吴炳新失败原因 促销失败的原因是什么

我们的促销方式是花样百出,我们的促销时间是每天进行,我们促销的产品是琳琅满目,为什么还是不行?那么促销失败的原因是什么呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

促销失败的原因一、"透支"

怎么总是这样呢?原因,只能有一个,因为我们的销售策略严重"透支"!促销方式在"透支",市场推广在"透支",更可怕的是企业的战略目标也在"透支",我们大大小小企业的疯狂内耗,把不可再生的资源一一耗尽。

在市场竞争的压力下,企业为了追求效益,如今都在向内部挖掘潜力,降低成本,缩小利润空间,让利,让利再让利!但消费者还是不领情。企业过多的以自我为中心,把消费者的需求利益"捏来扁去",消费者当然不愿意了,在眼花缭乱的市场攻势面前,一次次的学会了成熟和坚强。消费者的消费品味也越来越挑剔性。从某种程度来说,如今在销售经理人口中感叹越来越来做的市场其实是企业自已酿的"苦果"。

大体而言,西方企业有着上百年的独立行销经验,市场销售理论扎实,企业比较有远见,追求科技创新,追求稳定利润是企业长远的战略目标。

急功近利和危机欲望是我们很多本土企业的"内伤",当我们的市场环境发生变化时,这种"内伤"往往会更加严重,如果说急功近利是商家的通病,那么危机欲望就是本土企业的"特色",历史较短的本土企业有爆发户的倾向,追求轰动效应。

在日益竞争激烈的市场环境下,本土企业成长的道路更多的是曲折和跌跌撞撞,他们在不规范中成长,在全球一体化中渴望长大,渴望与狼共舞。因而,一次次在激烈的市场竞争中,在策略和推广上让自己一次次"透支",以获得现有的市场份额和产品关注度。同时,在外部的压力下本土企业总是无法集中精力对现代企业管理系统和品牌战略的学习和建立。本土企业不得不在两难中艰难决择。

促销失败的原因二、风险没有把握

回望茫茫商海,中国标王几经易主,沉沙折戟的"全国优秀企业家"一大串闪光的名字黯淡失色,秦池、三株、巨人、飞龙、爱多在"透支"中走向衰败。

本土企业对多元化经营一向很青睐,从知名企业海尔、娃哈哈到地方小厂,都把企业再生产和抗风险的战略经营都投向多元化。典型的是三株企业:三株凭借巨大的保健品市场需求,以三株口服液一枝独秀。尽管吴炳新认识到自身企业管理能力的不足和市场掠夺的爆炸财富不成比例,吴炳新采用了"向解放军学习"的观念,采用准军事化管理和片区协调作战的政令执行,一度使三株企业的年销售额达到80亿,分公司上百家,涉足上十种行业,员工上万人,三株人为了转移经营风险,涉足向其它行业大量投资。

从理论中说,这一种风险的转移,对企业的抗风险能力是有一定效果的,但是,庞大的销售网络和无序的项目投资,依然不能阻止三侏在"常德事件"中轰然倒塌。

紧随其后的红桃K,显然汲取了三株的失败经验,在销售管理和策略上有所改进,把公司利润投资在药品、农药、房地产、印刷业、酒业、化妆品等数个领域,结果怎样?让我们记起的仍然是红桃K生血剂。

还有业内纷纷扬扬数年的"秦池"现象,严重的"透支"央视广告,3.2亿争标王的秦池惨不忍睹。迷信广告,醉心于"策划"是本土企业最容易患的时代症合症。

促销失败的原因三、企划咨询难辞其咎

经营"透支"是不利于企业的健康发展,本土企业经营经验的先天性不足不能承载点面联动、气势磅礴的策划个案的。相声中有句笑话:有因难要上,没有困难,创造困难也要上!听起来是"牛"得不得了,其实是一点意义都没有。如今,我们很多的事情就是这样,弓弦不走走弓背!甚至还为能走弓弦创造出一种理论。

如今企划咨询业已经俨然自成体系,新销售理念的倡导和让人血脉贲张的销售案例让苦苦求经的企业主"眼前一亮",原来企划也可以这样做,产品也可以这样卖,成功有道的"点石成金",大家都对策划方案的狂热,对策划人的"膜拜"。

一时之间,策划公司是遍地英雄下夕阳,市场沽价者大有人在,策划行业内的竞争又愈演愈烈,作为"军师地位"的企划咨询业还不得不赤膊上阵,亲自捉刀。在本是培育型的本土市场上大演"世纪大片",而企业主在一旁冷眼旁观,不见免子不撒鹰,不见业绩不付款!

一、有奖竞赛

厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。

二、凭证促销优惠

这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。

三、游戏促销

厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。

四、厂商周

这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。

五、主题周

通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。