贝贝张良伦 贝贝网CEO张良伦:如果贝贝被终结了 我把贝贝送给他!

 张良伦:刚才钧源的分享非常精彩,阿里系出品,格局和高度就是在那。我平时出来不多,但母婴行业观察是我非常喜欢的平台,所以今年是第二次过来了。我自己一直有关注母婴行业观察的公众号,基本每天都看,很感谢有这个机会跟大家交流。

现在有时我出去,都不好意思说自己是做母婴的,因为别人总觉得咱们是卖纸尿裤、卖花王的,其实至少贝贝不是这样。贝贝是行业内比较独特的公司,国内电商起家,跨境电商也在做。应该说,今年整个跨境电商非常的热,我们也在今年上半年上线了海外购业务。也是很感谢同行培育的良好的用户基础,贝贝海外购的业务增速非常快。但同时我们也看到了跨境电商的一些问题,特别是品类结构的问题,太依赖奶粉纸尿裤了。

虽然贝贝的跨境业务发展很快,但是我们还是觉得国内贸易才是未来电商的主流。长期来看,我们觉得,中国人的问题还是得中国人来解决,中国人还是更多会消费中国品牌。所以,我今天更想讲的不是我们增速最快的跨境电商,而是国内电商,以及中国质造。

应该说,今年母婴行业增长速度非常快,单看贝贝这个平台,我们半年多时间就完成了贝贝全年目标。贝贝的增长一方面来自于我们团队的不断壮大和努力,另一方面也是得益于整个母婴大环境的发展。这一年下来,整个中国母婴的品牌力在往上走,整个行业的层次也在向上拉。不仅是跨境,中国质造也发生了很多良性的变化。

母婴电商要被终结了?声音大不代表实力强,一荣俱荣、一损俱损的行业大局

可能最近有很多人跟我一样很惶恐,因为行业内总有人说要终结我们,而且今年内就要终结。不过好在我们还健在,大家也都健在。贝贝今年的单月销售额有5倍以上的增长,团队规模及核心团队实力也不可同日而语,各种真实数据持续领跑,如何被终结?

声音大,不代表实力强。我觉得我们应该共存,一起把母婴搞大,而不是终结。或许是因为贝贝从平台起家,我们从来没有想要终结谁,我们也很清楚如果母婴只有贝贝一家在玩的话,也到不了今天的体量。回到去年4月份贝贝刚成立那会,我们面临的挑战之一就是很多投资人并不相信母婴电商还能做起来,后来我们和老股东一起自己掏钱,做了贝贝这个项目。

而现在母婴这个行业应该已经不需要再讨论是不是能做起来了,因为我们的体量摆在那。所以说,是大家一起把母婴电商给做起来了。

我一直觉得,其实整个母婴行业是一荣俱荣、一损俱损的。我们好不容易在消费者端建立起来的一点点信任,如果出个什么问题,就像当年的奶粉一样,整个行业都会遭殃。反正贝贝没有兴趣去做谁是母婴第一这样的口舌之争,还有好多事情比这个面子问题重要多了,我们只希望把母婴做大,至于成败这事,八仙过海各显神通好了。

消费倒挂的机会

现在中国的消费,有一些有趣的消费倒挂现象,也是机会。

首先,越富裕的地方东西卖的越便宜,越穷的地方反而越贵。商品经过层层流通进入一个小县城时,货品搬来搬去,中间差价加来加去,销售价格基本就是成本价的几倍了。

其次,越是有钱人价格敏感度越高,越是没钱反而忠诚度更高。一线城市用户被各种电商、O2O什么的玩坏了,天天免单啊价格战什么的,哪便宜就去哪,反倒是二三线城市喜欢就是喜欢,也很愿意传播给周边的亲戚朋友。

