都要遵循自己的差异化地位和竞争,传统行业当中大家对互联网品牌的认知是不太靠谱或者是依托平台成长起来的。随着这几年互联网尤其是移动互联网的高速成长,我相信在这个平台上一定会涌现出更多优秀的品牌,但是任何一个品牌想获得更多用户必须要落地,尤其在我们这个行业,更多的消费是来自于线下。
基于这个理念我们开始开启了线下店,也是让品牌在差异化上面占有一定优势,这是我们在做O2O的时候初步想法。做的时候我们并没有定义成O2O,我们先把路铺起来,至于未来的路怎么走,只要能够把用户的体验和服务做好,这两条线就一定能够融合起来,这是我们在线下做的时候的一些思路。
现状我也想跟大家做汇报,2012年我们做了十家体验店,到今天为止在全国大概有50家体验店,分别分布在华南地区、华北地区包括北京、东北地区、西北地区,主要是这条线,还有华北地区的河南。为什么这么做,我们希望在整个不同的区域内尝试一下我们体验店各个区域的人群在体验店体验的效果和可复制化是否可行。
另外我们在操作的过程中遵循了线上线下同样价格,很多人都觉得把线下的渠道当做线上销售的备输,作为我们来看,一个长久的商业模式价值体系一定要维持一致,线下的价格体系和线上都是一样的,甚至像“双十一”大型的促销活动我们也做到了线下全场五折的同步优惠。
随着消费的升级、体验不断强化,我们需要改善或者要提升的是线上的价格,包括到今天线下体验店的客单价是线上的两倍左右,这个角度来讲,线下这个O对品牌价值来讲意义深远。
我们在线上和线下思路是通过线上我们要做更多和用户的互动,所以我们每家体验店每个用户进到我们店内,我们都给他提供一个完善的体验过程,具体来讲就是我们是一个面膜类的护理产品,我们希望用户进到店里面我们不需要给他过多推荐,更多是适用方面,在他亲身感受产品方面做更多功夫,让他们深度了解产品。
用户进到你店里安静的坐15分钟左右,这个时间是品牌和用户最深度的沟通时机,即使你是一个不知名的品牌。坦白说我们在线下不够知名,正是因为我们有了这样的店,我们用户进店以后我们可以让他坐下来体验15分钟,这15分钟时间里面除了感受产品,我们的美容老师、导购会进一步给他传递品牌的价值,还有分享产品的够能点。
所以我们在线上更多的是做潜在用户的互动,包括我们今年很多投放都投放了淘宝网以外的平台,包括垂直类的像闺蜜这样的美容垂直类的平台。我们更多是做用户的互动,互动以后获取用户的数据,会把这些用户导入到我们附近的线下店,包括淘宝网广州地区整个体验量非常大,我们在广州目前大概有将近20多家店,20当家店不是说每个店的位置都很好,很多店的位置在商场或者Mall里面比较偏僻,但这不影响我们的流量。
我们通过互联网把潜在用户还有更多已经使用了产品的用户导入到我们的实体店,让他进行深度的体验、深度的了解产品,在这个过程当中,我们对整个一线店面所有同事有一个要求,我们不会强行推荐产品,这个地方就是用户感受产品、了解产品的地方,我们会给他做更多增值性的服务,甚至你走了以后,即使你没有买,我还要送你产品。
我们并不太懂O2O,但是我想,如果我们以用户的体验为出发点,我相信随着用户口碑的不断传播,我们整个品牌的美誉度和知名度就会逐渐提升起来,我们在品牌这方面想的比较简单,没有说我们要做一个高大上的模式,我想这也是在不断循序渐进的摸索当中。
