李树斌算法 李树斌:好乐买2011年预算超1亿元人民币

腾讯科技讯 4月19日消息,好乐买CEO李树斌近日在晋江电商大会上表示,好乐买3月中旬完成C轮6000万美元融资,目前日订单4000到5000单,峰值过万单,2011年1月营业额超过3500万,全年目标销售额超过6亿元人民币。

李树斌指出,好乐买2010年营销推广支出超过2千万人民币,2011年预算超过1亿元人民币。

目前,好乐买在全国建立了六个仓储中心,分区域覆盖,达到上3-5天送达效率。此外,李树斌透露,好乐买计划今年在主流城市自建物流。据悉,好乐买有70%的用户投诉来自物流方面。

演讲实录:

李树斌:非常感谢主办方提供这样的机会,大的方面不说了,我仅仅就我们的发展给大家做一些经验上的分享。

我们公司是2007年8月份成立,网站是11月份上线,08年销售额1000万元,09年6月获得的世界著名投资机构红杉资本A轮投资,09年10月份建立北京仓储中心,现在在中国有6个仓储的基地。09年销售额近5000万元,2010年6月获得DFJ、英特尔、红杉联合B轮投资。目前好乐买网站有有近80个鞋类品牌,包含运动、户外、休闲、时尚等品类。

从我们创业到现在为止思路的变化,最开始是为什么在网上卖鞋,我本人不太懂鞋行业,我以前都没有做过,很多人问我为什么不选择其他的品类,为什么选择鞋。其实我们的出发点非常简单,比如传统购买方式的问题,我老家是非常小的小镇,大概2-3万人口,在高中的时候需要托我表格到市上买,折腾半个多月才买到一双运动鞋。

一是交通不方便,二是每个商场运动鞋款式都不一样,一个专卖店有100款,需要买到自己喜欢的鞋需要走好多商场才能买到。

我的感觉是一楼的产品是毛利较高,二楼是少年装,离消费者越近就是对消费者毛利最高。我觉得其中肯定有部分的议价城市。一线城市价格高,不方便,二三线城市买不到,选择少。所以鞋子有在网上拓展的可能性。

从线上方面,做生意要说服之前人为什么在这里买,为什么会去淘宝买,大家对网购第一认识是淘宝,而且淘宝的商品和服务都没有保证,可能买3双有2双有问题。在做之前探讨过Zappos的发展经验,Zappos在99年成立,在之前基本没有卖过东西,开始Zappos没有库存的,当时发展很慢。

在2000年的时候卖了160万美金,2002年建立库存售后延迟付款,从2000160万美金到01年860万美金,03年接受了红杉投资,同时给顾客送多双鞋,如果不知道自己买哪双可以选多双。在发展最快是03-08年,到08年大概一年有10亿美金的销售额,有1000多个品牌,初略算都是60000个SKU。

说到好乐买的发展速度还不错的话,总结有几个原因,第一在恰当的时间选择了恰当的品类。恰当的时间是07年开始,网购逐渐的成熟,02-06年在一家公司电子数码零售工作,担任CEO的职位。那时候卖东西非常的复杂,基本上电话销售,当时一个U盘要1000多块钱,摄像机几万块,当时零售额有4个亿。

顾客不断打电话问,说相继之间那个相机和那个相机有什么区别。今天就不会再这样问了,当时主要是花在售前的咨询上。06年一系列公司的发展起来,实际上网购在06-07年左右的时间所有的消费者都可以接受了,基本上不需要咨询售前的问题。

一些有远见的主流品牌开始认同互联网渠道。这个品牌开始对互联网渠道的重视是非常关键的要素,互联网销售市场不是一个线下没有的东西,突然在互联网上好卖,互联网就是要线上卖得好的东西,未来互联网主流的产品还是在线下销售的产品和品牌。

资本市场开始关注B2C,在0年之前除了老牌一个公司,其他几乎没有。从06年开始一发不可收拾,互联网对电子商务的推动功不可没。

恰当的品类,电子商务的成品非常的重要,如果单价超过500块,客户难以接受。如果低于500块,毛利会比较低。所以决定,客单价300左右,顾客成本不高,对顾客的毛利也适中。

