演员夏军 “心力量”2017车享员工大会 CEO夏军演讲实录

2014年3月28日,随着车享网的上线,车享团队正式踏上了“传统汽车行业 互联网”的创新模式探索道路。在近3年的开拓者征程中,车享实现了从0到0.1的突破和成长,全生命周期、一站式、一体化的“车享模式”初步形成,成为独树一帜的行业典范。

2017年,对于蓄势已久、成长快速的车享来说,将是从1.0的战略尝试期步入2.0战略成型期的关键一年。

1月20日下午,“心力量”2017车享员工大会在上海世博创意秀场欢乐开场,来自全国各地、各业务线的近万名车享小伙伴汇聚一堂,标志性的“车享蓝”服饰让现场变成了一片蓝色海洋。

车享平台CEO、车享家董事长兼CEO夏军以“心力量 新征程”为主题作开场演讲,他回顾了车享一路走来的成长与发展,鞭策全体员工要不忘初心,乘势而上,携手打造“重 轻、店 电、羊 猪”的车享2.0模式,持续为用户提供数字化、一站式的汽车生活心享受。

以下为夏总现场发言内容:

各位亲爱的车享小伙伴们大家下午好,欢迎大家从全国各地来到现场,也要感谢今天参加我们车享员工大会的合作伙伴、媒体朋友和我们最亲爱的用户代表们!

刚才欢乐晚高峰的两位主持人帮我们进行开场白的时候,对车享过去三年做出的努力也给予了相当肯定的评价。他们说这艘船行驶的又稳又好,有一个杰出的掌舵人,我不敢当。过去三年来,我和在座的小伙伴一样,战战兢兢、如履薄冰,但是我们一直不忘初心,一直坚韧不拔。在这个过程当中无论是我还是在座的每一位小伙伴都得到了长足的进步、个人自身的价值得以实现,当然我们也离要达成的目标越来越近。

今天,我想与各位分享一下我们的2016年,也来展望一下我们2017年。

车享的成长

2016年我们的成长,刚才开场视频的时候已经有了一些展示,整车实现了自主4万量销售,营收实现35.7亿,特别是享定制实现了7.248台销售。所以2016年整车电商团队在这个领域的创新又领先了一步,也为在这个模式最终的落地打下了坚实的基础。

今天我看了一下,几乎是要被车享家的蓝色工服和蓝帽子所包围了,你们是今年年会的主角。车享家去年一年创造整个行业记录、奇迹。我们发展的速度和规模是把一个不可能的任务实现了。我们车享家的门店数量已达到了743家,APP的下载量达到150万。最宝贵的是用户的主动评价率达到60%以上,用户对我们的评分是4.98分,应该讲用户的认可是我们的更好进步动力。

另外,通过快速形成网络规模速度发展,在整个行业内形成了一股新的势力,形成了一种很强大的势能,所以整个效益也是凸显出来。去年年底,我们分别召开了车享家的供应商大会和车享配经销商大会,车享报告厅坐无虚席,大家都从对我们车享家的模式质疑、怀疑变成了一种期待、一种认同,一种共同的合作。

车享配也是在车享家的快速发展驱动下两条腿走路,一边是努力满足车享家的供应链服务,另外也在打造我们零部件的服务能力。去年他的营收实现三倍增长,达到6.57亿,而且整个订单相应满足率达到98.6%,可喜可贺。

另外我们服务和配套业务,二手车去年进行了TO C端的模式迭代和进化,增长趋势很大;俱乐部做道路救援和车务服务,为我们的用户提供雪中送炭式的服务,提高了用户对于我们品牌的信任;同样我们用车团队去年在很短的时间内,大概有十个人很小的团队做了专车的尝试,也叫牛刀小试。另外这个团队难能可贵的是为我们合资公司TO B端业务打通获得了成功,所以他们是迎难而上、快速实现了产品的迭代。

我们的产品、我们的主战、我们的移动端做好了一定为用户服务的承接,也初步体现我们所谓“ 互联网化”作为互联网产品技术对于我们业务,对于我们用户体验创新的支撑和帮助。

车享整个品牌的声量从主站的流量,我们讲的是自主的流量实现了自然、快速的增长,这是跟我们在线下车享家渠道布局和各个C端业务的开拓进行呼应的必然、自然的结果。现在车享、车享家,我们在整个行业内、在资本市场已经成为了一种现象,也是成为大家关注的一个标杆,接下来我们可能更多地会让终端、C端用户知道我们车享和车享家。

