解直锟性格 中融信托掌门人解直锟:充满狼性的市场掠夺者
中融信托,是信托行业讨论的热点,是媒体关注的焦点,它被称作“北方的狼”。尽管中融市场做得风风火火,但显得颇为神秘,然而更加神秘的是它的掌门人——中植集团董事局主席——解直锟。
2003年中融信托资产管理规模12亿排名23位,2012年底这项数值达到了3057亿翻了254倍,行业排名第四;净利润由2008年1.22亿元飙升至2012年的15.24亿元,4年增长12.58倍,全行业第二,而营业收入38.
09亿多,全行业第一。至2014年底,资产管理规模再度飚升至7227亿,营业收入53.16亿,净利润24.33亿,均排名行业第二。从数据看,中融是绝对漂亮的。这一切都离不开它的掌门人——解直锟。他到底是什么样的人?
解直锟身上有着东北人的豪爽、硬朗的气质;歌星老婆毛阿敏为其添加传奇色彩。
低调做人,鲜接受媒体采访
解直锟第一次走进人们的视野,是因为他的夫人——歌星毛阿敏。毛阿敏与解直锟相识于2002年4月的一次工商界举行的酒会上,毛阿敏作为特邀嘉宾出席。2003年,俩人结为夫妻,并育有一子一女,婚后生活和美。如今相夫教子的毛阿敏亦不时介绍明星过来买信托产品……
解直锟,他几乎没有接受过任何采访。据网上一些零星的资料,1991年以前,解直锟曾是黑龙江省伊春市五营印刷厂的一名工人,而当时从伊春市坐火车到哈尔滨至少需要20个小时。解直锟及其兄长解植春,是从五营走出去的为数不多的名人。解植春现任光大集团执行董事、副总经理和光大永明人寿董事长。
1992年到2002年的十年间,解直锟以经营木材起家,完成了资本的原始积累,并于1995年4月创建了中植企业集团有限公司。2000年以后,解直锟逐渐把业务拓展到伊春市,开始经营木材以外的生意。此后不久,其公司业务又逐渐拓展到哈尔滨、北京、深圳和上海。目前,中植集团资产达191.6亿元,主要从事金融、投资、矿业能源三大产业,同时立足于金融信托业务的发展,协同资源产业、科技产业的投资。
早在2003年,解直锟便以4.9亿元的财富名列《新财富》中国400富人榜第218位。2013年,解直锟、毛阿敏夫妇以35亿元的身家“回归”榜单。
中融信托前四大股东经纬纺织、中植集团、哈尔滨投资集团和大连新星房地产的持股比例分别为36%、31.693%、24.615%和7.692%。然而中融信托的实际控制人并非经纬纺机,而是中植集团。中融信托当前的董事长刘洋、监事会主席高兴山、总裁范韬和副总裁刘伟器都是来自中植集团。
据悉,中融的每一次大的业务转向都离不开解直锟的把握,解是中融实际的掌管者。中融现任董事长刘洋是解直锟的外甥,主要负责日常工作的管理。
“中融信托是中植集团进入其它行业的一个平台,一枚棋子。中植集团的大老板遥控着中融信托的高管,而中融下面的员工再被这些高管遥控着。”一位接近中融信托的人说。
操刀“中融信托”,化腐朽为神奇
解直锟为人低调,做事却异常高调,他所控制的中融信托近年来的发展在高速成长的信托业界也可谓是一朵“奇葩”。
“中融很多与地方政府合作的大项目都是解直锟亲自出马谈成的。”曾经跟着解直锟一起出过差的杨帆表示。如当年湖南省一个超过50亿元的信托项目,就是解直锟亲自找当地领导谈完的。又如,中融在内蒙古做了很多项目,主要也是解直锟与这些地方的领导交情匪浅。
中融之所以一直瞄准了鄂尔多斯的项目,也是为了在与政府洽谈合作的同时,寻求一些配套的矿产项目。尤其是鄂尔多斯地下丰富的煤炭资源,矿业能源正是中植从事的三大产业之一。
在中融员工眼里,解直锟是一个谨言慎行的人。虽然身价过亿,但是出差时,经常吃快餐。
中融信托前身为哈尔滨信托投资公司,成立于1987年。或许受其兄解植春身在金融行业的影响,2002年4月,由解直锟领军的中植集团联合哈尔滨市国资委、黑龙江省牡丹江新材料科技股份有限公司和哈尔滨宏达建设发展有限公司等五家企业,共同出资3亿元,重组中融信托。