再次,选择越多,越不下单。我们很多用户,海量商品放在那,挑来挑去最后可能还是"算了,不买了",反倒是类似特卖这样的每天限时限量抢购,倒是下单更爽快。

这些消费倒挂也带来了很好的电商机会,如果你把你的渠道下沉,直接把品牌商的货品一步到位卖到三四线用户手中,如果你能省掉中间这些环节,你的价格优势就出来了。我们看一个品牌,工厂不零售,品牌商不零售,到了省代、区域代理那他也不零售,最后批发到店面可能才零售。

每一次流通都会带来额外的成本,而减少流通的价值就出现了。贝贝现在的童装等类目,为什么不让品牌商入仓?因为仓库之间搬来搬去的太麻烦了,卖不完的还得搬回去,每次搬动都是成本。省去入仓这个环节,中间那十个点的成本就省下来了。不入仓的话我们的管控难度会加大,但如果优化好,成本优势就出来了。当然,入仓也不是没有价值,只是我们需要辩证来看这其中的利弊。

消费升级的机会

我看中国质造,还有一个机会,就是消费升级的机会。实际上很多人讲过这样的概念,但却过多的渲染在了跨境。整个消费升级正在中国全面的发生,一线、二线、三线、四线都在发生。消费升级带来的变化是,从价格回归到了品质,从追求低价回归到追求性价比;性价比不等于低价,好货是前提,然后才是把价格做更低。

消费升级最大的机会不在跨境,而是中国质造。电商最后拼的是效率,而国内电商的效率是明显优于跨境的,中国品牌仍会是未来消费的主流。整个消费升级给中国质造及母婴行业带来了前所未有的机会。一方面,母婴消费人群规模在扩大,二胎放开之后孩子人群近两亿,这意味着除了现有的存量市场之外,增量市场也很大。

其次,非标母婴的品牌集中度非常低,有很多自主品牌的机会。贝贝扶持了很多一开始只是商标的品牌,然后看着他们一点点成长起来。中国质造的品牌很多都有自己的工厂,有很好的好货低价的基础。当我们帮助其更好的了解消费者需求,再帮助提升销售能力和销售效率之后,会很有竞争力。

中国质造也有挑战。中国质造的现状是中间强两头弱,强在生产加工能力,弱在设计和销售环节。我们需要回归到如何去更懂消费者需求,更理解消费者语言。需要学会直接面向消费者进行零售,而不只是简单依赖经销代理和批发。

面对这些挑战和机遇,中国质造首先要做的是什么?拒绝投机。贝贝一直在被供应商喜欢和谩骂当中矛盾成长的。我们服务的品牌,像迪士尼等,卖好了一次专场可以销售上百万,而差的可能一场才几万块。有不少喜欢我们的品牌商,因为什么事我们都做了,对方只要专注商品即可。

也有些人不喜欢我们,因为我们在不断优胜劣汰,淘汰那些商品品质不足、买家口碑较差的供应商。一些商家随便弄个商标搞批货,然后把别人的商标换成自己的就开始售卖,还有仿牌、假货、低价货、垃圾货等。我觉得这些事情,短期可能赚些小钱,但长期来看并不利于企业的持续经营。

我们只有先拒绝投机,才有可能真正做出一个好品牌。当然品牌经营方面可能又有各种问题,不过归根到底就是用心理解消费者的需求,用心做出好商品,用心通过你的优化提升价值,最后给消费者有一个有诚意的商品和有诚意的价格。当你有一手好货之后,你需要让消费者懂得你的性格,建立你的品牌调性,并形成一批愿意追随你的商品更新并为此买单的粉丝群。

贝贝在做的

对于贝贝来看,我们在做的事情,首先是拒绝投机。凡是不利于消费者体验的,我们一律不合作,这不是为了彰显贝贝多厉害,而是把消费者体验落到实体,让消费者真正从贝贝买到放心、有保障的商品,同时这也是维护那些好的品牌商的利益。

消费者端,我们在做的核心是选品控价。我们有专业的买手每天帮消费者筛选出好的品牌和商品,然后还要进行价格管控,给消费者一个有诚意的价格。这方面,大家可以试试,随意在贝贝挑选一个产品,一般都比同行价格更低。

