演员李红梅 北环线上的“客户管家”:咸阳北车站货运值班员李红梅
央广网西安10月7日消息(记者刘涛 通讯员钟翰林)咸阳北车站位于北环线上的一个四等货运站,是“咸铜线”上鼎鼎有名的南大门,主要担负客货运列车的接发任务,同时也办理三秦快运零散白货运输业务。 面对铁路向现代化物流转型发展的全新思路和营销理念,车站逐渐显现出营销人员经验不足、陈旧的办理方式不适应市场等诸多困难。
面对困难,李红梅不畏艰险与困境,以破冰的决心,加强新业务的学习,主动承担起三秦快运的品牌推广任务。
如今,三秦快运品牌已经融入到周边的厂区,成为当地百姓、企业运货的首选,而李红梅,也成为人人皆知的营销达人。 破冰初期,李红梅深知,要想将三秦快运这个新兴品牌宣传出去,成为货主运货的首选,就必须要迅速转变营销人员的思想,变“坐商”为“行商”,让货主看到改变,尝到“甜头”,更要站在货主的角度“精打细算”,为货主节约时间和成本,这样才能“留心、留人”。
咸阳北车站周边有几家小型生产企业,为了能拉拢货源,李红梅拿着宣传册深入厂区与企业负责人进行沟通和交流。
一开始,企业代表也仅仅表示对铁路的全新运输方式感兴趣,但也表达了自己的顾虑,有的企业代表甚至抱有怀疑的态度,更别说会转变思路摒弃以往汽运的运输模式,尝试三秦快运运输。
在他们看来,是有一定风险性和不稳定性的。 看到企业代表的不信任,李红梅并没有放弃,而是回到车站后乔装成货主对汽车运输的报价进行了详细地走访探底,得知公路运输比铁路运输安全系数低、运到时限不稳定且长途运输价格高的缺点后,她先从大宗远途货源入手,制定一对一的铁路运输方案,标注列举出铁路各种优惠政策和实行“一口价”的运输方式。
当李红梅再次拿着宣传单和自己制作的方案递交到企业负责人手中时,他们惊讶的发现,运费较以往铁路公路混运费用竟然降低了2成,且运到时限更准确,安全更有保障。
面对这样的方案,企业负责人们纷纷表示,以后厂里的货,都交给咸阳北运输了!
抢得了先机,李红梅干起活来就更有信心了,为了营销更多的货源,李红梅从提升班组人员业务技能入手,要求大家利用上下班、点名会等时间,对三秦快运最新的优惠政策做到熟知熟会。同时,她还组织大家深入咸阳、渭城镇、窑店等地区的厂矿企业,上门讲政策、谈案例,全方位展示铁路改革后的运输优势。
在此基础上,李红梅借鉴京东、顺丰成功案例,将战略目光放到“小、散、零”货源上,她带领班组人员走上街头,在人口密集的菜市场、市中心、周边学校向市民群众广泛宣传铁路运输的新特点、新优势、新政策。
为了让有运货需求的老人看得懂、听明白,她不厌其烦的对他们反复讲。渐渐地,来咸阳北站三秦快运大厅办理业务的货主越来越多,发货量日渐增多,“稳定住大宗货源,留得住零散货源”正成为咸阳北站货运发展的新常态。
如今,在李红梅的影响下,咸阳北车站更是涌现出王磊、陈杰等一大批营销达人,他们已成为北环线上一颗颗璀璨的营销明星。
