杨新民太平 《经济日报》访太平人寿上海分公司总经理杨新民

两年前,太平人寿上海分公司作为太平人寿复业后第一批分支机构开业上海时,大约没有誰想到,短短两年,太平人寿就能在上海这样的国际大都市中牢牢树立起自己的品牌。特别是银行保险业务规模更是稳居上海市场第二。那么,太平人寿的秘诀何在?2004年,随着宏观经济和金融形势的变化,今年太平人寿上海分公司对市场趋势如何判断?近期,记者就此走访了太平人寿上海分公司总经理杨新民。

记者:今年第一季度,寿险市场首次出现了季度负增长,这是宏观经济和金融形势的新变化在保险业身上的投射。作为太平人寿上海分公司的总经理,你是如何看等待上海今年保险市场机会的?     

杨新民:2004年上海保险市场发展的环境应该说还是不错的。据上海市统计局最新年度统计快报显示:2003年,上海市经济总量连续第12年实现两位数增长。居民收入继续提高,预计2004年全市经济仍将保持较高发展速度,居民收入水平的提升和保险意识的逐年增强将为保费增长提供巨大市场潜力。    

从历年居民的消费结构上看,上海居民医疗保健类、交通通讯类、娱乐教育文化和服务类支出占消费性支出的比重继续上升。可见,上海居民消费结构进一步向发展型和服务型消费升级。消费结构的变化无疑将给保险业的发展提供巨大的空间和动力,市民日益青睐产品不断创新、能够提供优质服务的保险公司。    

随着工伤条例、小城镇社保暂行办法的出台,将给年金保险和员工福利保障业务带来新的市场机遇。年前,国家税务总局出台的文件中明确表示,有能力的企业为职工购买补充养老保险可列入税前列支。此项文件的出台,会使一直束缚中国年金寿险发展的瓶颈得以打破,企业年金预期将会有一个长足的发展。2004年银行保险也将进一步规范,并可能迎来新一轮的大发展。    

记者: 说到银行保险,这一直是太平人寿的强项。那么你认为太平人寿之所以能短期内在上海难崛起,最与众不同的地方是什么?据我了解,银保合作能真正赢利的公司不多,太平人寿为何能规模效益同时兼顾?    杨新民: 2003年,上海分公司累计达成保费11.

96亿元,其中银行保险9.47亿元,占比79%,分公司整体达成率为116%,超额完成了全年的业绩目标。目前,银保总网点数已达270个,渠道发展日趋多元化,市场份额较为稳定,占有率始终保持在20%左右,稳居市场第二位。

    太平人寿以银行保险为突破所以能成功,主要看准了上海银行业发达,网点多,并借银行保险竞争主体不多、市场潜力巨大时启动,创立了新公司低成本高速度进入市场,取得规模效应。

与许多公司不同,不是以保险公司为主导来发展银行保险,而是以银行为主导来做银行保险,这就是差异。

具体讲,即产品开发之初,首先看银行客户对这种产品是否需要,并通过销售渠道、销售方式对客户进行细分。     另一个不同是,太平人寿的银行保险业务是赢利的。

在上海市场,有许多保险公司推出的银行保险产品是5年期的产品,有的甚至是3年期的产品。但实际上,无论是5年期,3年期,还是10年期,保险公司给银行的手续费是差不多的。从一开始,太平人寿就坚持卖10年期的产品,即使市场压力时,我们也没有改变。这样做的好处就是,保险公司在手续费上不会造成亏损,这实际是对客户负责任的做法。    

去年,我们又在上海银保率先推出理财柜产品,创新性的在工行理财柜面引入个性化保险理财产品,成功打破了过去银行柜面只能代销格式化保险的单一格局。太平人寿上海分公司坚持10年期产品,不跟风,当年实现费差益,为三年打平奠定了坚实基础。

我们还积极尝试银行保险产品dm(直复)营销,形成银保产品多渠道、多层次发展。依托总公司银保产品创新力度的加强,我们今年将陆续推出符合市场需求的新产品,最近,我们已在上海等部分城市首推非分红固定收益产品"稳得福两全保险"。

记者:据说太平人寿银行保险方面,从开业至今,真正的投诉仅有一例。这对已经开业两年的公司来说,很相当不容易的。请谈谈太平人寿上海分公司在此方面的管理情况。    杨新民:太平人寿的运营管理及后援服务很有特点:公司首创集中核保与统一出单,并使用统一的作业平台和标准化的操作界面,新契约、理赔等作业流程均由上传的影像进行驱动。

集中的数据分析与信息管理系统有利于控制承保风险,对于提高经营效益和打造后援服务管理核心竞争能力具有重要意义。

我们还率先与工行合作,计划开设"银保通"业务,实现投保人信息的实时传递,届时可在银行柜面实时打出保险单,使在银行办理保险业务客户享受到更安全、更便捷的代理保险服务。

    后援服务上,规范经营始终是日常工作的重要内容,做到诚信展业、依规经营,切实强化服务和责任意识,为客户提供最为优质的保险保障服务。

2003年,我们继续坚持对客户进行100%电话回访,截至2003年12月份已累计对50470名客户进行了电话回访,客户满意度高达99%以上。对于回访中客户反馈的信息,公司有专人负责分析整理,不断改进和提升服务水平。

理赔上,坚持"及时受理、尽快结案",为客户提供高效专业的理赔服务。对于意外事故,我们的承诺在24小时内赶到现场,对简易案件可当场结案,对于常规非调查案件在1-2天内即可结案,确保客户在发生保险事故后及时得到保险赔偿。现在公司正积极摸索对高端客户提供附加值服务和支持的新模式,为高端客户提供全面、及时、优质、周到的保险增值服务。     

上海市场上的寿险公司已达20家,竞争越来越激烈,只有更注重于创新、服务和品质,才能真正站稳市场。