耀邦王赋 选择比努力更重要—专访耀邦集团家具事业部总经理王赋

    【顺德家具网】:王总,请介绍一下耀邦集团在国内市场开拓渠道这一方面的最成功之处是在哪里呢?吸引经销商加盟耀邦的原因是什么呢?

    【王赋】: 最成功谈不上,现在说成功还为时尚早(笑)。耀邦集团从成立到今天已经23年了,从桥新到恒利到美桥,曾经有过很长一段时间受到消费者和经销商的追捧,追捧最直接的原因就是因为做耀邦的经销商都能赚到钱;购买耀邦的产品的消费者都感到物有所值。

我相信,我们渠道建设的最终目的都是为了消费者。我们经常说,东西好看同样还是好卖,因为产品研发这一块就是设计得再好只能叫作品,生产部门质量做得再精也只能叫做产品,只有通过渠道通过销售人员把产品卖出去之后才能叫做商品,商品的交换才有利润。

企业没有利润就没法发展,那作为商业企业我们的渠道商、经销商他们也一样,他们需要有利润才能够生存,然后发展壮大。

     提到“耀邦到底有什么东西值得经销商来推崇呢”?

    第一点,我们做了一个系统的工程-耀邦的加盟体系。虽然这个暂时还不收加盟费,但至少我们能够令到我们的经销商开了店以后能生存,能发展,能赢利。当然这里面还有很多细节,其中最核心的就是大家经常说的“品牌”。其实所谓的品牌呢,是由多种因素组成的,包括产品、包装模式、人员培训、产品的核心价值、产品的可延续性等等,都是我们所提供的赢利模式。

    例如我们看到的肯德基和麦当劳,其实它卖的就是面包加鸡腿、鸡翅。这些东西其实全中国其他的店也有的吃,为什么不如它卖得好呢?因为它有一套统一的模式,这是我们所称的赢利模式。

    【顺德家具网】:能为我们举个详细说明一下“赢利模式”吗?

    【王赋】:最简单吧,我们桥头镇也有肯德基、麦当劳,还有一个叫飞龙茶餐厅。

那你说这三个谁是品牌呢?没来过桥头的人或者在桥头的人都知道,肯德基和麦当劳是世界的NO.1和 NO.2,但是我告诉你-飞龙茶餐厅是这条街上的NO.1。在世界上的NO.1和 NO.2到了桥头可能就不灵了,这就是飞龙茶餐厅赢利的独特之处。

     第一个,中国这么地大物博,每个城甚至很多城市,甚至我们的一个自然保护区比国外一个国家还大。我们的一个桥头就比冰岛大,桥头有32万人口,冰岛只有30万。但冰岛是国家现在面临破产,桥头是一个小镇。

那我们所谓的品牌其实只是区域性品牌,你能在这个区域里面满足区域消费者的消费需求,创造消费者的消费需求,形成大家所认可的这条街的NO.1,你就是最好的赢利模式。当然我们不是说世界的NO.

1和 NO.2不好,他们肯定有他们的优势,但是如果他们不能适应当地的市场就等于没有。所以,我觉得首先品牌要做好,一定是区域性的。没有哪一味药可以包治百病,中国也没有一个产品能够让全世界都接受,除非它具有一定的针对性。

我们说的最多的就是脑白金,它的营销模式很广泛,还包括王老吉,对不对?原来王老吉就是广东的降火凉茶,所谓的降火凉茶就是中药,现在把它打造成易携带的罐装饮料。王老吉从2002年的1个多亿到2008年的130个亿,今年超过了可口可乐,就是因为本土文化的成功。

可能我们距离世界的NO.1和 NO.2还有差距,但是我们可以从区域开始做起,包括我们所知道的皇朝、全友,也不是在每一个城市都特别受欢迎。例如:掌上明珠、双虎等品牌可能在二三级市场他是NO.1,但在一级城市的认可度就没有这么高的认可度。所以说,其实每个品牌都有一定的局限性,对不对?

    【顺德家具网】:王总,耀邦现在的产品主要是针对一二级市场,那么主要是针对哪些区域呢?

