背后的生意 李东田收入6成来自造型学校

李东田的商业生涯始于他在美国的日子。那个时候刚20岁出头的他已经凭借电影《红粉》等作品在国内造型圈树立起个人地位,但在美国寻求新发展空间的李东田在纽约时装周后台看到了团队的力量:在经纪公司的组织下,十多个化妆师在两个小时之内为几十位模特完成了漂亮的妆容—原来造型行业也能规模化,他产生了要建立自己团队的念头。

1999年,回到国内的李东田创立东田造型,在美发沙龙和化妆学校之外,造型师经纪业务也第一次出现在中国。

东田造型把优秀的造型师集中在公司旗下,利用自己已经在时尚界和影视界积累起来的资源为造型师们接洽工作。

一个三人团队专门负责商业合作,负责有计划地将造型师推向市场。

他们频繁地与各大时尚品牌以及时尚媒体交流沟通,接下单子签好工作合同,再分派给相应的造型师,然后公司会从收入中抽取大约三成作为经纪费用。

而造型师在获得工作机会的同时,那些炫丽的时装大片上除了他们自己的名字,必然还会出现“东田造型”四个字。

但管理一群有创意的人并不容易。好在“我干这个出身,知道造型师都在想什么,需要什么。”李东田在他的Cosy Café对《第一财经周刊》说。

张人之就是东田造型捧红的众多造型师中的一位。

2000年他刚从东田造型学校毕业的时候主要跟着剧组跑,还只是个天天着急没活干的毛头小伙子。李东田告诉他,应该主要接杂志的活,同时将自己接到的大量媒体订单交给当时还只是新手的张人之。

李东田深知借助媒体力量的重要。

从东田造型成立开始,他就极力主张工作人员和杂志配合。这么做不赚钱,造型师每天只能拿到几百元钱,但李东田坚持品牌持续发展需要这样的重复和强调。

大众媒体的曝光度为张人之迅速积累名气,5年后,他已经成为Max Factor的中国区彩妆大师,随后又被P&G Beauty聘为中国区执行创意总监。

“签约东田的造型师不用费心谋求个人发展,我们会用商业手段包装他们,推向市场,这在过去是从未有过的。”李东田认为,这是东田造型旗下签约造型师的优势之一。

东田造型推荐造型师有一定的技巧,会根据不同的品牌需求推荐他们认为合适的人选。

比如兰蔻需要优雅、女人味十足的形象,他们便推荐当时名气和资历相当、擅长优雅妆容的造型师壮志;而欧莱雅面向大众市场,造型师必须擅长年轻有活力的妆容,而且大量的路演等宣传活动还需要其能够面对观众进行讲解演示,唐毅因此成为欧莱雅在中国的首位特约化妆师,一个很重要的原因就是他被化妆学校的学员认为是最会表达的讲师之一。

与此同时,一个大平台也能为造型师提供更多支持。

作为东田的一线造型师,田洪禹和唐毅等人在东田已工作近十年。当造型师在外地工作需要某种化妆用品时,一个电话便能从当地的店里调过来;如果他们需要化妆场地和相应的摄影师,也能到最近的店里就近使用。

更何况,为了留住人才,对于唐毅和田洪禹这样的资深造型师,李东田还让他们持有一些美发沙龙的部分股份。

十年间,东田造型推出了唐毅、田洪禹、张人之等现在国内一线的造型师,发掘捧红了颇受争议的模特吕燕、春晓等,旗下还拥有炙手可热的摄影师袁峰等。这些曾经的新人在获得个人成功的同时,也为东田造型贡献了大量的原创价值以及人气力量,并为公司获得了更多的亮相机会。

到现在,这个团队已经有40多位签约造型师,还有400名发型师。

这个强大的造型师团队,让东田造型得以积累超越竞争对手的优势。

它所形成的群体力量,帮助东田造型垄断了宝洁、资生堂、欧莱雅以及雅诗兰黛旗下诸多护肤品牌的首席造型师席位,包揽了Versace、Chanel、Gucci和Kenzo等在中国的推广秀场的造型工作,占据了大量时尚媒体的封面和大片位置。

尽管如此,还是有人想要离开,尤其是当他们在业内获取了一定名声之后。李东田对此并不太担心,“永远有后来人可能超越你的才华,但他们无法和一个团队对抗,也不可能一下子获得一个团队。”

经纪业务成吸金之本

经纪业务并非赚钱机器,但它不仅为东田造型的品牌立下汗马功劳,还成为其造型学校和美发沙龙的吸金之本。

东田的造型学校价格不菲,学制半年的现代形象设计专业学费1.2万元,两个月的实用化妆造型专业也要6800元。

但吸引学员的是,东田的签约造型师不仅会定期在造型学校向学员们传授技艺,在接单为大牌的秀场或是时尚杂志的大片工作的时候,他们还必须带上学员,以东田造型的名义集体出场,这等于为学员提供了大量宝贵的实践机会。

对于一个行业新手来说,东田造型学校的毕业证书算得上一份镀金的通行证,而东田造型也持续不断地从这些人才储备池中寻找新星—事实上,东田的签约造型师几乎都毕业于自己的造型化妆学校,其美发沙龙里的发型师也大多来自于此。

这两个业务现在成为东田造型主要的收入来源,公司的营收里大约六成都来自于此,并且保持着快速的增长。

但在遇到汪潮涌之前,东田造型面临着企业进一步做大的瓶颈。这些相对零散的业务单元并没有建立现代公司制度和清晰的股权结构,汪潮涌对市场前景的描述也让李东田心动,他希望汪来帮他重组这家公司,实现第一家造型公司国内创业板上市的野心。

在汪潮涌看来,东田造型首先必须成为一个更规范的企业。

“在我们重组之前,它的业务相对松散,不是一个规范的公司实体。”汪潮涌从今年4月份开始帮助东田造型重组公司,这些零散的业务被集中到一家股份公司,原来的化妆学校由合作转为合资控股经营,旗下少数沙龙由最初的加盟形式转为控股。

明年东田造型将迎来第二轮融资,用于筹划中的二线品牌DT的快速扩张。这是一个价格更加贴近大众购买水平的发廊品牌。也许对于李东田来说,新的管理挑战才刚刚开始。