金鑫学大 再造“上门家教领域学大”?学大金鑫详解投资致优

原标题:再造“上门家教领域学大”?学大金鑫详解投资致优

鲸媒体讯(文/乐迪)上周末学大和致优教育联合召开的沟通会上,学大教育CEO金鑫首次详解学大投资致优教育背后的逻辑:在上门家教领域再造一个学大。

致优教育CEO任洋辉则透露,致优和学大资本联姻的背后,双方在四个方面达成了共识:未来一对一教育的B2C机构上门模式与门店模式将成为并行存在的两大市场;教育行业的红利期已过,最小启动成本急剧攀升;教育消费升级到来,高质量/差异化的供给、高标准化的服务预期是新品牌建立的最重要的基础;教育行业的资源杠杆效应很弱,传统互联网以资源补贴带增量的套路并不适用。

资料显示,2015年4月成立时,致优教育就获得了学大天使投资;2016年1月,致优教育宣布获君联资本领投的6000万人民币A轮融资。

上门家教不看好C2C模式,学大寄希望于B2C的致优教育

“现在很多C2C家教平台做过的事,学大15年前就做过。”金鑫坦言,2001年学大的前身——家教网就诞生了,这是一个基于PC帮助老师和学生匹配信息的平台。家教网解决了信息不对称的问题,师资大部分是在校大学生和小部分在职老师、独立老师。

后来家教网还开了门店,但不是进行授课,而是对老师进行认证,经过认证的老师在网站上有认证标记,还可以优先显示。“基于LBS的老师和学生的匹配,评价机制也做起来了,就像现在很多家教平台一样。”

经过三年摸索,学大的中介门店已覆盖了当时全国主要大中城市。2004年,为了加强对服务品质的管控,学大从线上真正走到线下,布局肩负销售和上课任务的门店。金鑫透露,这是因为学大对教育的本质有了更深刻的认识,如果只做中介平台,对老师是弱管理,使得教学品质不可控。但教育和医疗服务一样具有服务的特殊性——结果不可逆,弱管理关系下结果不可控,因此必须“做重”,把老师、服务流程、每门课知识点等都掌控在手里。

学大从2006年起快速扩张,到2013年,在积累了大量相对成熟用户和技术的同时,大量数据沉淀线下,人工匹配效率低的问题日益凸显,于是“E学大”在2014年3月份应运而生。E学大是一个基于海量智能题库的个性化测评在线学习平台,它把学习效果量化,更高效的指导老师和学生,带给学生越来越精准的问题定位。E学大成为学大教育的转型之作,也是一对一个性化教学模型的升级。

“E学大是要解决教学过程中的三个痛点:问题分析精准化、教学过程透明化、教学结果可控化。”金鑫说,目前E学大在学大教学点的渗透率越来越高,但要达到理想水平还有很长的路要走。

金鑫预测,未来一线城市门店的占有率比较高,门店和上门的比例是6:4,二三线城市这个比例可以到5:5或4:6,学大的线下网店可以覆盖门店一对一市场,却没能覆盖上门家教的市场。2015年,原任学大投资总监的任洋辉离职创办了致优教育,发力上门家教,而致优教育从创立起坚持的B2C模式是被金鑫认可的。他对致优教育的期许是:打造成另一个满足用户上门家教需求的学大。

金鑫接受采访时表示,将来统治K12教育市场的必是B2C模式。K12教育机构只能采用B2C模式,这是由用户需求——“可控的、高标准的、低识别成本的教学供给”决定的,教学过程管理是教学供给标准化的最重要环节。“C2C模式的家教平台跟学大在15年前做的家教网没有本质的区别,品质可控性的痛点在很长时间内是C2C模式没有办法解决的。”

4个发展阶段不可逆,家教O2O必须直面两大挑战

B2C模式的致优教育极度强调教学过程的管控,关键在于“iPad教学过程管理系统”——家长通过微信端下单后,系统订单会通过微信派发给致优教育的全职老师,老师会立刻与学生家长电话沟通了解学生情况。老师备课则是在云端备课平台上,基于每个知识点,平台上都有模板课件,如果模板课件适合学生,老师可快速选择模板课件,如果模版课件不太适合学生,则可快速编辑。

备课完成后,系统后台通过微信通知家长,家长可以查看老师的备课内容。

针对授课环节,致优研发了一种特殊的写字笔,利用点阵技术,可以将手写笔记同步到 iPad系统,做到实时记录教学数据,并精确地同步至学生的错题本及老师的学生数据库,老师能够根据学生数据及时优化教学内容。在课程结束后,家长会收到一份课程报告,包括课前教师与学生的合影、课堂笔记、以及课上讲解的习题、学生答题正确率等统计数据。在后台,致优教育可以实时监控老师上课情况及学生学习情况。

