家美迪克尹涛的演讲 厨卫:家美迪克董事长尹涛访谈

    主持人:在经营尼斯之前您就在管理、销售方面打下了坚实的基础。

    尹涛:对,管理销售、渠道建设,产品购置意识、行业兼整合等等,这些都是需要厚积薄发的。我们把国外的关于浴室家具的概念通过国外的沟通,很明确地拿过来。以前在中国都是叫做浴柜或者浴室家私,浴室家具这个概念是我们引进来的。

这个概念本身是从bathroom furniture过来的,furniture本身就是个很大的概念。而且也正是这个概念让我豁然开朗,看到了这个行业的发展前景。因此可以说,从2003年到今天,我们其实都是在推广浴室家具这个概念。

    主持人:的确是,尼斯确实在给我们带来产品的同时,也给我们带来了浴室家具这样一个概念。使浴室家具从以前的浴室配饰到今天浴室的主角,您从法国卫浴品牌“家美迪克”中国经销商,包括您说的其他的一些卫浴经销商,转变为国内浴室家具品牌生产商,那么这个转变动力是什么?是多年经营法国卫浴品牌,其理念给您带来的灵感和影响促使您将浴室家具这个概念带进中国的卫浴市场?还是国内卫浴市场本身的需求在变革?

    尹涛:两方面应该说都有。我作为一个生意人,总是要通过每年年底的收入来考察这一年的收益情况,商人就是要赚钱。如果通过比较,发现你所付出的努力和你赚的钱,在平行比较中亏损的话,那这就是有问题的。

举个例子来说,你这一年都在做某个产品的代理,或生产某个产品,走这种商业模式,如果你赚的钱和同行或者同水品的人在同一个行业做别的代理、别的产品相比较来说相差很多,那么你就会思考你自己生活的意义、生活的选择方式是不是有问题,也就是通常所谓的“男怕选错行,女怕嫁错郎”。

我就是一直在很深刻地思考我们做代理的,尤其是做美标这样的大牌代理,我们的这样一种商业模式到底是对是错。正赶上这几年百安居大卖场进入,那么像美标这样的品牌就需要我们这样的传统市场来帮它建立旗帜,帮他们做推销,这样一个阵地的守候者变得为人作嫁,我们劳动的附加值就大打折扣,商业模式出了问题——你的销售额的增加以你的费用的同比增加为前提,表面上看你似乎做得很大,实际上你并没有盈利。

就是在这样的情况下,你仍然需要继续投入,因为如果不,你可能就会被淘汰。所以说为了生存,形成了一种马太效应。现在的公司已经很少谈商业模式,都在谈有多少个品牌,有多少个盘,有多少个折扣,有多少个店。

就好像人要思考自己的责任方式一样,现在的各行各业也应该考虑自己的商业模式。做代理的要做到量大,才能使工厂有分量。那么怎么做大呢?如果做共同渠道,就要加人、投样品、公关费;做零售,就要开店、投入资金装修;做批发,就要投入应收账本、利息、仓库。

不管怎么样,工厂给你的利润率都是很低,是不成比例的。到了年底,很多工人都觉得自己是搬运工。所以,这种商业模式是错误的。

那么我们应该建立一个什么样的商业模式?作为这方面的研究者,我认识到IT行业的投资显示出来一种商业模式:你的投资和你的费用到一定程度上是几乎不动的,而你在一霎那,你的销售额会成倍地增长,品牌性的工厂和生产就是这个道理。

一个工厂一年的费用可能就是那么低,但是它的销售额始终在增加。然而经销商就不是,你的费用需要不断地增加,所以我当时就想,这个行业我得立即停下来。我一直在寻找一个行业,到最后我也终于找到了,这也算是一种在这个行业积累下来的经验给我的一种商业感觉。

17年的认识,关于每个品牌的发展和走向,我都认识得很清楚。我感觉,中国的卫浴需求有两种:生产需求和生活需求。家居行业是个大行业,这两块需求的内容始终在变化。

生产需求在拿好的品牌产品生产概念,以前你觉得你用了TOTO你才会觉得平衡;生活需求,老百姓则是拿生产需求来满足自己的需求。但是现在的卫浴市场在变化,尤其在欧洲,像英国、法国、 西班牙,浴室家具已经蔚然成风。所以我们就毅然决然的来做浴室家具。