团队的成长

去年团队得到了很大的成长,开展了全面、专业的培训,具体数字我就不一一再念了。另外我们也在不断地迭代、设计我们各个层级车享小伙伴的职业晋级、发展的路径和通道。去年整个车享平台人员晋升率达到9.2%,车享家的人员晋升率达到9.5%,得到晋升人次达到3577人次,可以看出平台快速的发展给予我们每一位小伙伴快速成长的机会。

车享家有位小伙子叫李蓁翔,短短一年时间在职业发展上得到了很大的进步。原来是店长,从店长变成上海公司运营实习,到湖北、武汉运营代训。回到上海总部变成了运营助理和上海的区域经理,现在是上海公司的培训骨干。所以从李蓁翔一年的成长相信我们在座的,以及在全国各地的车享小伙伴你们也可以去试想一下未来半年、一年你们会得到的成长路径。

2016年年终小结:各位车享老司机,2016年大家没有葛优躺,围绕公司的小目标使出了洪荒之力,将满是套路的竞品对手甩在了身后,发展速度简直超神!真是厉害了我的哥!(笑称:60后一定要把自己放入90后的语境,真的挺难的!)

车享的初心和方向

讲一下我们现在的位置,也就是说整个车享所处的环境和我们今年要去做的目标和方向!

外部环境的变化。我们不仅要埋头做内部的精耕细作,也可能更加需要去关注外部的环境变化,特别是在我们的中国市场,在政策层面、技术层面、对手动态都在瞬息万变。我国对整个外部环境变化是这样判断,首先从汽车市场来看,整个中国的汽车市场进入了存量市场,整个车辆的基盘越来越庞大,同时用户习惯也在发生着变化,特别是80后、90后成为消费的主流人群,他们对于汽车消费更加理性。

互联网在不断的尝试着进入我们这个领域,过去的两三年从如火如荼到去年应该讲有一点消声息谷。

未来整个行业的变化、整个市场的机会蛋糕越来越大,大家对这个市场的认识越来越回归到商业的本质,这个模式的本身、这个业务本身,为用户、为合作的伙伴是不是真正创造了新的价值。简单烧钱、补贴的模式所催生的伪需求、伪模式都纷纷到来。

所以整个宏观的经济增长是出现了比较乏力的迹象,但是对于我们做汽车领域的模式创新、价值的创造,这是一件好事情,整个外部市场的环境更加正本清源,回归到理性、健康的次序。对于我们车享、车享家怀着这样初心的企业来讲是一个利好的消息。

像开场主持人讲的,我们一定要不断的去回顾、回想我们做这件事情的初心是什么?在这里也跟我们所有的小伙伴再一次重读、再一次重申我们的初心,我们要在2020年为用户提供数字化、一站式汽车生活的新享受,要成为中国汽车市场的领导品牌,我们实现整体上市市值达到千亿以上,线下服务网店要达到一万家以上。

在2020年的时候,我们整个车享要占中国汽车后市场的份额10%,我们交易规模要在三千亿,整个平台的销售收入要在一千亿以上。这是我们的愿景也是我们的初心!

过去3年,我们通过天罗地网的打造,基本形成了一站式业务布局,从三年前的3月28日车享正式上线,我们启动了整车电商的业务创新,后续我们又推出了二手车电商B2B的模式,以及C2B模式和新能源的分时租赁项目,到2015年的9月20日车享家品牌正式发布,2016年的1月份我们车享配件品牌也正是发布。

去年6月份用车孵化项目火星车也上线。过去三年来我们按照原来设定的愿景和定位,在看、选、买、用、卖等方面做出“天罗地网”的全面布局。

过去三年通过所有小伙伴的努力,我们在用户交易渠道三方面形成了规模上的、升量上的优势。在会员规模上我们通过与上汽新车购买的车主,这个品牌联合招募形成700万以上的规模,我们的移动端产品下载量在150万以上,我们的微信服务号和公众号、粉丝数达到100万以上。

2016年累计的整车销售和交易转换数量达到20万辆,我们二手车的整个交易量达到22万辆以上,我们在全国各地,主要是跟我们上汽的十大品牌的经销商合作,遍布全国3000多家合作经销商,车享家到去年年底已经形成了750家左右的网点布局。