    【王赋】:目前我们10多个系列的产品也不能满足全人类,只能满足部分消费者的需求,因为我们的产能也只有这么大。我们把我们的销售渠道里服务的地方尽量做好。

    【顺德家具网】:王总,您作为耀邦集团事业部的总经理,在目前家具业这个寒冬的情况假如我是一个中小企除了参展之外,还有些什么其他好的方法?您能为我们大家分享一下您的成功经验呢?

    【王赋】:呵呵。我所经历的两个家具企业都是大型企业,第一个是香港皇朝家私集团,我从2000年任职到2004年;第二个是耀邦家具集团,从2004年做到现在的2008年,作为职业经理人来说,相对我是比较稳定的,没有太多的乱跑过。

其实皇朝也好,耀邦也好,红苹果也好,等等都是从小企业做起来的。只是当年的环境更容易成就大企业,因为那个时侯供小于求。市场需求很大,你能生产出来就能卖得出去,市场物资短缺。

而现在这个时侯除了市场物资供应过剩以外,市场也比较泛滥。鲁迅有句话叫做“世人本没有路,走的人多了,自然成了路”,当年的家具行业根本称不上行业,还算是传统的行当,是由木匠组成的。

慢慢的大家发现做成企业以后,都能很快的发展,就有大量的人涌进这个行业,也不断有这个行业的人从打工仔蜕变成了老板,使得这个行业蓬勃发展同时也使这个行业存在了很多弊端。用我们另一句话来说,就是世界上本来有路,但开的车多了,就没路了全堵死了。

用一个实在的数据说明一下,2000年中国家具行业只有1.7万多个企业,但全中国有2100亿的零售市场。到了2007年,我们统计再来看:全中国有将近7万个家具企业,却只有5400亿的家具市场,而且目前的企业和当年的企业都不可同日而喻。

我们中国的高速公路都建了很多, 为什么还堵车呢?咱们中国的首都北京,现在都变成首堵了。难道是路修得不够吗?还是车增长得太快呢?如果人人都走路,我相信北京怎么堵都堵不到哪里去。

现在企业在发展,咱们的脚步已经变成了汽车的四个轮胎,这样的话路不可能不堵。在这样的环境之下,大家依靠传统的模式,例如:展会、单页的发放等等,其实现在我们看展会,特别是今年8月份的展会。

以前大家都特别愿意参加展会,因为展会容易成就一个企业,甚至一届展会能够做好一个企业,因为那个时侯的展会用一个比喻来说,叫做“红娘”、“媒婆”,基本上是商家和厂家一见面就和一对男女一见面一样,回家就准备成亲了,可以办喜事了,可以打礼金了、可以准备新房、准备喜酒了。(笑)

    但是现在的展会,叫做“婚姻介绍所”,介绍完了,你俩认识了,见过面了,慢慢谈,即使谈个两年能不能成?是你俩的事。婚姻介绍所不包成。现在的展会跟往年的展会,一个是“媒婆”,一个是“婚姻介绍所”,所以通过展会这种方式,一些成功的大企业实际上不是它天天要嫁人,也不是天天要娶儿媳妇,而是展示企业的一个发展方向,告诉所有家具行业人士:我们还要在这个行业发展下去。

其实象我们这样的企业,哪怕不参加展会同样可以取得展会一样的效果。

或者说我们自己开一个新产品发布会,也能够取得一定的效果。我们有句老话说:不参加展会呢,是等死。参加展会呢,是找死。一些实力不够的中小型企业,不参加展会没人来;参加展会呢,展会效果不一定好,死得更快!面对这样的情况,我觉得大家应该多想办法。想什么样的办法呢?

比方说,通过自己在家具行业所熟悉的情况,通过好的职业经理人,通过做好某一部分的区域市场来开自己的新产品发布会。“美藤世家”今年也开了一个新产品发布会,老板何铭毅也曾经是个经销商,我和他也是好朋友,他也说到“要步步为赢”,不要过于快速扩张。这个是我给中小企业的一个忠告。不是销量做得越大就越好,而是企业做得越扎实就越稳。

    【顺德家具网】:您觉得2009年至2010年,这两年对家具业而言会不会过得更寒呢?