商家端,我们的使命就是要帮供应商玩转电商并且赚到钱。很多供应商转型之后的痛点,就是不知道如何进行网上销售,那我们就要帮助他一点点的解决这些痛点。我们一直提醒自己,如果我们什么都没有做,那我们就没有存在的价值。

最后,我希望贝贝能与同行一起努力,共建更好的母婴行业,为中国质造加油。我们坚信,未来属于那些真正做事的人,谢谢大家。

提问1:张总,你好,我想问一个问题,就是我们自己的独立市场在三、四线的实体运营渠道,我更关心一个问题是说如果我们现在在电商上面经营母婴的垂直平台,那对于三、四线整个行业,还有线上线下的影响你怎么看待。预计时间的进程怎么发展?我们考虑往线上发展,考虑服务的整合。谢谢。

张良伦:总体上,我觉得线上线下会共存,各自解决各自用户场景的痛点和问题。渠道来看,我觉得最终还是成本和效率的问题,哪种渠道的效率更高,在消费者端的优势就更明显。现在来说,零售的主流还是线下,线上也只占整个零售行业的十个点左右,其实很低的。

不过线上渠道因为省掉了不少中间环节和中间成本,在效率方面有一定的优势。另外,如果是商品品牌就又不一样了,商品品牌需要建立与消费者之间的情感对话,品牌的线上线下融合可能是趋势之一。品牌未来如果只做线下,风险还是很大的,互联网是趋势,我们不能拒绝趋势。

提问2:张总你好,我是做进口母婴服饰的,你刚刚讲品牌经营的事情。结合刚刚所讲的一个品牌还有一个特卖,这两块对我来讲有困惑,其实我们可以看到很多的大牌基本上不会做的,或卖一些尾货,你刚刚提到的在贝贝会经营一些特卖,这是不是对品牌有一些伤害呢?

张良伦:传统意义上的特卖确实是尾货,特别是我们的老大哥唯品会,把这个烙印烙得很深。对贝贝而言,我们觉得特卖只是与消费者互动的一种售卖形式,而且贝贝售卖的其实更多是新品,而不是尾货。在定价策略方面,有些品牌商会考虑线上线下一致定价,或差异定价,我觉得各有利弊。

对于每一个销售渠道,你都是冲着渠道那的用户去的,如果用户不买账,就没有销售的基础。这个过程中,其实是可以考虑对于不同渠道的用户有差异化的不同玩法。当品牌商选择与某个平台合作时,我建议可以具体研究下这个平台的用户特征,以及用户可能偏好的玩法,顺势就好。

提问3:除了淘宝京东这样的大平台,一些独立B2C平台也拿了不少的钱,贝贝也好,宝宝树也好。今年从开始到现在,喊好几次终结母婴电商价格战。有希望的电商不可能有那么多家,母婴电商最后会是什么格局?是剩下一家还是几家?还是收购、兼并、转型,关停。你怎么看这个问题?

张良伦:确实有同行说要在今年终结母婴电商战。关于终结,我先放一句话在这:如果今年贝贝被终结了,我把贝贝送给他。另外,我觉得这种总想把同行终结的逻辑是有问题的,反正贝贝没有想过要终结谁,贝贝只是想把自己的事情做好并确保行业领先位置,对手如果都不在了对贝贝也没什么好处。

识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。大家很多时候可能都没有弄明白自己的对手是谁,而且真正的第一还会天天喊着"我要成为第一"吗?其实目前母婴行业最大的BOSS是在这(淘宝钧源),淘宝才是。

如果说被终结的话,我想大家最后一定是被自己终结的。我们不是一家靠融资活着的公司,目前贝贝账上还有近十亿的现金储备,我们想干的可远不止现在这点事。总之,我觉得大家不要寄希望于别人挂掉,而是要在假定别人还活着的情况下如何比别人做的更好。我觉得我们应该感谢竞争,感谢对手,竞争会让我们更强大。