从整个车享平台的战略演进路径来看,我们在2012-2016三年的时间,我们完成了从0到0.1,也就是说在战略的尝试期我们初步完成了。从今年开始2017-2018年我们就要进入车享2.0的时代,要从0.1到1。

这个阶段,在1.0初步建立用户路径、初步形成业务模式的验证以及初步建立未来平台化运作的基础能力之上,要通过线下实体门店 线上的电,这个阶段要轻、重结合,还要羊 猪,通过做好车享家社区店的基础业务、主营业务来和用户建立信任、信赖关系,实现业务由车及人一站式的服务。

这个阶段,我们更加要依赖于线上互联网产品和技术的驱动,以及我们自身在人才体系、文化和流程上面的全面升级,来支撑我们2.0时代目标的实现,来提升我们2.0时代的整体运营执行的效率和速度。

车享从上线到现在三年有余,我们坚持上线之初所定的自己定位,两个全、两个一。要做到线上和线下融为一体、带给用户一致性的体验,我们要为用户提供全生命周期的一站式服务。过去1.0时代更加坚定了我们在上线之初两个一的定位,也更加增强了我们去实现这个目标的信心和决心。

我们从2017年开始整个车享进入2.0时代,我们还要不断去打磨自己的产品和模式,不断的去为我们用户创造更多的价值,我们要以车享、车享家作为一个行业的标杆和新的实力,来引领、颠覆、改变中国汽车后市场布局的现状!车享一出谁与争风,我们要乘胜追击、瞬势而上。

车享的2017年目标

2017年,我们从业务来看,整车业务继续要体现我们给整车厂、给传统渠道的增量工具、合作伙伴,在这三个方面的价值。同时要用更快的速度实现在业务交易规模的发展,来支撑我们车享平台在2.0时代整个销售收入交易规模的体量。

车享家今年要再接再励,去年做成了直营店743家,今年还是以直营为主,要做到1500家,可能不光是要追求速度,可能要更多的追求质量、效益。昨天车享家的干部会议上也明确提出要从2016年的相对野蛮生长、相对粗放转向今年的精耕细作,同时我们也要以车享家作为主渠道来尝试、探索整个车享平台准平台化的运作。

车享配今年交易规模要继续实现指数级的增长,同时要紧紧跟上车享家整体发展的要求,我们的供应链能力也要得到升级换代。

其他配套的培育业务,二手车业务要依赖整个车享平台的竞争对手所不具备的C端用户渠道价值,在TO C的基础之上今年C2B、B2C业务都要成为整个行业的第一,我们的交易量也成为第一,我们要走竞争对手走不了的路。

我们的俱乐部今年要把道路救援、车务服务能力从上海华东地区全面复制到全国,能够跟上整个车享家的布局为全国各地的车享家用户提供钢需的车物道路救护,同时也能够充分的去体现我们雪中送炭式的入口价值。

用车团队要把握好国家相关部委出台的网约车的管理政策,这个新政策的机会。应该讲这个新政的出台给予整个行业,特别是传统的租赁用车企业和原来的“互联网 ”出行企业之间有了相对公平的竞争环境,所以我们要抓住这个政策机遇,我们合资公司要在车享用车团队一起协同下实现“ 互联网化”,今年要实现“ 互联网化”。

同样黄帽子和车享家上海公司实现一体化运作,也要实现“ 互联网”化,突破经营上的局限,实现成功的转型。

今年的整个平台的核心指标,在整车的销售收入上实现两倍以上的增长,达到72亿,这是我们的销售收入,我们的交易量要达到20万辆,要比2016年翻一番,车享家的整个门店收入今年要达到13.8个亿,是2016年的七倍。车享配的收入今年要达到20亿,是去年的3倍以上。整车自主销量要达到7万辆以上,实现接近两倍的增长,车享家的门店数要从去年年底的750家做到1500家,二手车2C的业务量都要做行业老大。

现在假设竞争对手没有一个比较快速增长的情况下,我们的交易规模要求是两万辆,这也是由五倍以上的增长!最近一段时间二手车领域出现了我们所预期的各种重组、各种整合。相信我们的对手一定会拿出新的招数,瞄准要成为2C端交易的第一!