    【王赋】:什么叫寒冬呢?天气冷了才叫寒冬。华为企业早就写了一篇文章“冬天来了”,我也写了“冬天来了,你的棉袄准备好了吗?”同时我也写了另外一篇文章“你是冬眠还是冬训?”

      我也当过运动员,我们冬天也要训练,训练是为什么?是不想自己长肥肉。乌龟、北极熊、蛇等动物都会冬眠,但是冬眠的话就算醒过来也要半个月的时间。所以我的建议就是在冬天来临之前,请大家不要冬眠。要冬训,增强危机意识,炼好内功,我觉得现在还没到冬天,对于现在的房地产行业来说只能叫做秋天,更不要说寒冬了。还早得很。

    【顺德家具网】:能介绍一下耀邦明年的冬训计划吗?

    【王赋】:这个属于企业的内部机密。(笑)我们会非常积极的去做好内部改造,因为耀邦有非常强劲的资金实力。厂房、地皮都是我们自己的,我们不必负担太多的压力,我们第一个要做好的就是提高员工素质、增强大家的市场意识。

第二个呢,就是在赢利模式方面跟随时代的发展,这个世界唯一不变的就是每天都在改变。过去永远不代表未来,请你做好现在。

    【顺德家具网】:能谈谈耀邦集团明年的品牌发展战略吗?

    【王赋】:所谓的品牌发展战略,我觉得现在谈起来有点多余。为什么呢?因为在这个年代,房地产也好,家具行业也好,活下去就是生存之道。现在我们谈发展有点过激了,为什么呢?因为大势不好。金融危机、房地产市场低迷等等因素,整个大环境不好并非一个家具企业可以改造的。只能去适应战乱年代,先保存实力,这跟文化大革命一样,跟解放战争前期一样,能够活下来才能去谈发展。对不对?

    【顺德家具网】:好的。接下来,我想问一个有关店外营销的问题,您是怎么看待店外营销呢?

    【王赋】:所谓的店外营销就是大家所说的由坐商改为行商。前提要想清楚,很多人的行销是不奏效的。因为他根本没有去做好市场调查,到底这个市场还有多少需求?有哪些人可以这么做?是不是联合了设计师,产品就会卖得好呢?设计公司又有多少人有饭吃呢?对不对?如果他都没得吃,你把他拉进来不是增加自己的累赘吗?每个市场都有每个市场的需要,可能一个小城镇一分房,你就能活得很滋润。

可能一个大城市,象上海、北京碰到一个奥运会,再多的卖场、再多的行销也没用,也是死的。我们能够改变的很少,但并不等于我们要放弃。

    行销这一块呢,我提三点建议吧!

    第一,考虑一下你以前的客户,那些以前在你这里买过桑塔纳的人现在是不是有钱换奔驰了?可能10年前8年前卖的可能是低端的板式家具,你现在可能做实木家具、古典家具了,这些客户也该换家具了。他们会不会再回来找你?把你的老客户资源用好,重新捡起来。

     第二,中国的消费是一个哑铃型的消费。有些人越来越有钱,但有些人还是没钱。中国不象美国是橄榄型的,中间大两头细,最有钱的人很少,最穷的人也很少,大部分人都是中产。面对这样一个市场,我们应该找准我们的市场定位,就是“选择比努力更重要”。和80岁的老太太结婚你还指望她为你生儿子吗?

     第三,积蓄内力。在现在这样一个大环境下,可能你使再多的力也出不了太多的效果,

这个时侯我觉得应该是轻装上阵,我们看到很多国际化的大公司他们都有过抛售子公司的这种做法。其实就是把他们不赢利的那一块抛售出去,包括我们的联想和IBM的合作,学会借鉴,学会思考,比你盲目努力更有效。

    【顺德家具网】:好的,王总您说的这番话我相信对很多客户会有一定的启发,谢谢。