此后,中融信托经历多次股权转让,直至2009年8月,中植集团持股比例高达67.69%。这期间,一直是中植集团在主导着中融信托。2007年,根据银监会要求,中融信托获发新的金融许可证,变更为目前的“中融国际信托有限公司”。
中植集团接手后,东北民营企业强悍的风格赋予了中融信托新的生命力。仅过了4年时间, 中融信托在2007年管理的资产规模便达665亿元,由其接手之初在信托行业排名垫底的位置,一跃至全国56家信托公司中的第二位,“中融现象”一时成为业内热议话题。
此后,中融信托继续高歌猛进,2008-2012年,中融信托的资产管理规模翻了四番有余。用益信托工作室的信托公司综合实力排行榜显示,中融信托的“综合实力”、“业务能力”、“盈利能力”等指标均排在前列。
2008-2014年中融信托的资产管理规模 (单位:亿元)
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 (年份)
事实上,为了擦亮中融信托的金字招牌,解直锟不惜放弃第一大股东的交椅,于2010年让位于国企恒天集团旗下子公司经纬纺机(9.66,0.09,0.94%)(000666)。中融信托2011年年报显示,前三大股东经纬纺机、中植集团、哈尔滨投资集团的持股比例分别为36.6%、32.22%、23.36%。此举使中融信托华丽转身,由原本不起眼的地方信托公司变身为“国”字军,在全国开展业务更是如鱼得水。
成为国企后,无论是营销还是找项目都比以前容易,市场和客户都比较接纳国字号的公司。前瞻产业研究院信托行业分析师刘吉伟也表示,民营信托较央企及地方政府控股的信托企业,在政策资源上略显不足。
如银监会开启创新业务一般也在国字号的信托公司中率先试点。
虽然在中融信托的股东名单上屈居第二,但解直锟领衔的中植集团仍是中融信托的实际控制人。坊间传言,解直锟向经纬纺机转让中融信托股份时,曾事先达成协议,经纬纺机只是财务投资,重大的经营管理决策依然由中植集团说了算。如此便不难理解,中融信托的高管均来自中植集团。从这个角度来看,如今的中融信托仍然是解直锟执掌的“家族企业”。
发展速度如此之快,中融信托成了解直锟、毛阿敏手中一只会下金蛋的母鸡。年报显示,中融信托2010 年、2011 年、2012年的净利润分别是6.95、10.5及15.24亿元,以中植集团近三年持有约32%股权计算,近三年中融信托为中植集团贡献利润10.5亿元。
业绩显赫,凭的是狼一样敏锐的市场嗅觉
信托圈内,很多公司很多人,把中融业务当做行业风向标。圈内人士表示,回顾信托这几年,中融信托的确“最能精准把握潮流”、“做啥啥火爆”。数年间,该公司从东北一隅的小角色迅速成为一线信托公司,主要靠敏锐的市场嗅觉和“狼性文化”。
中融的“狼”性文化的基础是其狼一样敏锐的市场嗅觉和团结作战的精神。
中融信托的发迹始于2008年,“那一年中融的资产规模之所以大幅提升,得益于它和银行合作的人民币理财业务。”中融信托的一位业务经理对《财经国家周刊》记者表示。而且在业务拼抢中,中融信托的草莽气质也表露出来。此前有媒体报道,中融在该类业务中采取了低价倾销的策略,收费一般在万分之三或者万分之五。因为中融要价太低,导致很多信托公司都无法开展这项业务,最终放弃。而中融趁机扩大了资产管理规模。
2009年,中融信托抓住了当时的4万亿投资机会,通过大规模扩张,迅速抢占市场。中融信托的一位业务经理对记者表示,各地的优质项目可以用“抢”字来形容,如江苏苏南的一个政信项目,不但公司要与江苏、上海的信托公司争夺,公司内部的两个部门也在PK。
2010年,银监会开始限制通道类融资类银信合作业务。此时的中融一方面收缩银信合作,一方面快速找到了另一条崛起的通道,也是被业内称为中融主要业务增长点的地产信托。
“那时候中融的地产项目在全国遍地开花,最快的时候从项目方考察到做信托计划,再到风控通过,三天!”杨帆表示,当时中融信托在地产项目上采取了“大跃进”策略,有些项目甚至刚一拿到地,中融就已经开始介入,根本没有关注地产信托的“四三二”标准(指开发商“项目四证齐全、企业资本金达到30%、开发商二级以上资质”)。
