房地产销售技巧和话术的八大要领你掌握了多少

2017-09-12

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文章简介：根据首因效应这个销售心理学的理论,当客户上门时,面对客户提出的要求,我们应该最先把最重要的卖点介绍给客户,因为只有最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将让客户获得最深刻印象.因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说,或者是将楼盘现有的特色分享给客户.对于房地产客户来讲,都有一个通病,那就是往往等不到你话说完,他往往就会来也匆匆去也匆匆的走了,所以我们应该要把握住客户急匆匆的心理,采取对症下药的方式,只有把最重要的卖点先介绍给客户,才能进一步激发出客户的兴趣,也才有了接下来的一切. 只有信任才

根据首因效应这个销售心理学的理论，当客户上门时，面对客户提出的要求，我们应该最先把最重要的卖点介绍给客户，因为只有最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将让客户获得最深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说，或者是将楼盘现有的特色分享给客户。

对于房地产客户来讲，都有一个通病，那就是往往等不到你话说完，他往往就会来也匆匆去也匆匆的走了，所以我们应该要把握住客户急匆匆的心理，采取对症下药的方式，只有把最重要的卖点先介绍给客户，才能进一步激发出客户的兴趣，也才有了接下来的一切。

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧，只有通过双方建立一个彼此信任的前提下，才能形成进一步的沟通，这样才有利于后续的发展。

倘若你只信任那些能够讨你欢心的人，那是毫无意义的；倘若你信任你所见到的每一个人，那你就是一个傻瓜；倘若你毫不犹疑、匆匆忙忙地去信任一个人，那你就可能也会那么快地被你所信任的那个人背弃；但倘若你迟迟不敢去信任一个值得你信任的人，那永远不能获得爱的甘甜和人间的温暖，你的一生也将会因此而黯淡无光。因此有必要建立彼此双方的信任。

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，作为一个销售人员，我们首先要先学会倾听，了解客户的真实想法和购买意愿，特别是要学会做一个销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。不然只是你一味连绵不绝的讲话，客户在心里其实是没有听进去多少的。　

“学会倾听”能使人博采众长，弥补自己考虑问题的不足，也能使人萌发灵感，触类旁通，还能使人形成尊重他人的良好品质。如果一个教师也沉浸于课堂“活跃”的情境中，而忘记引领学生学会倾听别人的意见，那课堂的“高效”又从何谈起？所以说对于一个销售人员做到认真倾听也是必要。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。所以，作为一名合格的销售者，我们要做到理性变通，不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

一成不变、照搬照抄的销售技巧早已过时，如果你执意要坚持，死撑到底，那么最后吃亏的会是你自己，毕竟对于销售行业来讲，最重要的是做到灵活应对，而不是光靠原封不动的知识就能解决的，只有掌握了见什么人说什么话的房地产销售技巧，你才能更好的处于销售行业而不败。

每个房子都有各自的优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会有所察觉。切记一定要把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是非常重要的房地产销售技巧。

不管是做一手房还是二手房都要具备以下的素质才会变的更出色。首先你要专业知识性强，多读多看多了解多问，坚信自己的房子。刚做的时候只要有不懂的就问人，别怕丑任何人都是这样过来的，专业知识都是靠自己慢慢累积。只要你一直信任自己的房子是最好的，就没有什么能够把你打败。

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染，才会愿意去想象未来他居住的蓝图，不然只是一味的传授知识根本不能让客户接受。

学会描述生活也是销售人员必须通过长期训练才能达到的高度，只有通过与不同的客户多进行日常交际，才能保证你拥有更多的语言组织能力。所以说学会描述生活并不是我们先天就会的知识，而是通过后天不断的培养而得到的，这也是每个销售人员必须养成的一种销售能力。

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业，同时相信你的操作。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。好的数字运用往往会达到意想不到的结果。

就像在营销中，我们常常见到推销员在推销过程中用“节省”、“浪费”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品，但是，如果不能把“节省多少”、“浪费多少”、“便宜多少”、“赚钱多少”、“降低多少成本”这些模糊的概念变成具体的数字，那么，它们还是一个空泛的词汇，就很难有说服力，很难让经销商和消费者动心。

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。