对车享团队的希望

对大家的期望,我们在全国的各地9106位小伙伴,相信你们跟我是做了同样的选择,选择确实很重要。原来我一直讲这个句话,有时候比你努力更加重要,所以在这里我们要彼此祝贺一下对象,我们至少做出了正确的选择,但是在这个过程中间我也听到、看到,因为这个世道比较浮躁,这是我们在这个阶段国人最大的问题,特别浮躁!

但是如果你已经做了一个正确的选择,你如果法国这股韧劲、没有这份坚持,那么我觉得你这个选择也是徒劳,所以我在这里相互彼此祝贺对方,我们做了正确的选择,我们还要相互的一起彼此鼓励,我们要坚持道路,不忘自己的初心。

我们说2020,虽然不太遥远,但是你想一朝一夕马上有一个什么样的直接变现或者变化,我认为肯定不现实。相对来讲这条路还是漫长的,相对来讲这个过程会碰到很多的困难和挫折,有的时候也是十分痛苦的。但是我们要坚守不忘初心,才会有可能共同的达到成功的彼岸。

这是我想在第三部分,特别是希望跟我们所有小伙伴共勉,当你想放弃的时候想一想不要轻易的放弃。

这是一个创新公司业务常态,就是快速的,甚至是指数级的增长,所以我们的整个人才的需要,这个页面上也做了展示,只是告诉大家支撑这样速度的发展需要是整个团队从数量上、能力上也要快速跟上,也要保持同步。

我们还是需要大家做“三有车享人”:要有梦想,这个梦可以有大有小,但是车享愿景2020年希望大家都能认准,都要相信;有付出,愿意为了实现这个目标付出自己所有的时间、精力和汗水,当然也需要有能力,我们对各个层面的小伙伴在能力上的要求是不一样的。有专业能力要求的你要体现你的专业能力价值,在一些比较基础处于起步阶段的岗位我们也会给大家机会,通过培训、通过实战来让大家提升能力,来响应跟上公司发展的要求。

车享进入了2.0,刚才我也在讲,我们对人才、对文化也要做升级,在文化上我们今天也是对所有的小伙伴正式发布车享文化的核心价值观2.0版本,我们有五句话,每一句话都有很简练的,但是我觉得是对我们当下每一个车享人所要求的很明确的诠释和定义。

一是要做用户第一,所以要真诚、匠心,和用户做朋友;二是要诚信正直,诚实、担当、讲原则;三是团队合作,包容、协作、变家人;四是全力争胜,进取、好胜、拼结果;五是拥抱变化,好奇、敏捷、有自信!

所以我们的文化叫绿英文化,像一个球队要协作,要全力争胜,但是又是积极向上、充满激情的这样团队。

核心价值观的升级相应有配套落地的机制、策略的方案,会根据五个核心价值观的要求对整个车享各个业务单元、各个层面的小伙伴都会形成你的正负清单,也会提供各种各样的工具、方法来挖掘、弘扬、践行核心价值观的一些好的事情,同时也会对践行核心价值观有不足的,或者是讲有严重违背的现象和小伙伴在绩效上给予一定的权重。

我们未来会越来越多的把能否符合核心价值观这个标准作为员工发展、员工优胜劣汰的衡量标准,只有价值观相同我们才会一起走的更远。

我想举一个例子,去年我们整车团队是中途换帅,来了一个女汉子叫谷敏,他是有梦想、有付出、有能力,所以给我最大的启示是要用对的人,事情才能够做对。他带领团队攻坚克难推出品牌馆、享定制、享特价等特色品牌,丰富了整车业务内涵,也积极打造整车线下的落地。他是我们车享核心价值观2.0版本的标杆。

当然我们这样的标杆还是有很强的自我驱动的,在展望今年工作的时候他对于他自身的团队,他们这个模式的演进也提了很多不足,所以我们是要鼓励这样的有担当的、结果导向的三有车享人。

对于所有的车享人,特别是基层一线的小伙伴还是基于刚才的五个核心价值观的要求再提一下几点。

第一,用户第一,我们这个模式再高大上一点,玩再多的概念,最终的真正实施落地,最终的让我们的用户每一次对于业务、对于品牌产生信赖、产生好感,愿意去为你做口碑传播,还是在于线下你做的产品和服务,你的交付是否达到用户所期望达到的要求。在一线小伙伴你们的责任也是十分重大的。

我们讲我们车享的模式,所谓的店 电,首先是要来自于线下我们为用户提供服务以后能够跟用户建立这种信任、情感的连接,才有机会去加线上的、互联网的所有产品和技术,它才给我们服务用户,为用户创造更多价值,否则就没有施展的可能!

