臧其超观后感 臧其超之《如何提升销售业绩》观后感 投稿:龚瑝瑞
最近两个月业绩与去年同期相比,很反常地急剧下滑,其中的原因可能是受市场经济的客观因素影响,但也不乏人为主观因素的问题。这个月组织观看的臧其超之《如何提升销售业绩》视频学习,真的是温故而知新,唤起了我们一些可能被遗忘的销售技巧,这对于我们提升销售业绩尤为重要。
的确,销售首先要卖好自己。臧其超老师提到的“卖好自己的两个目的:营造一个有利于说服他人的身份;营造一个有利于被人利用的价值。”营造一个有利于说服他人的身份,能提高自信心,提高自己的形象定位,使销售理念更好地能打开客户接收的渠道。
营造一个有利于被人利用的价值,就是在沟通过程中向客户表达着为其带来价值、利益的,吸引客户的关注度,让销售沟通过程更有效、有价值。但别忘记了,这两个目的都应建立在对产品的高度熟悉和灵活运用,只有这样专业和目的导向结合运用,相信对于我们业绩成交一定大有帮助。
带着正确的卖好自己的目的来进行销售,接下来就看销售的沟通过程了。臧其超说到“了解需求的关键点,需求背后的动机、理念,来扩大需求。”沟通过程中,为了促进交谈的有效性,要善于了解需求的关键点来锁定沟通的重点。
通过有深度的引导性提问,才能了解客户需求背后的动机、理念,引导客户看到产品为其带来的正向效益。一个资深的销售员应该能让自己的销售理念植入客户,一念之差,引导客户扭转原来认为不利于自身利益的理念,例如客户认为小区绿化道路窄,但销售员能引导其认为这是减少了共同分摊面积,更有利于客户利益,这样反客为主,让自己的销售理念剔除了客户原来的不利理念。
继续发掘客户可能潜在的需求,获取客户的认同感,最终能达到扩大需求,提升业绩。
臧其超将业务员的档次分为:1、产品的解说员;2、专业的销售员;3、顾问式的销售员。我特别认同工作的处理能力分等级,档次从低到高,工作处理能力从被动到主动,个人的主观能动性越强,其销售的目的性就越强,解决问题的能力也就越强,所体现的自身价值也就越高。努力让自己成为档次高行内人,为别人带来越高的价值,自身价值也随之而高。我们都应该努力将自己定位并锻炼成高档次的驾驭者。
温故而知新,可以为师矣。在我看来,如果我们都能自省并改进自己的技能,卖好自己、了解需求动机和理念、努力成为高档次的驾驭者,我们都能成为资深专业人士,业绩何愁不升耶?
