李国主为什么那么有钱 为什么有的人那么有钱我看了10遍
我坚信,这世界上的所有人,一定都曾在某个瞬间,也许是在月底领到微薄的薪水的那一刻,也许在数着马云身价后面的那一串0的时候,也许只是在看王思聪的微博下面的女神们跪舔的深夜时分,都曾经很严肃地想过同一个问题。为什么有的人那么有钱?
这篇文章,就是想和那些真正渴望赚钱的小伙伴们一起,深刻而严肃地探讨这个问题。此文3000多字,看完需要5分钟左右。文艺青年读到这里可以直接转发或者关闭了!
1、趋势(Trend)
顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。雷军靠着“站在风口上,猪也能飞起来”把一部手机卖了几百亿,在趋势(Trend)的面前,个人能力终归都是渺小的。即便史玉柱重新出山,非要在2015年开一家卖CD和卡带的音像店,成功的概率也是微乎其微的。哪怕是乔布斯的iPodClassic,如今也未必是一家二流手机厂商的对手。
趋势(Trend)是六步模型的大前提。习大大严打公款吃喝了,开饭店就进商场做轻餐饮而非三层的海鲜大酒楼,北京的京东苏宁都当日送达了,就别在中关村租摊位卖手机。人人网大V都不更新了,就好好研究一下微博和公众号吧。
2、流量(Traffic)
无论你想卖什么东西,先得让人知道你在卖呀。看似平淡的一句话,成就了上千亿的Google,几百亿的百度,而且他们对于普通用户竟然都是免费的。淘宝上开店不要钱,你倒是不买直通车啊(马云表示呵呵)。随着互联网时代的到来,人们愈发地意识到,流量本身就是一门巨大的生意。世界上有太多企业都在卖东西,而其中的绝大多数,我们压根永远都不会知道。于是为了让我们知道他们提供这么一个消费选择,他们花了很多钱。
强势品牌可以自发的导入流量(Traffic)。比如如家的位置可以比当地的廉价酒店差一些,目标客户会顺着导航自己找过来。这个我们在后文的案例中会反复看到,品牌的第一个作用就是导入流量。
一般而言,越是标准化高可替代性高的业态,流量越重要,比如在淘宝上卖iPhone,商场里卖奶茶,海淀黄庄卖留学等等。垄断行业之所以那么赚钱,因为垄断了刚性需求的流量。例子就不敢举了。
归根结底,一个商人商业能力的高低的首要标准,就是看他能为自己的生意导入多少流量(Traffic)。无论是老一辈企业家为了拿下一个单子在酒桌上喝到吐血,或是孟兵拜会潘石屹最终在望京SOHO中为西少爷拿下一个黄金店铺,还是郭敬明为了小时代造势情愿让杨幂发微博拿自己的性取向开玩笑,都是一流的导流能力的体现。
3、包装(Package)
这里所说的包装(Package)包含了一个商业项目的设计美感,营销推广,品牌故事,定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。换句话说,在目标客户得知了他们有了这样一个消费选择之后,你的生意是以怎样的面貌呈现在消费者面前的。
包装(Package)是一个略显平淡的词,我更愿称其为噱头。在一个线上线下的流量价格水涨船高的时代,连噱头都没有的包装就是浪费流量。
一个消费者决定是否对你的产品进行消费,不并是基于产品的实际体验如何(因为他还没用上嘛),而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。这种期待不但是感性的,而且是极其容易被引导的。
举个例子,一个消费者第一次决定购买新款的iPhone手机,并不是因为IOS系统的优雅和高效,也不是因为它待机状态下不容易掉电,更不是因为半年之后不像三星一样卡成狗(虽然以上所提到的都是苹果手机技术上虐杀安卓的核心竞争力)。
而更多的是出于,“这个手机真漂亮啊”,“高富帅们都在用它啊”,“哪来那么多理由这TM是苹果啊”这种短期吸引力。相比之下,iPhone产品本身优秀的实际体验,决定的是iPhone用户极高的忠诚度,也就是后面要说到的重复性消费(Revisit)。
相反,三星手机在包装这个环节上在手机届可谓首屈一指,几乎不输给苹果,率先采取的大屏幕,超强的配置参数,海量的广告和韩剧植入,促成了大量的首次消费,不幸的是产品糟糕的用户体验导致了消费者忠诚度较低。
但真正令三星遭遇滑铁卢的S5,还是因为包装(Package)本身已经在市场竞争中落后了,硬件参数不再像S2和S3那般惊艳,不变的外观设计配上万年的大塑料和突起的摄像头,可以说是毫无噱头可言。
无论是海底捞还是小米Note还是你们学校的女神,他们都深深地明白世界上最厉害的包装,就是排队。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手,无论是真排还是假排。人们喜欢从众的天性是基因决定的。
4、产品(Product)
我们从两个方面来具体探讨:1.产品的主要作用是什么?2.一个好的产品应该包括什么?