我要要求在座的,或者是在全国各地的一线小伙伴们,希望你们真正的把用户当做朋友,每一次当朋友一样把它的车修好、养好,不要因为我们在业务发展上、在业绩成长上的压力对客人态度不好,这都是很极端的负面现象,对于我们用户第一来讲就是很极端的负面现象。

曾经我的一位朋友问过我,他说其他地方包括4S店,这个车交给他就很担心是不是有过度引导、过度消费,他问我车享家怎么解决这个问题。我说我们在设定更多的标准规范流程也是解决不了这个问题,所以我们只有从企业的价值观的打造,虽然听上去很虚,但是我们的解决方案只有这样,所以我告诉他我们是有这样的价值观的要求,要求我们一线所有小伙伴把用户当做朋友,所以用户是你朋友的时候相信你会做出合理的、理性的决策,它该怎么修就怎么修,该怎么养就怎么养车。

所以我拜托大家把用户当朋友,这是我们车享整个事业的基础。

第二,把同事当家人,我们整个车享或者是车享家,大家都是一家人,我们整个团队、整个公司也要打造一个有家人的文化。在具体的工作中我希望我们各个团队的小伙伴之间能够建立那种相互包容、相互支持、相互帮助,像家人那样的工作关系,我也更希望是把我们整个车享大家庭,部门和部门之间、业务和业务条线之间,总部和省区之间,前台和后台之间营造这种互为家人的文化和氛围。

因为我们就像一家人一样,我们的目标是一致的,所以我们要付出的,我们要相互协作的也就像一个球队一样。光一个人发挥好整个球队也不会发挥好,要有这种相互协作的感觉。

第三,各个层面都应该有目标,目标可以有大可以有小,譬如我的目标可以定的大一点,坦率讲到我这个年龄了我跟我们一线很多小伙伴所处的人生阶段是完全不同的,所以我可能不会太计较薪酬多少,我可能更在意的是我带领大家把车享的目标能够实现,这是一个能够改变行业、影响中国广大车主生活的一件很牛逼的事情,我更多为情怀而干,但是我也不会说我们的目标的设定以及相配套的所有绩效、机制设计也是按照情怀打分,这个情怀很难打分的,我也会关注到我们一线的小伙伴,你们刚刚踏上职业生涯,你们的人生也在刚刚起步阶段,我们有很多小伙伴可能也在为柴米油盐酱醋而烦恼,可能在为自己有一个比较好的职业生涯起步,可能是在为自己最起码的生存而在努力。

但是我们既然已经到了车享或者是车享家这个平台,希望就是我们这样的小伙伴你们也要给自己定一个小小的目标,通过2017年的努力我个人在岗位成长上,在服务的专业技能水平上,在个人的薪酬收入上你们都可以定一个小小的目标,但是是很实际的、可量化的。

我们整个车享平台就是给你去实现这个小目标的平台,是一个很好的平台。如果有越来越多的小伙伴,有越来越多的自己设定的小目标,我们经过半年、经过一年的一起努力,这些小目标的实现一定会积累、沉淀成我们整个车享、车享家2017年大的目标实现。定了目标更加重要的是有行动,要可以自我驱动、自我超越,最终是用结果说话。

第四,诚实守信,无论做人做事,在车享来讲我们是有这个要求的,要诚实守信,就是要讲原则,要有底线。我们不能因为迫于生存压力,或者是有一些急功近利、投机取巧这样的行为,在我们整个车享是不能容忍的,你做事情一定要有底线,君子爱才取之有道,我们在2016年或多或少、隐隐约约有那么一些做事情没有规矩、做事情没有底线的现象,所以我在今天员工大会上一定要再跟各位重申这个要求,如果要在车享家发展,如果要在车享家工作请你要讲规矩,要有底线,要做诚实守信的人。