对此,中融内部的解释是,“融资方看中的本来就是信托的灵活,太严了还不如找银行。”
2010年末,中融的地产信托资金规模为386亿元,业务规模占比21.46%。到了2011年末,中融的地产信托资金规模达到了528亿元,占比30.31%,在业内仅次于中信信托。
到了2012年,机会再次来临,在地方版万亿投资方案纷纷出台之际,中融信托积极谋划项目布局,其中的政信合作项目成为中融的当家花旦。中融已发行了100多只政信合作信托,占其业务总量的七成。
2012年,国庆节前夕,记者联系中融信托,对方告知公司很多高管去外地联系信托业务了。“其实就是各个部门加上管理层去地方抢项目。”一位知情人士对记者表示,中融早就瞄准了新一轮的万亿经济刺激计划。“由于基建信托收益率高企,政信合作是他们今年的业务重点。”
对于中融信托来说,类似2009年的高速成长机会再次来临。同样是十几万亿的投资政策,同样是地方基建项目的大量上马。
2013年,中融信托基本抛弃政信合作,业务重点重新转回赖以起家的地产信托。
去年底,规范地方政府融资行为的“463号文”落地后,信托业内普遍认为“政信合作”将大受打击。然而,今年一季度相关业务“大干快上”,业务占比不降反升,出乎众人预料。一种解释是,地方政府有持续的融资需求,且463号文并未完全禁止政信合作,仍有不少“疑似违规”的产品出炉。
今年一季度末,资金信托对基础产业(政府主导)配置比例为25.78%,同比去年提高3.93个百分点,比去年四季度末环比提高2.16个百分点。其中,直接的政信合作业务规模达6548.14亿元,同比去年增长160.85%。
2012年,中融成立70只集合信托计划。其中以政信合作为主的基建信托39只,占比高达55.71%;地产信托17只,占24.29%,比2011年下降25个百分点。2013年1月至5月13日,中融成立20只集合信托计划,基建信托仅1只,占比5%;地产信托18只,占比上升至90%。
中融不看好政信合作的“后劲”?“不做地产还能做什么?”某中融信托人士称,压缩政信合作是因为“公司大了,要合规”,还是觉得地产信托更“靠谱”。
“尽量少做东三省的业务。”这是中融内部的规矩,据说这解直锟定下的,在他眼中东北三省的企业资产不良率是最高的省份,业务风险太大。“后面吉林信托骗贷案、华澳信托的兑付风险等都出在了东北,这证明解直锟在业务把控上还是有一手的。”
数十个项目团队激烈竞争
中融信托的“狼”性,既表现其资本、人员以及版图的扩张,还表现在其强大的销售能力。
中融信托大约是在2007年前后开始建立激励机制,2011年它大约有40多个业务团队。据说,现在已经有了60多个项目团队。“中融采取的是承包模式,所谓承包,也就是一个业务团队全权负责整个项目,成本全包。业务团队的人只是挂牌在中融,独立运作项目。”另一位混迹于信托圈的人士说道。
总部在上海的一家信托公司高层向记者透露,这种承包模式机制灵活,对团队来说带来很可观的回报,从而可促进中融信托业务的快速发展。但这种模式也存在缺陷,即团队的不隐定性。
中融信托是比较早一批采取业务承包模式的信托公司之一,一个业务团队拿的奖金是这个团队为整个部门创造利润的35%,而业内一般是5%-20%”。
不可否认,中融的承包模式是行业内做得最火热的。
在中融,不同团队创造的利润范围不同,奖金比例也不一致。
“如果说一个业务部门创造出2亿利润,可以获得35%的奖金;如果利润1亿,或者更少些,奖金比例可能是20%。”上述接近中融信托的人员说。而至于奖金如何在一个团队内分配,这便是部门老总所决定的事了。
四大财富子公司以三方名义领跑集合信托发行市场
信托公司毕竟不允许公开宣称、广告和营销,银监会还没放开信托公司异地设分支机构。信托产品的发行一直困扰着信托公司,而绝大多数的信托公司一直严重依赖银行。