还有就是,体积和重要便于运输,适合配送全国。专卖店服务区域有限,小县城基本上买不到这个产品。市场空间足够大,鞋的市场很多材料写得不一样,至少是一个几千亿的规模,显然是一个很大的市场。在美国和日韩有成功模式可以借鉴。

第二经验,是我们有互联网 传统相结合的团队。电子商务和传统是一个都不能少的电,电子是定义为互联网,商务是定义为传统行业的。后来我遇到了现在的合作伙伴,他在传统行业近20年的经验,是一个互相搭配最好的组合,所以我们一拍即合想到了这个品类。

有一个想法到上线大概只有2个多月时间,我见过很多的企业,我记得有一个朋友当年做一个数码网站卖到当当了,后来传统的公司做电子商务。如果一个同类的品牌,如果有互联网和传统行业结合,我认为这个速度可以提升到1、2个月就可以上线。

产品展示细致,看起来是皮毛的事情。电子商务和传统行业最大的区别就是电子商务看不到实体。在互联网只有一张网页,看到都是一些信息,淘宝最大的特点就是花大量的人力、物力花费到这个网页上,甚至有几十页的展示,这是抓住了互联网最大的特点。产品展示是唯一能够让跟消费者建立渠道关系的窗口,必须要把这个东西做好。

能够用系统的思想大幅提高效率,一个大型的电子商务企业需要有大的仓储系统。互相认识到对方的重要性,如果两个人可以站在彼此的立场上,认为对方足够的重要,是互相配合做得很远的基本出发点。

百货类电子商务公司的精髓在于选品,数码页面主要在于全,百货的商品太多了,选品是第一重要的。我看过我的商品有些前面卖得特点好,后面22个SUO怎么说也不怎么样。后面是我想到几个重要的环节,货品展示,甚至是大于价格方面。然后是价格,下来是购物流程,仓储系统,接下来就是配送,最后就售后服务。

开始是以运动品牌为主,品牌集中度高,尺码相对标准,用户覆盖广。穿休闲品牌大概1万款,所以都不认识,当时从运动鞋切入,是品牌认知度高,不需要大量压货的过程。今年开始拓展休闲鞋女鞋,尺码不标准,参数多,该类产品对买手要求高,但是用户重复购买率高。

用户需要一站式的购买体验,至少是品类级的,是否是说做一个品牌也可以做得好,我相信也可以,但是不可能说在李宁在这个网站上,然后在另外一个网站上买另外一个品牌鞋。大家都是希望可以在一个网站上购买品类齐全,电子商务可能有1-2家综合类,但是每个品类也需要足够多的细分。

另外,及早建立了仓储和货品管理体系。目前我们在全国建立了六个仓储中心,分区域覆盖。仓储中心可以缩短配送的时间,如果是把一个仓库覆盖一个区域,基本上3-5天就可以送达。仓库没有好的系统,有几十万双鞋,那寻找是非常困难的。

所以货品随机摆放,精准定位,寻找就可以非常的迅速。具有应对日常定单数量300%的处理能力,高校的货品分析预警系统,如果只管理20个SKU那还好管理,但是如果管理上万个,那就非常的复杂了。如果没有好的分析预警系统,就会很复杂。

第五个经验,是与企业价值观一致的资本快速介入。资本不是价格市场的唯一要素,但是重要的要素。电子商务是一个需要长时间,高投入的行业,但我不介意一开始高投入的做法,但是需要有低成本的进入,高投入的持续。包括仓储物流、配送体系是真的需要很多钱,可能10亿就够了,但现在可能是10亿美金才足够了。

方法是企业的核心竞争力之一,能够帮助企业稳定团队,弥补不足,快速成长。如果你想买到一双好鞋,清来好乐买,如果你有好鞋想卖出去,请来好乐买。我们将会是你们最好的渠道。