做到这四点,那么就是我们品牌的代言人,去年年会就讲我们不会请明星作为我们品牌代言人,我们品牌代言人就是能够以自己的行为规范来表现、来践行车享的核心价值观优秀员工,你们就是我们的品牌代言人,今天年会还有一个环节,有一些这样的员工成为我们品牌的代言人。

讲几个例子,这位小伙伴叫做唐山高峰,,有梦想、从业30年,原来做4S店的店长,对于行业变化深有感知,有执行力、有激情,对人对事高度负责,上能分析市场信息,下能准确制定运营计划,可以做到人店结合良好运营的境界,据说也是看好车享的模式,看好车享这个方向,放弃了原来相对成熟的、稳定的岗位。

从7月份当了店长以后,8月份起每一个月超额完成任务,所有他管辖门店每一个月完成率都90%以上。去年12月份所有门店可以超额完成柴油模型指标要求。在河北地区综合排名第一。

在上海地区,从车享管配生做起的周培培,从基础运营开始,脚踏实地学习,迅速成为门店店长,在短期内做好了门店运营、完成各项指标并且保持了高的毛利状态,具备团队管理能力、思路清晰、学习和适应能力强,任劳任怨工作作风是第一位女性区域经理,虹桥万科店第四季度销售额达到118%,毛利额达到133%。

对车享人才梯队的打造

我再大概讲一讲整个公司在给团队小伙伴们的培训考虑,应该讲去年,特别是车享家在快速网络发展过程当中,对于我们运营带来的压力,对于我们培训带来的压力特别大,所以我们从去年第四季度开始在着手构建更加完善的培训体系和能力,所以2017年我们整个培训体系的打造会呈现这三个特点:

一是我们有大量的专业基层人员培训实现区域化,这样能够让我们更多的小伙伴实时、及时得到岗前、岗中的培训。

二是分层级,对从总部职能部门到省区老总,以及到门店店长、班长,我们一线的小伙伴分各个层级制定相对应的培训课件,培训的形式、渠道也是多样化的。也是利用了更多的社会化的第三方资源,对我们各个层面的小伙伴给予必要的培训。

三是,我们要更多的利用好员工的产品,APP、淘智汇,所以我们有更多的培训课件、培训方式是通过区块链在线化。

在晋升体系的构建上,也是会比以往更高的体现这三个特点:一是更加的公平,有统一的晋升标准,有明确的量化指标

二是更加的透明,尽可能通过在线方式用数据说话。更加公平、更加透明在车享和车享家这个模式来看是完全有可能实现的,我们会尽可能的把员工的业绩、服务用户的表现实现在线化、数据化,所以有了这些数据以后可以定时、定量、实时的自动生成各种评估结果,这些数据化的评估结果就自然会产生对应的评价,你的绩效,你的晋升,尽可能减少主观人为的因素,我想这也是我们这个模式创新的很重要方面;三是,一线小伙伴大量是90后、00后,用你们喜欢的方式,用你们喜欢的场景来运营我们整个职业晋升发展评估体系,所以要做的怎样好玩。

在做向游戏化这方面设计,待会儿刘灏会跟你们具体介绍怎么好玩。 在整个激励机制的设计上15号的整个车享干部大会,昨天的车享家的干部大会都已经明确提出要在各个层级的各个业务线都要建立严格的独立财务核算机制,在这个独立核算的机制基础上要做更加直接的绩效挂钩,要增加每一个层面的跟最终实现结果挂钩的岗位薪酬收入弹性部分,我们要提高。

用一句俗话讲我们要分灶吃饭,打破大锅饭,现在全国746家和今年要做到1500家门店,每一家门店都是一个独立经营单位,会核算到谁,你们每一个店长都是总经理的角色。严格的会推行这套激励机制,就是多劳多得。

上海地区车享家整个业务整体进入成熟期,所以我们有一部分已经进入盈亏平衡阶段的门店,我们怎样通过这种经营激励机制的改变驱动它更好、更快的突破成熟阶段的成长瓶颈,我们采用了虚拟股权的激励方案,南京东华公司在试,把门店的毛利,或者是利润的增量部分拿出相当大的部分来,我们激励店面帐户、激励我们的团队,这是我们的方向!

刚才我讲了整个车享进入2.0时代,我们还是要不忘初心,要乘势而上手向前、共赴新的征程,谢谢大家!

(以上由车享品牌公关部根据现场发言进行速记整理,不排除有部分字句疏漏,还请见谅)