诚然,银行有着天然的优势:精准而庞大的客户群体、老百姓心中绝对的信任度。通过银行渠道,信托产品不愁发行,但也严重制约着信托公司的发展。有些信托公司规模虽然数千亿,但营业收入相比规模不过千分之一左右,净利润就更低了,完全成了银行的“附属部门”。
银行代销信托的利差要求高达4%以上,一方面客户的收益被蚕食,另一方便,信托公司的利润被侵吞。自己辛辛苦苦找来项目,却让银行赚了大头?这不是信托从业人员愿意的看到的,更不是中融想做的。
中融信托果断成立第三方理财。2011年成立恒天财富,把中融最精华的北方营销中心全部平移到恒天。中融继续招聘营销人才,但不久又纷纷赶到旗下三方。2012年中融信托将中融财富北方区、华东区、华南区整体平移到新湖财富,中融信托执行总裁曲光担任新湖财富董事长,一些高管也到新湖财富担任高管,全力打造中国私人银行巨舰。
据悉,中融信托分别成立了恒天财富、新湖财富、大唐财富、高晟财富四大第三方理财公司,遍布全国各地。每个财富中心都主营中融信托产品,同时也代销一些其它信托公司比较优质的项目。2015年新湖财富启动上市计划。
以第三方名义销售信托,还是有很多客户还不怎么接受。经常有客户到财富中心考察后,虽然买的是中融的产品,但看到的门牌却是第三方,有一些客户就这么跑掉了。这很无赖,但不影响大局。在国内,三方代销信托的市场份额有限,主要还是银行渠道;但在国外,三方的理财市场份额高达80%以上。
三方的好处就是可以宣传、公开营销。如果以信托公司名义,不能搞营销,老百姓都不知道信托是怎么回事,更谈不上销售的达成。一旦达成销售,信托公司便可以直接掌握客户资源,避免了被银行抓住七寸的弊端。
中融的这几步棋也是其迅速做大的重要原因,也是中植集团重要的战略部分。如今的集合信托发行渠道,中融系三方已经稳居三方市场份额的第一名。中融产品市场知名度大,品牌影响力高,老百姓十分熟悉、认可。这离不开中融系三方功劳。中融系三方发展猛,连银行都怕。现在银行已经不敢公开代销中融产品,因为经常代销后客户就变成中融的了,在银行要是见到中融产品,基本是理财经理私下“飞单”。
中融系三方虽然都有中融产品,但各自的市场定位还是有所差别。其中最大的是恒天财富和新湖财富。恒天财富以北京的第一财富中心400名员工为基础,除了中融产品外,重点是代销一些其它兄弟信托公司的优质项目。新湖财富的模式和恒天财富不大一样,新湖财富是从中融信托各个营销中心挑选出来的一批人过去的。
这些人过去后,主要是带团队做业务,还需要招聘下面的人。为了扶持新湖财富做大做强,中融信托项目绝大多数率先在新湖财富开卖。
经过几年的发展,中融系三方掌握的客户资源是信托公司中最丰富的,中融的产品自然不愁发行。再难卖的项目也难超过半个月的,有些优质项目正式开放预约,经常3-5秒中就大大超额,有点犹豫的客户经常买不到。中融项目发行速度快,甚至超过了那些走银行渠道募集的其它信托公司。
银行一个项目是否公开代销,审批流程走下来要半个月以上,在中融系三方卖完了,完全没有必要走银行渠道。中融的这个优质也让它比竞争对手更容易抢到优质项目,融资方都希望资金到位快。如此,中融走上了良性循环。
反观其它信托公司,由于缺少可以迅速扩大客户资源的三方,严重依附于银行,始终做不大。有时发行规模看起来也非常漂亮,但自身的营业收入、利润微薄如纸。大多数的项目要么是银行理财资金对接,要么是单一资金对接。即使偶尔有些集合信托产品,其主要的利润都被银行侵吞,到头来客户还是银行的。
目前最市场化的信托公司依旧是中融、中信和平安。中信和平安主要靠直销渠道和综合金融交叉销售,除了信托,更大的是银行、保险和证券。比如平安信托,除了平安财富众多的直销团队,还有综拓部。综拓部的人主要对接保险、银行和证券的销售队伍,发展这些销售人员,让他们协助销售。平安仅仅保险营销员队伍就高达40多万人,营销队伍之庞大业内绝无仅有。中融的发行模式,独辟蹊径,以三分名义被称作“野蛮式成长”。