    主持人:对,我们作为发展中国家,发达国家的现状极有可能成为我们的发展方向。

    尹涛:欧洲所流行的生活方式,也必然是我们将来的生活的方式。刚开始我的行为并不为人所理解,但是现在很多需求都变了,很多人都在思考,怎么装饰我的卫生间才会使我得卫生间看起来是我自己的卫生间。看看欧美的各种展会上,浴室家具已经成为了展会上的聚焦点。

    主持人:您首先看出来这个市场是个庞大的市场。

    尹涛:没错,橱柜有多大,卫浴就有多大。

    主持人:谈了尼斯这个品牌,我们再谈谈尼斯的系列产品。在您公布的系列产品中,从直观的感觉来看,除东京之恋系列外,其他的系列中白色都占很大的比例,能对产品和产品做个比较吗?

    尹涛:尼斯可以很自信的说自己是这个行业上的佼佼者,所以我们也无从和其他的产品作出比较。因为我们既讲产品的宽度,也讲产品的深度。产品的宽度分两大系列:古典的和现代的。

古典的有4个风格,现代的有14个风格,展会后我们会另外推出4个。从深度上来看,每个产品的组合,都能达到最大化的满足需求。最浅的产品也能够满足40平米的专卖店;最深的,如东京之恋就可以满足120平米的专卖店,在不重复、不牵强的情况下作相应的组织环境的配合,能做到120平米,在同行内没有一个公司能做到这一点。

而且在产品的风格和定价上我们也下了很大的工夫。产品的风格就好像书法一样,我们的产品表现出来的就是尼斯的风格。

当然我们也会借用到其他的风格,但是这些风格,所反映出来的也还是尼斯的风格。所以说我们做产品的初衷,并不是来赚钱。刚开始我们在产品的设计上,为了统一风格,和家美迪克沟通就是为了把能够融入中国古典、中国传统的风格拿进来,这样就让尼斯有了自己的风格。

为了给尼斯定价我们用了两年的时间来定位、来摸索。我们一直都没有任何折扣,我们的材料和国内的材料是完全不一样的,实木和玻璃是完全不同的,那么我们应该怎样定位,我们只能引进外国的价格体系。

这样的定位很痛苦,但是我们别无选择。我们产品的目标客户是偏向于中高档的,是现实中能够和TOTO、科勒相匹敌的。所以我们的价位就定到了这个线上。 我们从一开始的定位就是以TOTO、科勒为目标的。我们和其他的产品不能比。

    主持人:对,我觉得尼斯是在做一件事情。

    尹涛:没错,我们是在做一件事,而很多厂商都是在卖一样东西。很多品牌已经被抄袭的面目全非。我们的产品虽然也会被抄袭,但是仿造品永远也没有我们的味道。能产出尼斯这个产品的永远都只有我们尼斯。

    主持人:可以说,仿得出外形,未必能仿得出气质,仿得出气质未必仿得出实质。那您现在最得意的产品是什么?

    尹涛:现代化产品。当然并不是古典的产品我不满意,我觉得我的古典产品是我的技师们应该满意的。因为很多都是他们的手法和劳动。我之所以满意我们的现代化的产品,是因为它的概念很好,用标准的东西解决非标的东西。

这系列的产品从外形到配件,一个很小的配件都是我自己开发的。像拉手、棱角都是我自己开发的。因此,现代化产品是拥有我们自己理念的产品。最小的配饰都必须是自己开发,因为一个棱角也代表风格,这样才是真正的尼斯产品。

    主持人:对,这样不光是在做自己的风格,在一定程度上也可以防伪。说了产品的款式和风格,您能说说产品的质地吗?因为我们都知道浴室环境对浴室家具的要求是很严格的,甚至说比较高都不够贴切。我觉得这也是购买浴室家具的消费者所关注的。您能简单的介绍一下尼斯产品的质地和它独到的优势吗?

    尹涛:我觉得购买浴室家具一定要注意两点:第一、安全;第二、防水。安全,也就是不能有毒,要环保。厨房、卧室、客厅这三个地方都有家具,但是这些家具都有窗户来透风,但是,卫生间基本上永远都是关闭的。

大多数卫生间都是换气扇,或者管道自然透气。所以家具所面临的环境是潮湿的、封闭的。为了避免安全问题,我们尼斯的产品都是E1以上标准。包括材质、油漆、五金件等等;防水就是我们所有的材质都要要经过防水处理,就连切口处理都是密闭的。我们的安全和防水都是一整套的。