任洋辉介绍,目前致优教育全职老师的数量近百人,用户的数量近千人,在整个发展道路上致优预计一共会经历4个阶段:

他表示,目前致优处于第二阶段,在运营阶段有三个核心指标:一是转化率,目前致优前端用户的获取方式是通过免费试听转化成付费用户,现在转化率是60-70%,还有优化空间。第二是学生的续费率,现在维持在80%左右的水平,是可控的水平。第三是推荐率和满意度,致优现在还没到推荐率的指标考核环节,但是现在已有很多家长主动在推荐。

“教育这个品类没办法(一开始就)出现淘宝模式,也就不会有淘宝(C2C)转天猫(B2C)这样一个事情。因为在实物消费领域,本身购物平台非常高,资源是被撬动的,后面商家非常零散,而且交易是非常多次的,也就是说这个前后端都是零散的。

但是,教育本身是做一次交易之后,交付周期可能是半年或者一年,那平台就提供不了高价值。所以,教育机构一定是要靠强管控教育过程,实现高标准供给。”任洋辉还强调,家教O2O发展四阶段是不可逆的,每个阶段都必须做好这个阶段的事,周期结束之后才能做下一个阶段的事。

即使都是B2C上门家教的模式,任洋辉指出,这种模式也会面临两大挑战:一是B2C机构上门模式如何保证高价值高感知的品牌体验留存;二是销售模型的改变,如何建立以用户生命周期价值运营为导向的机制。

对于第一点,他举例,除了做用户和教师,做信息匹配需求以外,还要基于教学过程提供价值。“通过题库产品,通过一步到位的平台产品,通过iPad把整个教育过程打包,记录整个教学过程产生的数据,然后通过数据给端口分享价值,这个是我们通过教学产品参与的一套东西。

”另外,致优教育现在也在做升级,拟研发一套教学产品,比如孩子想考北大,现在成绩属于第三阶段,需要到第七阶段,这其中需要学习哪些知识点,怎么教学等,这就是教学产品体系,教学产品体系和互联网产品的体系就会构成整个产品体系。“家长会觉得有一个老师上门之后,教学方式、教学模式、教学思路、教学体系、教学过程是一套标准,可以受监控的,这个就是品牌认知”。

对于第二个挑战,他举例,不同于学大的门店销售,致优也是有销售场景的,但不是把用户拉到面前,而是搭建另外一套销售模型。要把控用户生命周期就是可能通过续费,持续把整个用户在致优优体系内的价值深挖出来,不是一次性销售的方式——面对这个挑战,需要解决的是两个方面,一个方面是要让用户知道整个教育过程是非常可控,达到未来的预期是非常容易的,另一方面,由于销售场景是非门店化,可能需要一套基于互联网的机制。

接下来,学大和致优将摸索协同效应

B2C机构上门和实体店两种模式将长期并行存在于一对一辅导行业。——基于这样的共识,未来致优和学大将进一步协同发展,目前已知的着眼点是E学大对致优的倾力支持,E学大积累的资源,包括几百万套题目、几十万套的教案、课程包视频、微课程等,都会经过有效的技术资源筛选,素材迁移归类,按照致优的需要进行加工。致优教育的“iPad教学过程管理系统”也是借鉴了“E学大”的经验。

学大CEO金鑫表示,学大将从市场渠道、教研资源、资金等方面给予致优教育支持。“学大给致优的未来发展提供多方位支持,学大从创立到上市(2010年)用了9年,希望致优可以缩短一半时间到4年半。”金鑫笑称。

金鑫透露,虽然致优没有门店,现在地推比例比较低,但未来在市场销售方面,学大基于各个市场的成熟渠道,只要捕捉到没有被满足的上门辅导的需求,都会交给致优继续转化。另外在市场覆盖方面,学大也会做很多的工作,不论是广告还是讲座,都会跟致优有一些合作。

对此,任洋辉坦言,待致优用户生命周期价值运营模型发展到成熟的阶段时,和学大合作是水到渠成的。“因为学大也不是完全免费给我们生源,一定是分润的,价值模型不成熟的话,这个没有办法持续合作。我们是要做一些用户,把用户的生命周期价值生产出来,当体系比较完整时我们就可以开展这个合作了。”

在师资方面,致优的师资暂时而言是完全自己招募的,并不是来自学大的师资。未来致优还可以给学大提供比较动态的师资,“我们是用认证化的机制,我们也可能会提供学大一些师资”。