产品(Product)的主要作用是促进二次消费和导入新的流量,而非促成消费决策。因为当消费者真真切切地获得了你的产品的完整体验时,其实消费过程已经完成了,也就说是这笔钱已经赚到了。
“口碑”一直是企业生死的决定性因素。每个人一定都遇到过朋友推荐的一个小饭馆,隐藏在隐蔽的小胡同里,但生意极其火爆。我们把这种现象称之为回头客效应,优秀的产品体验,促成了二次消费,导入了新的流量,而且自带和“排队”同样重量级的包装——“熟人推荐”。
那么究竟什么才算的上是一个好的产品呢?简单来说其实就两条:
第一要具有一样鲜明的特色,第二其他环节没有硬伤。鲜明的特色可以让消费者留下深刻的印象,而其他环节没有硬伤则是为了不给消费者明显的放弃理由,二者缺一不可。
在手机市场上,2014年口碑不错的机器,小米4,vivoX5,华为荣耀6,OPPOFind 7,一加等都属于典型的“有特点,没硬伤”,相比之下,很多命运比较坎坷的小伙伴都不满足这两条:Nokia1050有4100万的惊天像素,可惜系统是windows的;HTCM8有漂亮的金属外壳和Beats音效,可惜双下巴目不忍视;索尼大法的Z3倒是没有硬伤,可惜除了贵之外好像只有三防这么个不太吸引人的特点。
锤子T1系统漂亮情怀出众,可惜时常莫名没信号,热的似暖宝,沉的想剁手,一天冲三次,换卡要人命...
5、重复性消费(Revisit)
同样作为消费级的电子产品,笔记本电脑和智能手机的普及度是差不多的。而且电脑的平均价格还要比智能手机高一些。但为什么全世界的商人都在一窝蜂的做手机,而不是笔记本电脑?为什么一款iPhone,可以让苹果公司从一个700亿美金的公司飙升为到7000亿?
从TTPPRC的角度来看,Macbook和iPhone在趋势,流量,包装,产品和成本上是大同小异的,而从700亿到7000亿的秘密,就在于这个重性复消费(Revisit)上的天壤之别——一部质量不错的电脑可以用上三到五年,可再好用的手机几乎跑不掉一年一换的命运。
每当我看到魔漫,脸萌,足记一类刷遍朋友圈但一看就不具备什么重复性消费能力(Revisit)的App又拿到了新一轮融资的时候,不得不感慨这果然是个人傻钱多速来后会无期的创业黄金时代。
不是所有的商业项目都需要重复性消费(Revisit)。如婚庆礼仪,高考培训,旅游景区门票等大多数人一生只消费已一次的商业项目,优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量(Traffic)和为新流量自动增强包装(Package)。
电影是典型的天生重复性消费(Revisit)比较差的一种商品,再好看的电影我们一般也就是去电影院消费一两次,但郭敬明就能把小时代这种拍成一部都嫌长的片子,在流量和包装上狠下功夫,硬生生劈成了四部MV。
6、成本(Cost)
任何商业活动的本质,都是为了盈利而服务的,抛开了成本的一切商业模式都是空谈。虽然互联网时代的生意似乎越来越多已经转向了融资上市套现的获利方式,但这不意味着资本家们永远都不在乎毛利率。
综上,成本(Cost)和趋势(Trend),流量(Traffic),包装(Package)产品(Product)重复性消费(Revisit)的关系不是顺序的,而是包含在每一个环节之中,毫无疑问,每个环节都必然受到成本的制约。
比如,微博红人们开淘宝店的核心优势就在于,不需要花大价钱去买直通车聚划算竞价排名刷单,不但省掉了一大笔高昂的流量成本,还省去了明星代言的包装成本,盈利自然就容易许多。而同样的产品放在草根的淘宝店,如果老板没有出众的商业技巧,想要获得同样的流量和包装,利润大多就贡献给马云了。
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